چرا جواب دادن تلفن این قدر در حرفه مسکن مهم است؟
شاید شما نیز این تجربه را داشته باشید که گاهی اوقات زمانی که موبایل شما زنگ می‌خورد، استرس می‌گیرید و جواب دادن برایتان سخت می‌شود. به نظر شما دلیل این احساس چیست؟ اگر مشاور املاک هستید و یا کسب و کار خودتان را دارید، باید به تلفن‌هایتان با اعتماد به نفس پاسخ دهید و مشتری‌ها را راضی نگه دارید.
خانم مایا بیلی (Maya Bailey) یکی از مربی‌های شناخته شده در زمینه‌ی املاک است که به مشاوران کمک می‌کند در کسب و کارهایشان موفق باشند. مایا بیلی همیشه می‌گوید در کلاس‌هایی که برای مشاوران املاک و دانشجوها برگزار می‌کند اتفاقات مهمی رخ می‌دهد و چیزهای جدیدی یاد می‌گیرد. یکی از دوره‌های پرطرفدار مایا درباره استفاده از موبایل در کسب و کار است؛ مخصوصا افرادی که بیشتر از طریق موبایل با مشتری‌هایشان در ارتباط هستند.
تعامل با مشتری بالقوه، یکی از مهم‌ترین مراحل فروش در حرفه املاک است که امروزه بیشتر از طریق تماس‌های تلفنی انجام می‌شود. پس اگر جواب دادن تلفن برای شما سخت باشد، هیچگاه در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل موفق نخواهید بود.
سال گذشته در یکی از کلاس‌های مربیگری که درباره کسب و کار بود، کارآموزم از من پرسید چرا برداشتن گوشی تلفن اینقدر سخت است؟ او می‌گفت برنامه‌ریزی کرده است که هر روز بدون استرس به تماس‌ها پاسخ دهد، ولی موقعی که باید برود و گوشی تلفن را بردارد، انگار منجمد می‌شود و نمی‌تواند خودش را راضی به این کار کند. او وضعیت را اینگونه توضیح داد: «فرقی نمی‌کند که تماس تبلیغی باشد یا از طرف شرکت یا مشتری‌ها، در هر صورت نمی‌توانم خودم را وادار به این کار کنم و همیشه افکاری پر از استرس و نگرانی به من حمله‌ور می‌شوند.»
من از او پرسیدم زمانی که می‌خواهد تلفن را بردارد با خودش چه فکری می‌کند و در ذهن‌اش چه می‌گذرد. در پاسخ گفت: «به خودم می‌گویم این کار هیچ فایده‌ای ندارد یا هیچکس دوست ندارد الان من با او حرف بزنم یا احساس می‌کنم آدم بی‌عرضه‌ای هستم.»
هیچکدام از این باورها حقیقت نداشت، ولی با این حال می‌توانستند بر او چیره شوند.
آیا شما نیز چنین احساسی دارید؟
بعد از چندین جلسه صحبت، روشن شد که بزرگترین ترس او، ترس از شکست خوردن بود. ذهن ناخودآگاه او به گونه‌ای شکل گرفته بود که بهترین راه برای شکست نخوردن را در تلاش نکردن می‌دانست. او در تمام عمر خود از موقعیت‌هایی که امکان شکست خوردن داشت، اجتناب کرده بود و پاسخ دادن به تلفن مشتری‌ها یکی از این موقعیت‌ها بود.
ما ریشه‌ی این باور را، که اگر تلاش نکنم در امنیت خواهم بود، پیدا کردیم و با هم از دست آن خلاص شدیم و به جای آن، باورهای قدرتمندی مانند این‌ها را جایگزین کردیم:
- من خیلی راحت به تلفن‌ها پاسخ می‌دهم
- چیزی به اسم پذیرفته نشدن وجود ندارد، یا با هم جور در می‌آییم یا جور در نمی‌آییم
- من خدمت با ارزشی برای ارائه دارم و مردم خوشحال می‌شوند که از آن مطلع شوند.
آخرین باور به شکل ویژه‌ای نیرومند است. من خیلی از مشاوران مسکن را دیده‌ام که وقتی فهمیده‌اند که برای گرفتن چیزی تلفن نمی‌کنند، بلکه تلفن می‌کنند که تخصص ارزشمند خود را ارائه بدهند، دیدگاهشان در مورد تلفنی صحبت کردن با مشتری‌ها به کلی دگرگون شده است.
برخی از مشاوران مسکن به دلیل ترس از موفقیت نمی‌توانند به‌خوبی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. آن‌ها وقتی که در ابتدا با من حرف می‌زنند، می‌گویند: «من برای پیشبرد کارم به کمک شما نیاز دارم، چون احساس می‌کنم گیر کرده‌ام.» اما وقتی که باورهای ناخودآگاه و عمیق‌تر آن‌ها را کنکاش می‌کنیم، چنین چیزهایی از درون ذهن ناخودآگاه آن‌ها پدیدار می‌شود:
- اگر موفق شوم دیگر زندگی نخواهم داشت
- اگر موفق شوم دیگر برای خودم یا خانواده‌ام وقتی نخواهم داشت
- برای موفق شدن باید به این در و آن در بزنم و فداکاری کنم
- برای موفق شدن مجبور می‌شوم که بعضی از اصول اخلاقی‌ام را زیر پا بگذارم
طبیعی است که این دسته از افراد قادر به پیشرفت نیستند، چون ذهن ناخودآگاه‌شان که ۹۰ درصد از ذهن را تشکیل می‌دهد همیشه بر آن‌ها غالب می‌شود. همانند موارد قبلی، در اینجا نیز راه حل عبارت است از رها شدن از باورهای نادرست درباره‌ی موفقیت و جایگزین کردن باورهای قدرتمند درست مانند این‌ها:
- موفقیت به آسانی برایم حاصل خواهد شد
- من هوشمندانه‌تر کار می‌کنم، نه سخت‌تر
- من موفق می‌شوم و تعادل را هم در زندگی‌ام حفظ خواهم کرد
- در مسیر موفقیت همواره درستکار باقی خواهم ماند
برای از بین بردن موانعی که احساس می‌کنید بر سر راه موفقیت شما قرار گرفته است تنها یک راه وجود دارد: باورهای درونی را تغییر بدهید تا توانایی شما برای کسب درآمد ایده‌آلتان تغییر کند و در زندگی‌تان تعادل داشته باشید.
شماره ۱۶۷ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
