ایده‌های خلاقانه مشاوران مشهور املاک کانادا برای هدیه دادن به مشتری
اگر می‌خواهید به مشتری خود هدیه بدهید، به ارزش مادی آن فکر نکنید به هدیه‌ای فکر کنید که مشتری در تمام عمر خود به یاد آن باشد. یک کار فوق‌العاده
آیا برای کسی که صدها هزار دلار و یا حتی چند میلیون دلار برای خریدن خانه‌ای پرداخت کرده و یا از فروختن خانه به‌دست آورده، گرفتن هدیه خیلی مهم است؟
تجربه می‌گوید بله، ولی مشروط به اینکه هدیه‌ای مبتنی بر خلاقیت باشد. هدیه‌ای که او همیشه در ذهنش بماند.
اما گرفتن چنین هدیه خلاقانه‌ای که هم به دل مشتری بنشیند و هم در ذهن او بماند، حتی از خریدن کادوی تولد برای اعضای خانواده هم سخت‌تر است.
این مطلب تجربه‌ها و ایده‌های چند مشاور املاک مطرح در کانادا را بیان می‌کند.
شماره ۱۴۳ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
هر بار که مایک دونیا، مشاور املاک در تورنتو، به مشتری‌هایش کمک می‌کند تا قرارداد معامله‌ی خانه‌ای را نهایی کنند، از جیب خودش مقداری پول خرج می‌کند.
گاهی این پول خرج مسافرت به ایالات متحده برای دیدن یک بازی هاکی به همراه بابی هال، ستاره‌ی سابق لیگ ان‌اچ‌ال، می‌شود و گاهی نیز برای گشت زدن با اتومبیل فِراری در محله‌ی اعیان‌نشین یورک‌ویل تورنتو.
حتی اسب پونی برای جشن تولد
از جمله ول‌خرجی‌های دیگر مایک دونیا می‌توان به نقاشی‌های بزرگ دیواری در خانه‌ها، آوردن اسب‌های پونی برای جشن تولد در یک ملک سه جریبی، خرید هزار دسته‌گل تازه و یا حتی سفارش ۳ هزار شکلات Godiva ارسال شده از اروپا اشاره کرد.
اما این خریدها برای تبریک گفتن دونیا به خودش نیست. اینها هدایایی است که او به مشتری‌هایش می‌دهد، تا به خاطر اینکه در یکی از بزرگترین خریدهای عمرشان به او اعتماد کرده‌اند، از آنها قدردانی کرده باشد.
زمان هدایای سنتی سپری شده است
این خریدها همچنین نشان‌دهنده‌ی آن است که در رقابت هر دم فزاینده برای جلب مشتری در بازار پر رونق مسکن کانادا، هدایای نهایی‌شدن قرارداد چگونه از موارد استانداردی مانند گلدان‌های خانگی و بطری‌های شراب فراتر رفته و به چیزهایی فکورانه‌تر، شخصی‌تر و گاهی بسیار پرخرج‌تر، تبدیل شده است، البته همیشه هم پرخرج‌تر نیست.
دونیا در تماسی تلفنی از بانکوک می‌گوید: «هدیه‌ها دست‌ودل‌بازانه‌تر شده است.» او یک سوم از سال را در آسیا فعالیت می‌کند.
«بازار املاک دشوار شده است. خیلی‌ها حتی از بخشی از حق کمیسیون خود می‌گذرند … احساس من این است که اگر شما و پسرتان را به تماشای یک بازی از تیم تورنتو مپل لیفز دعوت کنم و به رختکن مسابقه ببرم، مثل این است که یک Master Card به شما داده باشم که قابل قیمت‌گذاری نیست.»
دونیا درباره‌ی دلیل چنین هدایایی می‌گوید: «من خودم در تنگدستی بزرگ شدم. بنابراین همیشه با خودم فکر می‌کنم: به عنوان یک کودک، چه کاری می‌شد برای من انجام داد که زندگی‌ام روشن‌تر شود؟»
تلاش‌های او بازتاب‌دهنده‌ی پایگاه مشتری‌هایش است که شامل خریداران بین‌المللی و چهره‌های سرشناس می‌شود. اما آنهایی نیز که مشتری‌های‌شان به این اندازه مایه‌دار یا معروف نیستند، می‌گویند مشاورانی را می شناسند که برای هدایای نه چندان گران‌قیمت خود، ابتکار و خلاقیت بیشتری به خرج می‌دهند.
