بازار تغییر کرده است؛ تکلیف مشاوران مسکن چیست؟

اینکه بازار تغییر کرده و از یک بازار فروشنده با بازار خریدار تغییر یافته حرف جدیدی نیست. دیگر نه از آن مولتی‌آفرهای نیمه شب خبری هست و نه از هجوم خریداران و رقابت نفس‌گیر آنها برای به‌دست‌آوردن خانه.

حالا فروشنده وقتی می‌خواهد خانه‌اش را برای فروش بگذارد باید به فکر بهینه‌سازی خانه باشد، با خریدار راه بیاید و با او برای رسیدن به یک قیمت متعادل چانه بزند. این همان بازار معقولی است که همیشه و همه جا بوده و البته شهرهای بزرگ کانادا چند سالی آن را فراموش کرده بوده است.

مشاوران مسکنی که قدیمی‌تر هستند با این بازار و قواعد بازی آن خوب آشنا هستند، اما آنها که جدیدتر هستند ممکن است نگران باشند و گمان کنند که بازار به سراشیبی سقوط افتاده است.

میشل ریسی رییس آکادمی املاک و مسکن کانادا که خود یک مشاور مسکن هم هست در این مطلب می‌نویسد: «دلیلی برای ناامیدی و دلتنگی وجود ندارد. فقط بازار در حال تغییر است و تعامل با این بازار، ذهنیت و رویکرد متفاوتی می‌طلبد.»

بازار تغییر کرده است، این حقیقتی است که باید بپذیریم. همچنین، بسته به اینکه چند سال از لایسنس شما گذشته باشد، ممکن است تجربه‌ی چندانی از کار در یک بازار انتقالی یا بازار خریداران نداشته باشید.

در بیشتر موارد و بسته به آنکه روی کدام بازار جغرافیایی تمرکز داشته باشیم، دیگر شاهد پیشنهادهای چندگانه Multiple Offers نیستیم. اکنون زمان بیشتری طول می‌کشد تا یک خانه به فروش برسد.

حالا خریداران بالقوه در بازار مسکن برای اینکه تصمیم خود را بگیرند، بیشتر از یک بار از خانه‌ها دیدن می‌کنند و در نتیجه، برای خرید خود وقت بیشتری صرف می‌کنند.

دلیلی برای ناامیدی و دلتنگی وجود ندارد. فقط بازار در حال تغییر است و تعامل با این بازار، ذهنیت و رویکرد متفاوتی می‌طلبد.

در آخرین جلسه‌ی فروشی که من داشتم، حقیقت مهمی به من یادآوری شد که در چند سال اخیر و با توجه به دست بالا داشتن فروشندگان، از بعضی لحاظ به فراموشی سپرده شده بود. ما باید با هم کار کنیم.

چند نفر از شما مشاوران فروش، از اینکه لیستینگ‌های‌تان به فروش نمی‌رسد، سرخورده شده‌اید؟ چند نفر از شما به خاطر «پیشنهاد بیش از حد پایین» مشاور خریدار، فشارتان بالا رفته است؟ من شما را درک می‌کنم! اما آیا برای لحظه‌ای هم که شده، خودتان را جای مشاور خریدار گذاشته‌اید؟

مجالی برای تنفس خریداران پیدا شده است

پس از آنکه در سال‌های اخیر، خریداران همواره ناچار بوده‌اند که بارها و بارها آفر بگذارند و ناکام بمانند (گاهی تا ۱۵ بار)، تا اینکه بالاخره «موفق»‌ به خرید خانه‌ای شوند که انتخاب اول‌شان هم نبوده است، آنها سرانجام اندکی فضای تنفس پیدا کرده‌اند و می‌توانند تا حدی به انتخاب‌های‌شان فکر کنند.

چرا خریداران مردد هستند؟

اگر این را با تغییرات قوانین وام مسکن، مالیات‌های جدید و تغییرات قریب‌الوقوع در دنیای سیاست در هم بیامیزید، آنگاه مردد بودن خریداران برای‌تان بیشتر قابل درک خواهد بود.

مشاوران خرید احساس می‌کنند که زمان بسیار بیشتری را برای آموزش دادن به خریدار سپری می‌کنند و وقت بیشتری را صرف ارسال لیستینگ‌های پیش‌فروش و واجد شرایط به خریداران می‌کنند، تا اینکه بالاخره بتوانند آنها را به مرحله‌ی بازدید از خانه‌ها برسانند (گاهی هم یک خانه را به چند خریدار مختلف نشان می‌دهند) و همه‌ی اینها به خاطر آن است که خریداران را یک قدم به آمادگی برای ارائه‌ی پیشنهاد، نزدیک‌تر کنند.

ما رقیب نیستیم،‌آداب بیزینس را رعایت کنیم

چرا این مطلب را با شما در میان می‌گذارم؟ برای اینکه آداب بیزینس در میان همکاران ما، رو به تنزل گذاشته است.

ما رقیب هم نیستیم و باید بتوانیم با هم کار کنیم. وقتی که مشاور خرید پیشنهاد قیمتی به شما می‌دهد که کمتر از قیمت لیستینگ شماست، به جای آنکه حالت تدافعی بگیرید، سعی کنید که از او تشکر کنید.

خدا می‌داند که از چه مدت پیش، او با این خریدار سر و کله زده تا او را به مرحله‌ی ارائه‌ پیشنهاد برساند. فورا پیشنهادشان را رد نکنید! و فروشنده را ترغیب نکنید که Sign Back At Full Price … البته بجز در حالتی که بخواهید هیچ احتمال و شانسی برای فروش خانه باقی نگذارید.

کار زیادی شده تا خریدار به همین مرحله برسد

کار در چنین بازارهایی نیازمند احترام، همکاری و قدرت چانه‌زنی است.

بنابراین، به جای عصبانی شدن و حالت تدافعی گرفتن، کار خود را با تشکر از مشاور خریدار از ارائه‌ی پیشنهاد شروع کنید.

بپذیرید که کار زیادی از طرف آنها صورت پذیرفته است، تا این پیشنهاد به دست شما برسد. اشکالی ندارد که قیمت پایین است. این فقط نقطه‌ی شروع است. حتما دلیلی داشته است که اسم این کار را «چانه‌زنی» گذاشته‌اند.

به اطلاع آنها برسانید که قیمت‌شان نزدیک به انتظارات فروشنده نیست، اما بگویید که به کار با آنها ادامه می‌دهید و سعی می‌کنید که یک Sign-Back بگیرید. حتی با افزایش اندکی هم که شده، کار را ادامه بدهید.

کار کردن با یکدیگر شما را مطمئن خواهد ساخت که دارید به نقطه مشترکی که بستن قرارداد است نزدیک می‌شوید، نه دور.

راستی در این بازار در حال تغییر که دیگر از آن هیاهوی سال‌های پیش خبری نیست، شما با چه چالش‌هایی مواجه هستید؟ چه توصیه‌هایی برای اداره‌ی این چالش‌ها دارید؟

شماره ۱۵۷ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید