۵ راهکار برای اینکه حتی در بازار راکد مسکن هم بفروشید؛ تجربه‌های واقعی
فهرست مطالب
در شرایط امروز بازار مسکن که معاملات کاهش یافته و فایل‌ها روی هم تلنبار شده‌اند، بسیاری از مشاوران از نبود خریدار گلایه دارند. اما تجربه‌ی Taylor Hack از RE/MAX در شهر ادمونتون نشان می‌دهد که حتی در رکود هم می‌توان فروخت؛ به شرط آنکه مسیر را بشناسید، نه فقط مقصد را.
او در سال‌هایی که بازار آلبرتا سقوط کرد، ماهی ۱۰ خانه فروخت و از دل فشار، الماس ساخت. او می‌گوید: «بازار فرصت را از بین نمی‌برد، فقط جایش را عوض می‌کند.»
اما چطور؟
- چرا دانستن اینکه دقیقاً کدام بخش از بازار آسیب‌پذیرتر است، می‌تواند تفاوت بین فروش و شکست باشد؟
- چطور می‌شود در بازاری که خریداران محتاط هستند، با قیمت‌گذاری درست در همان هفته‌ی اول توجه جلب کرد؟
- آیا واقعاً ممکن است فروشنده‌ای در بازار رکودی، از معامله‌ی هم‌زمان خرید و فروش سود ببرد؟
- و در میان هزاران فایل، چگونه می‌توان بهترین گزینه را تشخیص داد و از «فلج تصمیم‌گیری» نجات پیدا کرد؟
پاسخ این پرسش‌ها در تجربه‌ی واقعی Hack نهفته است؛ تجربه‌ای از بازاری که به ظاهر خوابیده بود اما پر از فرصت‌های پنهان بود.
👉 برای خواندن جزئیات کامل و پاسخ به این پرسش‌ها، گزارش زیر را بخوانید.
من در سال سوم فعالیت خود به‌عنوان مشاور املاک بودم که بازار املاک در شهر ادمونتون سقوط کرد. قیمت نفت که تا مدت‌ها در اوج بود، در عرض چند ماه با شیب تندی پایین آمد. اقتصاد آلبرتا فرو ریخت، بازار مسکن هم دنبالش پایین رفت و من مطمئن بودم کسب‌و‌کارم در خطر است.
آن دوران رکود، طولانی‌تر از آن بود که کسی انتظار داشت. از سال ۲۰۱۵ تا ۲۰۲۱، ادمونتون در وضعیت بازار خریداران قرار داشت. قیمت‌ها هزاران دلار پایین آمد، فایل‌های فروش روی هم انباشته شدند و کاندوها بیشترین آسیب را دیدند. بازار سخت و فرساینده بود؛ تعداد معاملات برای هر مشاور تا ۴۰ درصد کاهش یافت. بسیاری از همکارانم از این حرفه خارج شدند یا برای امرار معاش، شغل دومی پیدا کردند.
من هم فشار را احساس می‌کردم، اما حالا می‌دانم که همان فشارها بودند که باعث شدند «الماس» بسازم.
در شش ماه نخست سال ۲۰۱۵، توانستم ۶۰ معامله انجام دهم، یعنی ماهی ۱۰ خانه، چون مجبور شدم یاد بگیرم بازارها فرصت را از بین نمی‌برند یا ایجاد نمی‌کنند، بلکه فقط جای فرصت‌ها را تغییر می‌دهند. این‌ها درس‌هایی است که از آن دوران برای همیشه در ذهنم مانده است.
۱. بازار خود را رمزگشایی کنید
بازار فقط به دو نوع «خریدار» و «فروشنده» تقسیم نمی‌شود. تأثیر آن در بازه‌های قیمتی مختلف متفاوت است، و کسانی که پارسال خرید کرده‌اند شرایطی کاملاً متفاوت از کسانی دارند که پنج سال قبل خریده بودند.
ما با استفاده از ابزار SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) تحلیل کردیم و متوجه شدیم کسانی که پنج سال قبل ملک خریده بودند، از نظر دارایی و سهم مالکانه وضعیت بسیار بهتری از خریداران جدید داشتند. همچنین دیدیم صاحبان کاندو و تاون‌هاوس معمولاً آسیب‌پذیرترند، چون کمتر در بازار جا افتاده‌اند؛ در حالی‌که بازار لاکچری به‌دلیل کمبود خریداران واجد شرایط در قیمت‌های بالا، بیشترین فشار را تجربه می‌کرد.
با درک این تفاوت‌ها، توانستیم تشخیص دهیم چه کسانی موقعیت بهتری برای تصمیم‌گیری دارند و کجا باید تمرکز کنیم.
۲. تصویر واقعی از بُرد خود را بسازید
وقتی بازار داغ است، بُردها زیاد و فوری هستند، اما در بازار راکد، هر موفقیت به چندین حرکت حساب‌شده و برنامه‌ریزی‌شده نیاز دارد؛ درست مانند شطرنج که همیشه باید چند قدم جلوتر فکر کرد.
وقتی بازار در اختیار خریداران است، معامله‌های هم‌زمان (یعنی فروش و خرید با هم) می‌توانند به نفع مشتری تمام شوند؛ چون تخفیفی که در خرید خانه‌ی بعدی می‌گیرد، معمولاً بیش از افت قیمت خانه‌ی فعلی است.
برای مثال، اگر فروشنده خانه‌ی خود را با ۱۰ درصد ضرر بفروشد اما خانه‌ی بزرگ‌تری را با ۱۰ درصد تخفیف بخرد، در مجموع برنده است.
📊 ریاضیات ارتقای خانه در بازار نزولی:
- فروش خانه‌ی ۱.۸ میلیون‌دلاری با افت ۱۰ درصد ← زیان ۱۸۰ هزار دلار
- خرید خانه‌ی ۲.۴ میلیون‌دلاری با تخفیف ۱۰٪ ← صرفه‌جویی ۲۴۰ هزار دلار
- نتیجه نهایی: ۶۰ هزار دلار سود خالص در معامله (بدون محاسبه هزینه‌های مالی و مالیات)
دلیلش ساده است: در بازارهای راکد، هرچه قیمت ملک بالاتر باشد، تعداد خریداران کمتر می‌شود و در نتیجه فروشندگان انعطاف بیشتری در قیمت دارند. همین فاصله‌ی قیمتی در بازه‌های بالاست که فرصت ایجاد می‌کند. در چنین شرایطی، مشاوری که بتواند با آرامش و بر پایه‌ی داده‌ها تصمیم بگیرد، می‌تواند تفاوت واقعی ایجاد کند.
Hack می‌گوید: «مشکل اصلی، اعداد و درصدها نبود؛ ترس بود. مردم از شنیده‌های خود درباره‌ی بازار می‌ترسیدند، آنها می‌ترسند از اینکه دیگران چه فکری می‌کنند، اگر ملک خود را در دوران رکود بفروشند. آنچه آنها واقعاً نیاز داشتند، یک راهنمای آگاه و مطمئن بود که بتواند نشان دهد حتی در بازار پایین هم فرصت وجود دارد؛ به‌ویژه برای کسانی که سهم مالکانه Equity قابل‌توجهی دارند.»
۳. فروش در بازاری که تمایلی به خرید ندارد
برای آنکه بتوانید معامله‌ی جدیدی انجام دهید، باید ابتدا ملک فعلی را بفروشید، و آن هم در بازاری که خریدار ندارد.
Hack می‌گوید: «اگر در بازاری هستید که برای هر سه فروشنده فقط یک خریدار وجود دارد، نمی‌توانید دوم یا سوم باشید؛ باید اول باشید.»
در آن دوران، بیشتر مشاوران ملک را ۵ درصد بالاتر از ارزش واقعی بازار لیست می‌کردند و بعد از دو ماه شروع به کاهش قیمت می‌کردند. اما هر فایلی که بیش از ۶۰ روز بدون تغییر قیمت در بازار می‌ماند، عملاً از دید خریداران حذف می‌شد.
تیم ما با تحلیل دقیق بازار شروع کرد: قیمت‌های فروش واقعی در هفته‌های گذشته، نسبت عرضه به تقاضا در هر محله، و بازخورد خریداران از فایل‌های مشابه. سپس فروشندگان را با شفافیت کامل در جریان واقعیت قرار دادیم؛ نه برای ترساندن، بلکه برای آماده‌سازی ذهنی.
ما همه سناریوهای بدبینانه را از ابتدا روی میز می‌گذاشتیم تا فروشنده بداند چه خطراتی وجود دارد. نتیجه این شد که تصمیم‌های اولیه‌ی بهتری گرفته می‌شد و فایل‌هایمان از همان هفته‌ی اول، توجه بازار را جلب می‌کردند.
خریداران خیلی سریع‌تر به فایل‌هایی واکنش نشان می‌دادند که از روز اول با قیمت درست وارد بازار می‌شدند، نه فایل‌هایی که هر چند هفته کمی کاهش قیمت می‌دادند.
Hack می‌گوید: «ما با فروشندگانی کار کردیم که واقع‌بین بودند. در این میان کسانی که نمی‌خواستند با بازار واقعی روبه‌رو شوند، عملاً بازنده بودند.»