آنها متوجه شده‌اند که خرید لوازم خانگی، یادگاری‌های ورزشی امضا شده، اشتراک کلوب‌های ورزشی و تفریحی یا بسته‌های خوراکی دو هفته یکبار و نقاشی‌های آبرنگ یا رنگ و روغن از ملک و رزرو اسپا، در حال تبدیل شدن به مسائلی عادی است.
آماندا میلر، یک مشاور املاک در تورنتو، می‌گوید که اغلب به خیریه‌ها و سازمان‌های غیرانتفاعی حامی کودکان یا سایر اهداف نیکوکارانه‌ای که برای مشتری‌هایش مهم باشد، کمک مالی می‌کند.
من ایده‌هایم را از لابلای حرف‌های مشتری‌ام پیدا می‌کنم
آماندا همچنین وقتی که مشتری‌هایش درباره‌ی مسائلی مانند برنامه‌های آینده‌‌شان برای تعمیرات منزل، سرگرمی‌های‌شان یا فعالیت‌های مورد علاقه‌ی فرزندان‌شان صحبت می‌کنند، خوب گوش می‌دهد، او می‌گوید که از این حرف‌ها می‌توان ایده‌های مناسبی برای کارت‌های هدیه گرفت.
او می‌گوید: «من برای اینکه از مشتری‌هایم شناخت خوبی به دست آورم، واقعا تلاش می‌کنم، واقعا. مهم است هدیه‌ای که به مشتری می‌دهید احساس کند برای او بوده است. نباید طوری بشود که به یکی از مشتری‌های‌تان هدیه‌ای عالی بدهید و به دیگری چیزی معمولی. فکر می‌کنم به همین دلیل است که کارگزارهای املاک سعی می‌کنند هدیه‌هایی شخصی انتخاب کنند. اگر شخصی باشد، دیگر نمی‌توان روی آن قیمت گذاشت و با هدیه‌های دیگر مقایسه‌اش کرد.»
هدیه حتی پیش از معامله
گاهی هدیه‌ای که میلر انتخاب می‌کند، چیزی نیست که در کادو بپیچد و به مشتری بدهد، اما سعی می‌کند که در هر صورت ارزشمند باشد. برای مثال، یک بار مشتری خانمی داشت که کاندوی‌اش نیاز به استیجینگ داشت، اما از عهده‌اش برنمی‌آمد. میلر پول لازم برای این کار را به عنوان هدیه به مشتری‌اش داد و می‌گوید مزد واقعی خود را زمانی گرفت که آن زن توانست خانه‌اش را به بالاترین قیمت در میان کامیونیتی ساختمان‌های محل سکونت‌اش بفروشد.
بیشتر انجمن‌های صنفی املاک و مستغلات در کشور می‌گویند تا به حال به قوانینی برخورد نکرده‌اند که صاحب‌خانه‌ها را از پذیرفتن چنین هدایایی منع کند، اما چندتایی از آنها هشدار می‌دهند که باید به روشنی اظهار شود که این هدایا به عنوان هزینه‌ی ارجاع مشتری پرداخت نمی‌شود، چون این موضوع در برخی از استان‌ها خلاف قانون است.
کارگزاران املاک می‌گویند که این هدایا را به عنوان راهی برای توسعه‌ی روابطی می‌بینند که با مشتری بنا کرده‌اند و غالبا تا سال‌ها پس از دریافت چک دستمزدشان ادامه پیدا می‌کند.
هدیه‌ای که ساندرا پایک، مشاور املاک در هالیفاکس، معمولا انتخاب می‌کرد، کارت هدیه بود، اما در سال‌های اخیر تصمیم گرفته است که «ابتکار بیشتری به خرج بدهد.» او حالا شراب تیفانی به همراه یک بطری شامپاین هدیه می‌دهد.
او می‌گوید: «اینجا شراب تیفانی به فروش نمی‌رسد، بنابراین هدیه‌ی خیلی خوبی است. آنها نه تنها تابلو «فروخته شد» را در محوطه‌ی جلوی خانه می‌بینند، بلکه وقتی به آشپزخانه می‌آیند، روی کانتر چشم‌شان به هدیه می‌افتد. چیز جالبی از آب در می‌آید.»
جشن ورود به خانه جدید
او شنیده است که بعضی‌ها برای مشتری، به هزینه‌ی خود، مهمانی جشن ورود به خانه‌ی جدید برگزار می‌کنند، یا امکان کشتی‌سواری در یک بعدازظهر را در امتداد ساحل آتلانتیک فراهم می‌آورند. اما عده‌ای هم هستند که هدیه‌ای نمی‌دهند. او می‌گوید کسانی که دست در جیب‌شان نمی‌کنند، متوجه تصویر بزرگ‌تر موضوع نیستند.
او با اشاره به اینکه در حرفه‌ی املاک، یک معامله‌ی واحد می‌تواند هزاران دلار حق کمیسیون و مشتری‌های بالقوه‌ی بیشتری در آینده به همراه داشته باشد، می‌گوید: «ما با این آدم‌ها کار می‌کنیم، پس باید روابط‌مان را توسعه دهیم.»
ژروم دایس، مشاور املاک در ونکوور، می‌گوید در محیط‌های رقابتی املاک، که مشتری حق انتخاب‌های فراوانی دارد، این قدردانی‌ها اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند.
او شنیده است که بعضی از مشاوران املاک به جای هدیه‌ی قرارداد نهایی، چند بار در طول سال به دیدن مشتری‌ها می‌روند و هدایای کوچکتری مانند ست لوازم کباب یا سس‌‌های مختلف، در نزدیکی‌های تابستان، به آنها می‌دهند. آنها این کارها را می‌کنند تا در ذهن مشتری‌ها باقی بمانند.
باور کنید تخفیف دادن تنها راه نیست
بعضی‌ها هدیه نمی‌دهند، اما دستمزد خود را در هنگام فروش پایین می‌آورند، چرا که از اهمیت وفاداری مشتری‌ها آگاه‌اند و امیدوارند با این کار، تاثیر بلندمدتی بگذارند.
دایس می‌گوید: «اگر رابطه‌ی خود را با مشتری‌ها حفظ کنید، از خودشان و از ارجاع‌های‌شان بیزینس به دست خواهید آورد.»
«مشتری‌های‌تان را نگه دارید؛ اگر شده تا آخر عمر.»
یک تجربه ایرانی
کروز شبستان هدیه‌ای برای مشتریان
حمید رضا کریمی مدیر صرافی‌های پرسیکا، تاج، کیش و رستوران شبستان در تورنتو، فعالیت تازه‌ای را در زمینه کروز تفریحی شروع کرده که می‌گوید در ابتدا این کار را می‌خواسته فقط برای مشتری‌های خودش بکند.
کروز شبستان یک فعالیت تفریحی در یک روز کامل است. ابتدا یک لیموزین مجلل، مشتری را درب منزلِ او سوار می‌کند و همراه با تفریح و پذیرایی به دریاچه انتاریو می‌برد. در آنجا او سوار یک کروز مجلل می‌شود و یک روز تمام در آب‌های دریاچه انواع بازی‌ها و ورزش‌های تفریحی را تجربه می‌کند. پذیرایی و جشن و موسیقی و ماساژ هم بخش‌های دیگر این پکیج است.
حمید رضا کریمی که این فعالیت را تابستان امسال شروع کرده می‌گوید: «حقیقتش من اول تصمیم داشتم این سرویس را فقط به مشتری‌های خودم بدهم. هر مشتری در ازای خرید ۱۰۰ هزار دلار در صرافی و یا ۵۰۰ دلار هزینه در رستوران بتواند از این تفریح استفاده کند. اما بعد فکر کردم که ظرفیت باقی‌مانده را در اختیار سایر هموطنانم هم قرار دهم.»
او پیشنهادمی‌کند: «بیزینس‌های ایرانی اگر بخواهند از این سرویس برای هدیه به مشتریان خود استفاده کنند، تسهیلاتی را دریافت خواهند کرد.»
این نمونه‌ای است از یک هدیه خلاقانه و فراموش‌نشدنی برای مشتری.
آیا شما هم تجربه‌ای شخصی در این زمینه دارید؟ آتش حاضر است رایگان تجربه‌های شما را با دیگران در میان بگذارد.
یادتان باشد خلاقیت و ماندگاری در ذهن شرط اول چنین هدیه‌ای است.
