می‌خواهید مشاور املاک موفقی باشید؟ با رقبای خود نجنگید و به مشتری‌ها توجه کنید
برای این که در بازار املاک موفق باشید، از جنگیدن با سایر مشاوران، کارگزاری‌ها و شرکت‌ها دست بکشید و در عوض به دنبال ایجاد ارزش برای مشتریان باشید
رقابت، سرعت، دقت و ارائه خدمات خوب به مشتری‌ها از شاخصه‌های اصلی هر مشاور املاک موفقی است که در بازار حرفی برای گفتن دارد.
ولی اگر می‌خواهید در عصر جدید در بیزینس‌تان موفق شوید، باید جنگیدن با رقبا را کنار بگذارید، با آن‌ها گاهی اوقات همسو شوید و به مشتری‌ها توجه بیشتر داشته باشید.
با ارزش‌ترین دارایی یک مشاور املاک، مشتری و افرادی است که در حلقه بیزینسی با آن‌ها در ارتباط است.
یک مشاور مسکن پرسابقه که ۱۷ سال هم کار وکالت در این حوزه را انجام می‌داده، در این مطلب بطور کامل به این موضوع پرداخته که چرا باید دست از رقابت بکشید و هوشمندانه‌تر عمل کنید.
حرفه مشاوره املاک از بسیاری از جنبه‌ها حرفه‌ای خاص و منحصربه‌فرد است. یکی از این جنبه‌ها این است که افراد حاضر در این حرفه برای موفقیت، به همکاری با رقبای خود نیاز دارند. در این حرفه مشاوران املاک به خریداران یکدیگر نیاز دارند تا قیمت فروش فروشنده‌های خود را به بالاترین حد ممکن برسانند. ولی چرا معمولا افراد شاغل در این حرفه، در شبکه‌های اجتماعی به دنبال تخریب یکدیگر هستند؟
معمولا افرادی در این حرفه کار می‌کنند که در تلاش برای موفقیت در شرکت خود، سایر کارگزاری‌ها را تخریب می‌کنند. این کار باعث ضربه زدن به این حرفه می‌شود و دیدگاه عمومی نسبت به این حرفه را تخریب می‌کند.
وقتی ما به دنبال تخریب رقیب خود باشیم، دید اغلب مردم به حرفه املاک منفی می‌شود و آن را زیر سوال می‌برند. این باعث می‌شود که همه ما از این شرایط، متضرر شویم.
ولی این حقیقتی است که باید بپذیریم. افراد شاغل در این حرفه، دشمن هم نیستند. در واقع مشاوران املاک باید پشتیبان یکدیگر باشند، چون اشخاصی هستند که قصد دارند این حرفه را تحت تسلط خود درآورند.
چه کسانی به دنبال تصاحب بازار املاک هستند؟
شرکت‌هایی که دسترسی به کلان داده و منابع مالی نامحدود در بازار سرمایه دارند، می‌خواهند که مشاوران املاک در این حرفه، راه آژانس‌های هواپیمایی و گردشگری را دنبال کنند.
تخریب کردن یکدیگر فقط راه را برای کسانی هموار می‌کند که مشاوران املاک را بخشی از کسب و کاری می‌بینند که قصد دارند آن کسب و کار را ریشه‌کن کنند. متوقف کردن این افراد تحت کنترل مشاوران املاک است.
کارگزاری‌های مختلف سخت در تلاش هستند تا با هم رقابت کنند. این رقابت، ضروری و قابل تحسین است، چون فناوری بدون تردید نقش بسیار حیاتی در حرفه املاک بازی می‌کند. در واقع پاشنه آشیل مشاوران املاک در این حرفه می‌تواند به بزرگترین حامی و محافظ آن‌ها تبدیل شود.
ولی موضوعی که باعث نگرانی می‌شود این است که در حال حاضر برخی از مشاوران املاک توجه زیادی به مشتری‌های خود ندارند و ارزشی که باید را برای آن‌ها قائل نمی‌شوند.
پانزده سال پیش، ارزش دادن به مشتری ساده بود و مشاوران املاک روی آمار و اطلاعات تسلط کامل داشتند.
آن‌ها یک راه ارتباطی ضروری در این زنجیره بودند. ولی همانطور که روز به روز آمار و اطلاعات عمومی‌تر می‌شوند، آن‌ها هم نسبت به گذشته باید ارزش بیشتری برای مشتری قائل شوند.
خوشبختانه فروش خانه یک فرایند پیچیده برای تازه‌کاران است. خانه خریدن مثل خرید یک کفش از فروشگاه آنلاین نیست.
این کار نیازمند مشاوره‌های دقیق و راهنمایی برای داشتن یک معامله موفق است. به منظور افزایش ارزشی که مشاور به مشتری ارائه می‌کند، هر کارگزار و مشاور املاک باید در کار خود بهتر و موفق‌تر باشد.
