رفتار خریداران در بازار مسکن تغییر کرده است، آیا مشاوران هم خود را همسو کرده‌اند؟

خریداران بازار مسکن در دنیای امروز دیگر مثل سابق نیستند، حالا آنها هم امکانات زیادی برای تحقیق و جستجو هم درباره‌ی بازار، هم درباره‌ی ملک و هم درباره‌ی خود شما دارند.

اما شما که مشاور مسکن هستید چطور؟ آیا شما هم متناسب با این تغییرات، روش‌ها و فراینده‌های فروش خود را تغییر داده‌اید؟

تمام مشاوران مسکن با تجربه و قدیمی، این جمله را می‌شناسند: «A-B-C: Always Be Closing». عبارتی که در دنیای فروش به معنای اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش به کار می‌رود. این عبارت نخستین‌بار از فیلم Glengarry Glen Ross وارد دنیای بازار فروش شد. این فیلم که در دهه ۹۰ میلادی ساخته شد درباره بقای بهترین‌ها در جنگل بازار فروش است. تاکتیک «فروش به اصرار» یا ABC در آن زمان خوب کار کرد، اما پس از آن از قافله عقب مانده است.

بعد از ظهور اینترنت، رفتار مصرف‌کننده‌ها با سرعت خارق‌العاده‌ای تغییر  کرده است. اطلاعات تنها با یک کلیک ساده در اختیار خریداران قرار می‌گیرد، بدون آن که نیازی به صرف زمان طولانی برای تماس تلفنی با نماینده فروش باشد. در دنیای جدید، خریداران آگاه، فرهیخته و توانمند شده‌اند.

تاکتیک ABC به تنهایی بیشتر از این نمی‌توانست پیش برود و پیشرفت کند. از این رو این سوال مطرح می‌شود که آیا فرآیند فروش در سیستم داخلی شما هم تغییر کرده است؟ پیش از پاسخ دادن به این سوال، ابتدا چند سوال دیگر را مطرح می کنیم تا درک بهتری از تغییرات پیش آمده داشته باشید.

سوال‌هایی که باید از خودتان بپرسید

بهتر است با این سوال شروع کنیم که آیا همان اندازه که خریداران بالقوه خانه، شما را ارزیابی و جستجو کرده‌اند، شما نیز آن‌ها را بررسی کرده‌اید؟ آیا برای آموزش دادن خریداران، نه فقط درباره محصول خودتان، بلکه در کل این صنعت اقدام کرده‌اید؟ آیا یکی از اهداف تجاری کسب و کارتان این است که رهبر فکری خریدارانی باشید که منتظر توصیه و پیشنهاد کارشناسی شما هستند؟

اگر پاسخ هر کدام از این سوالات منفی باشد، بهتر است ادامه مقاله را بخوانید. با نگاهی به تصویر زیر متوجه می‌شوید که سفر خریدار به مرور زمان چگونه تکامل یافته است. یادآوری می‌کنیم که سفر خریدار فرایند تصمیم‌گیری است که خریداران حین ارزیابی و تصمیم‌گیری درباره یک محصول یا خدمت جدید از سر می‌گذرانند.

بازاریابی در گذشته نقش بسیار کمتری در سفر خریدار ایفا می‌کرد، اما امروزه با توجه به اینکه مرحله بررسی سفر خریدار با خریداران مدرن گسترده‌تر شده است، بازاریابی ۷۰ درصد این فرآیند را پوشش می‌دهد.

بازاریابی فقط تبلیغ کردن نیست

بازاریابی صرفا این نیست که چند تبلیغ بیرون بدهیم و ببینیم که چه چیزهایی جواب می‌دهد. بلکه فرصتی است برای حضور، ارتباط و یادگیری از مصرف‌ کننده بالقوه. هرچقدر به آن‌ها نزدیک‌تر شوید، بهتر خریدارتان را درک کرده و متوجه خواسته آن‌ها خواهید شد. این فرصتی طلایی است که بسیاری از دست‌اندرکاران بازار مسکن متوجه آن نیستند.

خریداران مستقیما اطلاعات مورد نیازشان را از خود سازنده‌ها یا فروشنده‌ها نمی‌گیرند، بلکه خودشان اطلاعات‌ مورد نیاز را پیدا می‌کنند. اگر شما در دسترس نباشید تا به سوالات آن‌ها پاسخ دهید، شخص دیگری پیدا می‌شود که به پرسش‌های آنها پاسخ دهد؛ آن وقت او برنده‌ی این اتفاق است.

چطور با خریداران مدرن و امروزی معامله کنیم؟

حال فرض می‌کنیم که می‌خواهید بدانید چطور با خریدار مدرن و امروزی همسو شده و به جای کسی که از بیرون گود نشسته و نگاه می‌کند وارد میدان شوید. به این نکته‌های کوچک توجه کنید:

می‌دانید چه کسی خریدار بالقوه‌تان است. سعی کنید آن‌ها را واقعا شناسایی کنید، این که چه خواسته‌هایی دارند و چطور از اطلاعات استفاده می‌کنند.

اگر محتوایی ندارید بهتر است از همین حالا دست به کار شوید و تولید محتوا را آغاز کنید. نه فقط اعضای تیم خودتان، بلکه با فروشندگان دیگری هم که با خریدار ایده‌آل شما در تماس هستند، شراکت کنید. از به اشتراک گذاری اطلاعاتی که صرفا مستقیما درباره شما هستند اجتناب کنید. این کار باعث می‌شود که ده قدم از مصرف کننده دور شوید.

روی این سرمایه‌گذاری کنید که از طریق به اشتراک‌گذاری اطلاعات و ارائه ایده‌های نوین با هدف کمک به خریدار بالقوه، به یک رهبر صنعتی در حوزه خود تبدیل شوید.

سعی کنید به مرور زمان یک رابطه عمیق مبتنی بر اعتماد بوجود بیاورید. به خریدارتان نشان دهید که برایتان مهم است تا کمک کنید که آنها بهترین انتخاب را متناسب با نیازهای خود داشته باشند. شما باید بیشتر نقش یک راهنما و هدایت کننده را داشته باشید تا صرفا یک فروشنده پیگیر که می‌خواهد خانه‌اش را بفروشد.

صبور باشید تا زمان درست انجام کار فرا برسد، خریدارانی که با شرایط شما همسو هستند به انتخاب خودشان برای خرید سراغ شما می‌آیند.

سفر شما به سمت موفقیت بعد از به کارگیری این نکته‌ها آسان‌تر از همیشه خواهد شد. این تبادل بین بازاریابی و فروش همواره درحال تغییر است، اما هدف نهایی همچنان همان است که بود. اگر تغییر را بپذیرید و روش‌های جدید برای برقراری ارتباط با این خریداران مدرن را امتحان کنید، به موفقیت خواهید رسید.

شماره ۲۰۰ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید