داستان ریمکس کانادا؛ گفت‌وگوی گلوب اندمیل با رییس بزرگ‌ترین شرکت املاک کانادا
فهرست مطالب
شماره ۱۲۰ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
اسپانسر ویژه: بهروز سامانی – مشاور املاک و مسکن – تورنتو
داستان تاسیس یکی از بزرگ‌ترین نمایندگی‌های ریمکس که حالا در بسیاری از بازارهای کانادا و ۹ ایالات کانادا حرف اول را می‌زند، داستان جالبی است. سه شریک در سال‌های دهه ۸۰ تصمیم می‌گیرند Remax را به کانادا بیاورند و حالا هر کدام از ایجنت‌های آنها به طور متوسط سالانه حدود ۱۷ خانه را خرید و فروش می‌کنند یا اجاره می‌دهند.
والتر اشنایدر، رئیس Re/Max Integra در این مصاحبه از دغدغه‌های خود به عنوان یک مدیر تراز اول بازار مسکن در کانادا می‌گوید؛ بازاری که او نگران است برخی از مشاوران املاک که برای تفنن این کار را می‌کنند، آن را تضعیف کنند. اشنایدر البته به بازار امیدوار است و می‌خواهد بیزینس Re/Max Integra در قاره‌های دیگر با سرعت بیشتری رشد پیدا کنند. او رئیس شرکتی است که ۳۷۶۰۰ اینجت در آن فعالیت می‌کنند.
والتر اشنایدر رئیس Re/Max Integra در تورنتو به دنیا آمد و همان‌جا هم بزرگ شد. پدر و مادر او، مهاجران اتریشی بودند که بعد از جنگ جهانی دوم به کانادا آمده بودند. والتر و همسرش ماریا سه فرزند دارند که آنها هم جزو مدیران عالی‌رتبه Re/Max Integra به شمار می‌آیند.
اشنایدر به عنوان موسس و رئیس این شرکت، تاکنون تقریبا همه نشان‌ها و جوایز دنیای بازار مسکن را به دست آورده و شعبه‌های شرکتی که دارد در ۳۶ کشور جهان فعالند. او به غیر از بیزینس مسکن، عضو هیئت‌مدیره چند موسسه اجتماعی است و با وجود اینکه ایجنت‌های شرکت او در همه دنیا خانه می‌فروشند، اما مکان محبوبش، کاتیجی خانوادگی است که در ماسکوکا دارد.
آمارها نشان می‌دهد تعداد مشاوران املاک در انتاریو رشدی انفجاری را تجربه می‌کند؛ مدت‌هاست که خیلی‌ها می‌خواهند به هر طریقی شده وارد این بازار شوند و به عنوان مشاور املاک فعالیت کنند. این موضوع باعث شده بسیاری از فعالان این حرفه به صورت تفننی به این شغل روی بیاورند. این امر، به گفته‌ی والتر اشنایدر، رئیس Re/Max Integra، کیفیت خدمات ارائه‌شده را پایین آورده است.
اشنایدر معتقد است آینده‌ی این حرفه در چنین وضعیتی با خطر روبروست.
شرکت فرانچایز Re/Max Integra بر تمامی فعالیت‌های ریمکس در انتاریو و آتلانتیک کانادا (یعنی سه استان نیو برانزویک، جزیره‌ی پرنس ادواردز و نووا اسکوشیا) نظارت دارد.
مشاور املاک؛ شغلی که باید آن را جدی بگیرید
اشنایدر می‌گوید طی دهه‌ی گذشته و با رونق گرفتن بازار، هزاران مشاور جدید املاک در منطقه‌ی GTA جواز کار دریافت کرده‌اند، اما بسیاری از آنها کمتر از آن فعالیت می‌کنند که تجربه‌ی لازم را برای راهنمایی مشتریان در معاملات پیچیده به دست آورند.
