توصیه‌هایی برای بازار مسکن؛ یا فقط سازنده باش یا فقط فروشنده
شماره ۸۲ هفته نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
فرانک جی بینس‌ونگر مدیرعامل شرکت املاک و مسکن Binswanger
«فرانک جی بینس‌ونگر» مدیرعامل موسسه املاک و مسکن Binswanger است؛ یک شرکت پیشرو در بیزینس املاک بیش از ۱۶۰ شعبه بین‌المللی دارد. او توصیه‌ای از پدرش را به یاد می‌آورد که همواره در طول دهه‌های مختلف آویزه گوشش بوده و به آن عمل کرده است. فرانک به خوانندگان این مطلب توصیه می‌کند که حوزه‌های مختلف این بازار را از هم تفکیک کنند؛ بازاری که تخصص‌های زیادی در آن وجود دارد و به خصوص اگر در این روزها کسی بخواهد چند تخصص را با هم پیگیری کند، با مشکلاتی روبرو خواهد شد.
پدر ما که موسس شرکت Binswanger بود همیشه به ما این جمله را می‌گفت: «هیچ وقت یک شمع را از دو جا آتش نزن.» او می‌گفت: «شما یا مشاور املاک هستید یا سازنده خانه. یعنی یا باید نماینده مشتری خود باشید یا نماینده خودتان. به بیان ساده‌تر یعنی شما نمی‌توانید در هر دو موضوع استاد باشید.»
این توصیه به خصوص در این روزها که سرمایه‌گذاری مسکن به یک حرفه تخصصی تبدیل شده، توصیه‌ای فوق‌العاده باارزش است. این توصیه دهه‌هاست به ما کمک می‌کند تا بتوانیم به خوبی بر روی منافع مشتریان خود تمرکز کنیم و راه درست را برای سرویس دادن به آنها پیدا کنیم. این توصیه برای همه بخش‌های بیزینس مشاوره املاک قابل استفاده است؛ شما همیشه باید این دو موضوع را از هم تفکیک کنید.
در سال‌های دهه ۶۰ و ۷۰ میلادی، شرکت‌ها و موسسات محلی، ملی و بین‌المللی به این نتیجه رسیدند که برای خرید و فروش املاکی که به آن نیاز دارند به سراغ شرکت‌های بروند که این کار را به صورت تخصصی انجام می‌دهند. در همان زمان بود که ما توانستیم مشتریان بزرگی را برای خود پیدا کنیم؛ کار ما در شرکت مشاوران املاک Binswanger فقط و فقط این بود که به عنوان یک مشاور املاک به دنبال حداکثر کردن سود مشتریان خود یعنی خریداران خانه باشیم. ما با همین استراتژی در طول سال‌ها توانستیم به شرکتی تاثیرگذار در سطح بین‌المللی تبدیل شویم.
البته این تمام موضوع نبود. با گسترش این بیزینس ما به این نتیجه رسیدیم که باید در کنار کار حرفه‌ای، به مشتریان خود خدمات مالی، ملکی و مدیریتی نیز ارائه دهیم. این روزها داشتن یک شرکت موفق در این بازار به معنی ارائه همه خدماتی است که مشتریان به آن نیاز دارند.
در دهه‌های گذشته، همه ما فکر می‌کردیم که بیزینس مشاوره املاک یک بیزینس کاملا فردی است. در آن روزها هیچ کس تا به حال یک خانه را از طریق ایمیل نفروخته بود و همه در خیابان‌ها می‌چرخیدند و معامله ملک می‌کردند. ایام قدیم، روزهایی بود که مشاوران املاک به طور شخصی به سراغ خریداران می‌رفتند و روابطی عمیق با آنها به وجود می‌آوردند. اما حالا زمانه عوض شده و این واقعیتی است که همه آنهایی که در این بیزینس فعالیت می‌کنند باید بدانند. حالا زمان آن رسیده که انواع خدمات را به مشتریان خود ارائه دهیم و رضایت او را جلب کنیم. کسی نمی‌داند چند سال دیگر شرایط چگونه خواهد بود اما توصیه‌ای که پدرم به من کرد، تا حالا مرا نجات داده و باعث شده بتوانم با تفکیک درست مسئولیت‌هایم، راه را با موفقیت پشت سر بگذارم.