در انتهای هر معامله خرید یا فروش خانه، مشتری باید اذعان کند که مشاور او خیلی شگفت‌انگیز و مفید بوده و کل فرایند معامله خانه را برای او راحت‌تر کرده است.
چه کنیم که مشتری‌ها جذب ما شوند؟
اگر همه ما به عنوان مشاور املاک کار خود را درست انجام دهیم، مشتریان دوباره به سمت ما برمی‌گردند و ما را به اقوام و دوستان خود معرفی می‌کنند.
اگر عموم مردم، این موفقیت و تلاش را در بین مشاوران املاک ببینند، در نتیجه بطور اتفاقی به سراغ مشاوران املاک دیگر نمی‌روند. در واقع وقتی مشاوری را نمی‌شناسند و نمی‌دانند که در کارش موفق است یا نه، چه دلیلی دارد که او را بطور اتفاقی انتخاب کنند؟
مشتریان ابتدا به مشاوران املاک مورد اعتماد خود مراجعه می‌کنند و بعدا به پرتال مشاوران املاک برای پیدا کردن مشاور دیگر سر می‌زنند.
با وجود این اگر در انتهای معامله، مشتریان به این نتیجه برسند که مشاور مربوطه به اندازه کافی برای آن‌ها تلاش نکرده، دفعه بعد که به مشاور املاک نیاز دارند، از پرتال اطلاعاتی برای پیدا کردن مشاور املاک اقدام می‌کنند.
بیشتر مشتری‌ها دوست دارند اطمینان داشته باشند که با مشاورانی قابل اعتماد کار می‌کنند.
مثلا فرض کنید که دندانپزشک شما از سایر دندان پزشک‌ها حق ویزیت بیشتری دارد. شما این دندانپزشک را انتخاب می‌کنید، چون وقتی روی صندلی مطب او می‌نشینید، از لیاقت و شایستگی و مهارت این پزشک اطمینان کامل دارید. با وجود گران بودن، از این که هزینه بیشتری بابت خدمات این پزشک می‌پردازید، راضی هستید.
مشاوران املاک هم باید کاری کنند که مشتریان آن‌ها چنین احساسی داشته باشند و وقتی به دفتر مشاور املاک مراجعه می‌کنند، احساس کنند که به فرد درستی اعتماد کرده‌اند.
چطورمی‌توانیم اعتماد مشتری‌ها را جلب کنیم؟
اگر می‌خواهید به عنوان مشاور املاک کاری کنید که مشتری‌ها به شما احساس اعتماد داشته باشند، پیشنهادهای زیر را برای شما داریم.
باید عملکرد بهتری در مشاوره با خریداران داشته باشید. باید پاسخگوی انتظارات مناسب و صحیح مشتری‌ها باشید.
باید عملکرد بهتری در ارائه فهرست املاکی داشته باشید که از فناوری موجود برای فروش خانه مشتریان به بهترین شکل استفاده می‌کنند.
باید مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید. یعنی از ارتباط با مشتری بفهمید که چطور مایل به برقراری ارتباط است. مثلا چند وقت یک بار دوست دارند که پیشنهادات ما را بشنوند؟ آیا ترجیح می‌دهند که از طریق ایمیل و پیام متنی و اسکایپ ارتباط برقرار کنند یا تماس‌های صوتی؟ آیا برایشان فرقی می‌کند که گاهی با دستیاران مشاوران کار کنند؟
یکی از مهم‌ترین موارد این است که اصول و فن مذاکره را باید یاد بگیرید. فرایند مذاکره اولین بخشی است که ارزش‌گذاری شما به مشتری را نشان می‌دهد. با مذاکره، قراردادی عالی ببندید تا به این ترتیب، مشتری نه تنها برای مراجعات بعدی خود شما را انتخاب کند، بلکه به دوستان و اقوام هم شما را معرفی کند. گاهی برخی از مشاوران حتی برای مذاکره تلاش نمی‌کنند. اگر برای این کار تلاش نکنید، فرصت را از دست می‌دهید و برای مشتری خود ارزش قائل نشده‌اید.
اگر به عنوان مشاوران املاک از فناور‌ی‌های جدید، کمال بهره را ببریم و همچنین روی ایجاد ارزش بیشتر برای مشتری تمرکز کنیم، دفتر مشاوره املاک ما برای مدت‌های طولانی پابرجا و خوش‌نام خواهد ماند و روز به روز شاهد مراجعه مشتری‌های بیشتر خواهیم بود.
درباره نویسنده:
Michael Zinicola او پیش از آنکه در سال ۲۰۰۰ به حرفه مشاوره مسکن بپردازد، ۱۷ سال به‌عنوان وکیل در همین حوزه کار می‌کرد. او اکنون شریک یک شرکت مسکن در اوهایوست.