اشنایدر در مصاحبه‌ای تازه می‌گوید: «بعضی‌ها که وارد این کار می‌شوند، فکر می‌کنند همه چیز خیلی آسان است و حق کمیسیون ۲۰,۰۰۰ دلاری‌‌تان را خیلی راحت در جیب می‌گذارید و خدا نگهدار. ولی دوست دارم در مورد فعالیت در این بیزینس نکته‌ای را بگویم و آن اینکه، شما نیستید که امتحان می‌کنید آیا کار املاک برای‌تان مناسب هست یا نه، بلکه این حرفه‌ی املاک است که شما را امتحان می‌کند.»
مشاوران املاک تورنتو دو برابر شده‌اند
تعداد اعضای هیئت املاک و مستغلات تورنتو از سال ۲۰۰۴ تا اکتبر امسال، بیش از دو برابر شده و با ۲۴,۵۰۰ نفر افزایش، از ۲۰,۵۰۰ کارگزار مجاز به ۴۵,۰۰۰ نفر رسیده است. در GTA، فقط از پایان ۲۰۱۴ به بعد، ۶,۰۰۰ کارگزار جدید املاک وارد بازار شده‌اند.
اشنایدر می‌گوید دوست ندارد کانادا نیز دچار چیزی شبیه اغتشاش ناهنجاری شود که دامن حرفه‌ی املاک ایالات متحده را گرفت. بین سال‌های ۲۰۰۶ تا ۲۰۱۲، تعداد کارگزاران مجاز انجمن ملی مشاوران املاک ۲۶ درصد کاهش پیدا کرد. این اتفاقی زمانی افتاد که بازار مسکن اصلاح قیمت‌های شدیدی را تجربه کرد. تا ماه گذشته نیز، تعداد کارگزاران این فهرست هنوز به نقطه‌ی اوج سال ۲۰۰۶ برنگشته بود. این مطلب بدون اجازه از سایت آتش برداشته شده است.
او می‌گوید: «آنها از صلاحیت‌های لازم برخوردار نبودند و نمی‌توانستند به شکل بایسته‌ای به مشتری‌های خود ارائه‌ی خدمت کنند. آنها صرفا سفارش‌بگیر order taker بودند و نه کارگزاران حرفه‌ای فروش.»
فناوری‌های آنلاین؛ مشاوره املاک سخت‌تر از همیشه می‌شود
حرفه‌ی املاک برای آنکه بتواند در بلند مدت سودآوری خود را حفظ کند، با چالش‌های فراوانی مواجه است. فناوری آنلاین تغییرات زیادی در این حوزه ایجاد کرده و خریداران اکنون آسان‌تر می‌توانند کارهای‌شان را خود به پیش ببرند.
به باور اشنایدر، راه حل پیش روی این صنعت آن است که مشاوران املاک بیش از گذشته حرفه‌ای شوند و صلاحیت‌ها و آموزش‌های بیشتری دریافت کنند، تا جایگزینی برای خدمات ارائه شده از سوی آنها وجود نداشته باشد.
بخشی از راه حل برای Re/Max Integra، آن است که از ۲۱,۰۰۰ مشاور املاک خود در انتاریو و آتلانتیک کانادا بخواهد کار در حوزه‌ی املاک را نه به شکل یک کار جانبی، بلکه به عنوان حرفه‌ی اصلی و تمام‌وقت خود دنبال کنند.
اشنایدر می‌گوید که مشاوران املاک شرکت او به طور میانگین ۷ / ۱۶ معامله در طول سال به انجام می‌رسانند، در حالی که ۷۵ درصد از مشاوران منطقه‌ی GTA کمتر از سه معامله در سال دارند. این مطلب بدون اجازه از سایت آتش برداشته شده است.
او می‌گوید: «متاسفانه امروزه کسانی در این بیزینس هستند که می‌خواهند یک یا دو خانه در طول سال بفروشند و هزینه‌ی سفرشان به جمهوری دومینیکن را در بیاورند. هدف ما این است که کارگزاران تمام‌وقت داشته باشیم. قصد ما این نیست که شما فقط از طریق ما خانه‌ای بخرید و بعد همه چیز به پایان برسد؛ ما می‌خواهیم شما برگردید. می‌خواهیم شما ما را به دیگران معرفی کنید و از خدمات ما راضی باشید.»
