فروش خانه بالاتر از قیمت درخواستی؛ همه چیز درباره‌ی اینکه با این پدیده چکار باید بکنیم

شماره ۷۵ هفته نامه آتش را از اینجا دانلود کنید

کمتر کسی را می‌توان یافت که این روزها حتی قدمی در بازار پرتلاطم مسکن زده باشد و این جمله را نشنیده باشد: Sold Over Asking  یا همان «بالاتر از قیمت درخواستی فروخته شد.» بله ما هم با شما موافق هستیم،‌ پدیده‌ی عجیبی است. همیشه قیمتی که فروشنده می‌گذارد باید از سوی خریدار به‌اصطلاح چکش بخورد تا به‌قیمت واقعی برسد، اما حالا زمانه برعکس شده و این پدیده توجه رسانه‌های خبری را هم به خود جلب کرده است. هر روز در روزنامه‌ها تیترهای هیجان‌انگیزی در این باره منتشر می‌شود.

روزنامه‌ی تورنتو استار می‌نویسد: «خانه‌ای در ناحیه‌ی تورنتوی بزرگ  ۴۰۰,۰۰۰ دلار بالاتر از قیمت درخواستی فروخته شد؛ مثل یک کنسرت موسیقی راک بود» یا گلوب‌نیوز گزارش می‌دهد: «خانه‌ای در تورنتو یک میلیون دلار بالاتر از قیمت درخواستی به فروش رفت». کارگزارهای املاک نیز بنرهای بسیار بزرگی با نوشته‌ی: «بالاتر از قیمت درخواستی فروخته شد،» نصب می‌کنند که البته از این جاذبه به نفع خود استفاده می‌کنند. حالا که خانه‌ها غالباً «بالاتر از قیمت درخواستی» به فروش می‌رسند، این عبارت حقیقتاً‌ چه معنایی می‌تواند داشته باشد؟

وب‌سایت TheRedPin.com گزارش کرده است که از مجموع ۱۷,۸۶۲ خانه‌ی فروخته شده در تورنتو، ۶,۵۸۳ خانه بالاتر از قیمت درخواستی به فروش رفته است، که ۳۷ درصد کل خانه‌ها را تشکیل می‌دهد. مارکهام از این لحاظ در رتبه‌ی دوم و ریچموند هیل در مقام سوم قرار گرفته اند.

در این گزارش آمده است که سال گذشته در تورنتوی بزرگ، ۱۶,۰۰۰ انواع خانه‌ شامل خانه‌های مستقل، نیمه‌ مستقل و تاون‌هاوس – به قیمتی بیش از ۱۰ درصد بالاتر از قیمت درخواستی به فروش رفته است، که ۱۶۰ درصد نسبت به سال ۲۰۱۵ افزایش نشان می‌دهد. از هر پنج خانه‌ی فروخته شده، یک مورد چنین حالتی داشته است (به عبارت دقیقتر، ۲۲ درصد).

به همین منوال تعداد خانه‌هایی که در تورنتوی بزرگ به قیمتی بیش از ۲۰ درصد بالاتر از قیمت درخواستی فروخته شد، با ۶ درصد افزایش به ۴,۸۰۰ مورد رسید، که نسبت به سال ۲۰۱۵ افزایشی ۲۵۱ درصدی نشان می‌دهد. قیمت‌گذاری مرسوم برای خانه‌های منطقه‌ی تورنتوی بزرگ چیزی است که اکنون به ندرت اتفاق می‌افتد. هنگامی که در یک بازار عرضه پایین باشد و تقاضا بالا، مسلماً خریداران با قیمت‌هایی بالاتر از حد معمول مواجه می‌شوند. خانه‌هایی که در تیترهای بالا به آنها اشاره شده است، احتمالاً هر دو به قیمت بازار فروخته شده اند.

بنگاه‌های املاک و مشتری‌های فروشنده‌ی آنها در بسیاری از موارد خانه‌های‌شان را به شکل رقابتی قیمت‌گذاری می‌کنند تا ملک بتواند وارد بازار آزاد شود و حسی از مطلوبیت و قیمت مناسب را القا نماید. این امر موجب می‌شود که اصطلاحاتی مانند «قیمت درخواستی» و «قیمت لیستینگ» به عبارت‌هایی بی‌اهمیت تبدیل شوند. شاهد این ادعا بعضی از بنگاه‌ها هستند که ملک‌هایشان را یک دلار قیمت‌گذاری می‌کنند، بنابراین واضح است که آنها خانه‌ها را بالاتر از قیمت درخواستی خواهند فروخت. علاوه بر این، اکنون اصطلاحاتی مانند «پا پس کشیدن» (holding back) و «تاریخ ارائه‌ی پیشنهادها» (offer date) به استانداردهای جدیدی تبدیل شده‌ و حالتی مزایده‌ مانند برای خریداران ایجاد کرده‌ است، که در نهایت به «فروش بالاتر از قیمت درخواستی» منتهی خواهد شد.

خرید و فروش خانه؛ بازی بزرگان

در این بازار فروشندگان و کارگزارهای آنها شیفته‌ی این فعالیت‌های پر تب و تاب و سودآور هستند. آنها قیمت‌هایی رکوردشکن را در مدت زمان‌هایی رکوردشکن به دست می‌آورند.