۴. فراوانی انتخاب برای خریداران
وقتی فروش خانه‌ی فعلی مشتری نهایی می‌شد، نوبت خرید خانه‌ی جدید می‌رسید. در این مرحله، مشتری در موقعیت بهتری قرار داشت چون نقدینگی لازم را آماده کرده بود؛ اما در عین حال بازار پر از فایل‌های به‌ظاهر جذاب بود. خریداران تصور می‌کردند گزینه‌های زیادی دارند، اما واقعیت این بود که پیدا کردن یک معامله‌ی واقعاً خوب از همیشه سخت‌تر شده بود.
در این مرحله دو خطر اصلی وجود دارد: فلج تصمیم‌گیری Decision Paralysis و پرداخت بالاتر Overpaying.
Hack برای مقابله با این مسئله، جلسه‌ای به نام Blueprint Meeting طراحی کرد؛ جلسه‌ای قبل از شروع بازدیدها، که طی آن با استفاده از داده‌های واقعی، به خریدار نشان می‌دادیم که فرصت‌های واقعی چقدر کم هستند. تصور رایج این بود که «هزاران فایل در بازار است»، در حالی که در واقع فقط چند مورد واقعاً مناسب بودند. این فرایند باعث شد خریداران تمرکز کنند و به جای انتخاب، به حذف گزینه‌ها فکر کنند.
او می‌گوید: «بازار، بازی انتخاب نیست؛ بازی حذف است. نباید به دنبال بهترین گزینه در میان همه فایل‌ها بگردی، بلکه باید یاد بگیری گزینه‌های متوسط و نامناسب را به‌سرعت کنار بگذاری تا تمرکزت فقط روی بهترین انتخاب ممکن باشد.»
Hack توضیح می‌دهد که خریداران در بازارهای پر از فایل، معمولاً درگیر وسوسه‌ی دیدن «همه گزینه‌ها» می‌شوند و همین باعث سردرگمی و از دست دادن فرصت‌های واقعی می‌شود. در حالی‌که موفقیت در خرید، یعنی شناخت سریع الگوها و حذف بی‌رحمانه‌ی مواردی که ارزش پیگیری ندارند.
در مواردی که لیستینگ تازه و بالاتر از قیمت بود، ما صبر می‌کردیم تا چند دور تعدیل قیمت انجام شود و فروشنده متوجه شود بازار پاسخ نمی‌دهد. استفاده‌ی هوشمندانه از زمان، یکی از عوامل کلیدی موفقیت در مذاکره بود.
Hack می‌گوید: «این جادو یا علم موشکی نبود؛ فقط صبر، شناخت الگوها و بی‌توجهی به سروصداهای اطراف.»
۵. تصویر بزرگ‌تر
اگر نتوانید فرصت‌ها را حتی در دلِ رکود پیدا کنید، نمی‌توانید برای مشتریان‌تان ارزشی واقعی ایجاد کنید.
Hack می‌گوید: «نمی‌شود بازار را مثل اقیانوسی متلاطم دید و فقط کنار ساحل ایستاد چون موج دارد. اگر باد می‌وزد، باید بادبان بکشیم؛ اگر موج می‌آید، باید موج‌سواری بلد باشی، تا موج‌ها تو را جلو ببرند. مهم نیست شرایط چقدر سخت باشد، مشاور موفق کسی است که می‌پذیرد در هر حال قرار است خیس شود، اما تصمیم می‌گیرد در همین آب طوفانی حرکت کند.»
او باور دارد که توانایی تطبیق با شرایط، مهم‌ترین ویژگی یک مشاور موفق است:
- وقتی بازار داغ است، با سرعت و شجاعت عمل کن.
- وقتی بازار سرد است، با تحلیل، صبر و استراتژی کار کن.
- در هر حالت، حضور فعال در بازار از ماندن در حاشیه بهتر است.
درباره‌ی نویسنده
Taylor Hack سخنران بین‌المللی، پادکستر و رهبر تیم HACK & CO در RE/MAX River City است — تیمی که بالاترین رتبه‌ی رضایت در منطقه‌ی ادمونتون را در RankMyAgent.com دارد. او بیش از ۲۰ سال سابقه‌ی فعالیت در صنعت املاک دارد و در بیشتر این مدت در میان ۱ درصد برتر مشاوران RE/MAX در سطح جهان بوده است؛ چه در دوران رونق و چه در دوران رکود.
Hack پدر سه دختر است، عاشق مسابقات فرمول یک است و معتقد است: «۱۰۰ درصد سگ‌هایی را که نوازش نکنی، از دست می‌دهی.»
این مقاله در نشریه Reale State Magazine منتشر شده است