من به آینده بازار خوش‌بینم
اشنایدر مطمئن است که آینده‌ی خوبی در انتظار کارگزاران املاک خواهد بود، حتی اگر تکنولوژی به شکل چشمگیری حرفه‌های دیگر مانند آژانس‌های مسافرتی را دگرگون کرده باشد.
او می‌گوید: «تکنولوژی ابزار است و ایجاد اختلال نخواهد کرد. مردم همچنان با مشاوران املاک کار خواهند کرد، اما مشاوران برای اثبات ارزشمندی خود با فشارهای بیشتری مواجه خواهند بود.»
اشنایدر از طرفداران رتبه‌بندی‌های آنلاین و امتیازدادن از طرف مشتری‌هاست و می‌گوید مشاوران باید رتبه‌بندی شوند تا همه بدانند که چه کسانی کار خود را درست انجام می‌دهند و چه کسانی نه.
او می‌گوید: «معاملاتی که اکنون انجام می‌شود، نسبت به ۳۰ یا ۴۰ سال پیش شاخ و برگ بسیار بیشتری پیدا کرده است. مشاوران امروزه باید صلاحیت‌ها و آموزش‌های بسیار بیشتری داشته باشند.»
اطمینان او به آینده‌ی این حرفه به گونه‌ای است که او و شریکش فرانک پولزلر، رئیس هیئت‌مدیره‌ی Re/Max Integra، برند ریمکس را در سطح جهانی گسترش داده و همچنان به رشد شبکه‌ی خود ادامه می‌دهند.
۳۰ درصد از بزرگ‌ترین شرکت املاک دنیا در اختیار ماست
شرکت آنها به مرکزیت میسیساگا یک نمایندگی فروش عمده است که امتیاز نمایندگی‌های ریمکس را در مناطق تحت پوشش خود به فروش می‌رساند. آنها این نمایندگی را از شرکت Re/Max Holdings در شهر دنور خریده‌اند.
نمایندگی‌ها سالانه مبلغی را به Re/Max Integra می‌پردازند و Re/Max Integra نیز به نوبه‌ی خود، بخشی از این درآمد را به شرکت مادر در ایالات متحده می‌پردازد.
گروه اینتگرا ۳۰ درصد از کل شبکه‌ی جهانی ریمکس و امتیاز واگذاری نمایندگی در شرق کانادا، ۹ ایالات آمریکا و تمام اروپا را در اختیار دارد. انتظار می‌رود که ۳۷,۶۰۰ کارگزار اینتگرا بیش از ۴۶۸,۰۰۰ معامله را در سال ۲۰۱۷ به انجام برسانند و حق کمیسیون آنها در مجموع از ۳ / ۳ میلیارد دلار فراتر رود. این مطلب بدون اجازه از سایت آتش برداشته شده است.
همچنین تخمین زده می‌شود که این شرکت در سال جاری امتیاز ۴۳۰ نمایندگی جدید را به فروش برساند که ۳۵۰ مورد آن در اروپا خواهد بود و به گفته‌ی اشنایدر، مجموع نمایندگی‌های Re/Max Integra را به بیش از ۲,۸۰۰ نمایندگی خواهد رساند.
اشنایدر به همراه پولزلر و یک شریک سوم، Re/Max Integra را در سال ۱۹۸۰، پس از شنیدن آوازه‌ی برند ریمکس در یک کنفرانس املاک در دیترویت، به راه انداختند. در آن هنگام ریمکس حدود ۲۰۰ دفتر در ایالات متحده و تنها یک دفتر در کلگری داشت.