اما خریداران بالقوه‌ای که با امید خرید خانه وارد این بازار می‌شوند تجربه‌ای عمدتاً پر استرس و پرهیجان خواهند داشت و در نهایت نیز بسیاری از آنها دست خالی برمی‌گردند.

هنگامی که فردی آماده‌ی تسلیم پیشنهاد خود می‌شود، ممکن است ناچار شود تا با انواع و اقسام خریداران رقابت کند. گروهی از خریداران ممکن است به تازگی جستجوی خانه را آغاز کرده باشند و پیشنهادی کمتر از قیمت درخواستی ارائه کنند. معمولاً یکی دو پیشنهاد پر و پیمان هم وجود خواهد داشت که برخی از آنها همراه با شرایط و برخی دیگر بدون شرایط است و اینها احتمالاً قیمت بازار واقعی خانه را نشان می‌دهند.

گاهی یکی از پیشنهادها به شکل قابل ملاحظه‌ای از نزدیک‌ترین رقیب خود بالاتر است. این پیشنهاد ممکن است ۱۰,۰۰۰ دلار، یا ۲۰,۰۰۰ دلار، یا ۵۰,۰۰۰ دلار و یا در برخی موارد نادر ۱۰۰,۰۰۰ دلار از دومین پیشنهاد بالاتر و معمولاً بدون هیچ شرطی باشد، که ما آنها را «معامله‌ی قطعی» می‌نامیم. این خریدار مثل بقیه‌ی خریدارها نیست، بلکه «خریدار ایده‌آل» است.

این خریدار ایده‌آل همان گزینه‌ای است که همه‌ی فروشندگان و کارگزاران آنها آرزویش را دارند. او معمولاً کسی است که از جستجو کردن و شکست خوردن خسته شده است،

یا در برخی موارد ممکن است فردی سرمایه‌گذار یا خریداری خارجی باشد. چنین روندی باور مردم را به این سمت سوق داده است که گویا تمام ملک‌ها چند صد هزار دلار بالاتر از قیمت درخواستی به فروش می‌رسد، اما سؤال مهمی که باید پرسید آن است که این خانه‌ها چقدر بالاتر از قیمت بازار فروخته می‌شوند. قیمت بازار بسیار مهم‌تر از قیمت درخواستی است. با این حال، بسیاری از خریداران خود را کنار کشیده و در انتظار این هستند که از میزان تقاضا کاسته شود، یا عرضه افزایش یابد و یا در قوانین تغییراتی ایجاد گردد که منجر به شفافیت در سیستم پیشنهادها شود.

چرا در تورنتو خانه‌ها از طریق مزایده فروخته نمی‌شود

در جاهای دیگر دنیا، به‌عنوان مثال در استرالیا، کارگزارها این حق را دارند که بین سازمان دادن یک برنامه‌ی سنتی ارائه‌ی پیشنهاد و یا میزبانی یک مزایده‌ی آزاد، یکی را انتخاب کنند. درست مثل حراج آثار هنری، خانه نیز با یک قیمت اولیه به فروش گذاشته می‌شود و گروهی از مردم به صورت آشکار پیشنهادهای خود را ارائه می‌دهند.

همه می‌توانند بشنوند که بالاترین پیشنهاد چقدر است و از این حق انتخاب برخوردارند که قیمت را از آن بالاتر ببرند. چنین سیستمی مسلماً خواهد توانست به رفتارهای هیجان‌زده و پیشنهادهای بالاتر از قیمت بازار پایان دهد.

خریدار ایده‌آل همچنان ناچار خواهد بود که از رقبای خود مبلغ بیشتری پیشنهاد دهد، اما می‌داند که دقیقاً چه مقدار بیشتر پیشنهاد بدهد و بنابراین احتمالاً دیگر شاهد این نخواهیم بود که کسی با اختلاف قیمت‌هایی باورنکردنی نسبت به نزدیکترین رقیبش پیشنهاد قیمت بدهد، چرا که لزومی به این کار نخواهد بود.

آیا چنین شیوه‌ای را می‌توان در تورنتو به کار گرفت؟ پاسخ ما این است که بله و این کار مسلماً هرج و مرج را فرو خواهد نشاند.

راه‌حل‌هایی برای فروشندگان و خریداران

در این بازار پر حرارت، انتخاب کارگزار املاک مناسب اهمیت بسیار بیشتری پیدا می‌کند. شما اگر فروشنده‌ هستید، باید با چند کارگزار گفتگو کنید. کسی را انتخاب کنید که بداند چگونه خانه‌ی شما را متمایز سازد، آن خریدار ایده‌آل را پیدا کند و بهترین قیمت را برای شما به ارمغان آورد. دقت کنید که او باید  برنامه‌ی بازاریابی استواری داشته باشد و کمبودهای موافقتنامه‌ی استاندارد لیستینگ را اصلاح کند.

اگر خریدار هستید، با کارگزاری کار کنید که هیچ راهی را نرفته باقی نگذارد. کسی که هر کاری لازم باشد انجام بدهد تا به شما کمک کند خانه‌ی خودتان را پیدا کنید و از ابزارهای لازم برای متمایز ساختن پیشنهاد شما در میانه‌ی یک موقعیت پیشنهادی چندگانه، برخوردار باشد.

در این مورد نیز، همچون مسأله‌ی «فروش بالاتر از قیمت درخواستی،» دلیل اصلی قیمت‌گذاری خانه به صورت رقابتی، جذب آن خریدار ایده‌آل است.