این سه شریک پس از به دست آوردن امتیاز نمایندگی‌های شرق کانادا، وارد مرحله‌ی گسترش سریع شدند و برای استحکام بخشیدن به حرفه‌ی خود، شروع به واگذاری نمایندگی کردند. اشنایدر می‌گوید در سال ۱۹۸۰ تنها ۱۵,۰۰۰ دلار درآمد داشت، چرا که در تقلا بودند با سرمایه‌ای ۲۰,۰۰۰ دلاری شرکت خود را راه بیندازند.
در سال ۱۹۸۵ شریک سوم سهم خود را به اشنایدر و پولزلر فروخت. این دو دریافتند که بازار کانادا کوچکتر از آن است که برای یک رشد سریع بتوان روی آن حساب کرد، به همین خاطر در دهه‌ی بعد از آن، امتیاز ۹ ایالت در آمریکا را نیز به دست آوردند.
دو شریک به دنبال بازارهای جدید در اروپا
با کاسته شدن از فرصت‌های ایالات متحده، حوزه‌ی رشد بعدی اروپا بود. در ۱۹۹۴ که این دو شریک امتیاز نمایندگی‌های اروپا را خریدند، هیچ دفتری از ریمکس در آنجا وجود نداشت. آنها وجب به وجب اروپا را زیر پا گذاشتند تا برند ریمکس را در آن بازار بسیار پراکنده، معرفی کنند.
این زوج علاوه بر مزایای سنتی نمایندگی، تکنولوژی‌های خاص آمریکای شمالی را نیز در دسترس شرکای اروپایی خود گذاشتند. اشنایدر می‌گوید هنگامی که آنها ریمکس را در اروپا تاسیس کردند، آنها لیستینگ‌هایی به سبک MLS نداشتند که مردم بتوانند مشاهده کنند و هیچ پایگاه داده‌ای حاوی اطلاعات قابل مقایسه‌ی فروش وجود نداشت که به مشاوران املاک در مورد قیمت‌گذاری خانه‌ها کمک کند.
او می‌گوید: «ما در حال حاضر ۲۰,۰۰۰ مشاور املاک در اروپا داریم که رقم بزرگی است، اما من هنوز بیزینس خودمان را در مراحل اولیه‌ی رشد می‌بینم. من فکر می‌کنم که این تنها نوک کوه یخ است که از آب بیرون آمده است.»
اشنایدر حساب کرده است که هنگامی که با پولزلر ریمکس را به یک برند پیشگام تبدیل می‌کردند، حدود ۸ سال (تقریبا ۳,۵۰۰ شب) از عمر خود را در اتاق هتل‌ها گذرانده و ۲ / ۲۱ میلیون مایل را سوار بر هواپیما طی کرده است.
آنها دیگر مدت‌هاست هنگام سفرهایشان، برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها اتاق مشترک نمی‌گیرند؛ کاری که اوایل راه‌اندازی بیزینس بسیار انجام می‌دادند. ضمن اینکه مدت‌هاست اشنایدر خوابیدن در اتومبیل خود را قبل از جلسات کاری کنار گذاشته است.
هر دو همچنان با تمام توان برای پیشرفت شرکت‌شان تلاش می‌کنند.
اشنایدر به دنبال مکان‌های جدیدی مانند فروشگاه‌های مواد غذایی برای جذب مشتری است که در آنها مردم پیشاپیش مشغول خرید باشند. او همچنین بر روی همکاری‌های استراتژیک با فروشندگان محصولات کار می‌کند تا مشتری‌ها، در مورد خدماتی که ممکن است بعد از خرید خانه نیاز داشته باشند، امکان گرفتن تخفیف پیدا کنند.
او می‌گوید: «شیرین‌ترین خاطرات ما مربوط به دشوارترین زمان‌هایی است که پشت سر گذاشته‌ایم و من به خاطر هیچکدام از سختی‌هایی که هنگام برپا ساختن این موسسه تحمل کردیم، افسوس نمی‌خورم. زحمات ما موجب شد که شرکت‌مان غنی‌تر شود و من به همین دلیل، از هر روزی که در آن سپری می‌کنم، لذت می‌برم.»
