چرا نباید موقع بازدید خریدار در خانه بمانید، اگر می‌خواهید خانه‌تان فروش برود

اسپانسر ویژه: افسانه اصغری – مشاور املاک و مسکن – تورنتو

حتما شما هم بارها این توصیه را از مشاور املاک خود شنیده‌اید که اگر قصد فروش خانه‌ی خودتان را دارید و می‌خواهید خانه را با بهترین شرایط بفروشید، لازم است که هنگام بازدید مشتری از خانه، در خانه نباشید و همه‌چیز را به او بسپارید.

در بیشتر مواقع زمانی که فروشنده خودش در اوپن‌هاوس‌ها حضور دارد و با مشتری‌ها حرف می‌زند، مشتری‌های بالقوه را از دست می‌دهد.

این مطلب نکاتی مهمی را برای فروشنده و مشاور املاک گوشزد می‌کند.

ابتدا اجازه بدهید نقل قولی را از یکی از مشهورترین مشاوران املاک کانادا بخوانیم. Elizabeth Weintraub، که بیش از ۴۰ سال است در بازار املاک فعالیت دارد و کتاب‌ها و مقالات زیادی از او منتشر شده در بیان تجربیات شخصی‌اش در زمینه‌ی آداب فروشندگان خانه هنگام نشان دادن خانه به مشتری می‌گوید: «خیلی اوقات زمانی که برای بازدید از خانه‌ای می‌روید، صاحب خانه سعی می‌کند قدم به قدم کنار شما باشد و درباره همه‌چیز توضیح دهد. برای مثال زمانی که من به همراه مشاور املاکم برای بازدید به خانه‌ای رفتیم، صاحب‌خانه منتظر ما بود. هنگام بازدید از اتاق‌ها بدون توقف حرف می‌زد و اتاق‌ها را نشان می‌داد. من فقط می‌خواستم ساکت شود تا با خیال راحت همه‌جا را ببینم. جالب این بود که نکاتی را به من توضیح می‌داد که به هیچ عنوان برای من جذابیتی نداشت. مقصر کیست؟ بدون شک مشاور املاک فروشنده مقصر اصلی این ماجراست. مشاور املاک باید به مشتری‌اش آموزش دهد که با خریدار چگونه باید رفتار کرد و در زمان بازدید چکارهایی را انجام ندهد. در نهایت من خانه را خریدم، ولی خاطراتی که از خرید خانه‌ام دارم، اصلا زیبا نیستند.»

واقعیت این است که بیشتر خریداران خانه می‌خواهند در آرامش خانه را ببینند و حریم خصوصی آن‌ها حفظ شود. برای همین است که فروشندگان خانه نباید در رویدادهای زیر شخصا حضور داشته باشند:

• تورها و کاروان‌های مشاور مسکن
• قرارهای بازدید از خانه
• اوپن‌هاوس‌ها
• بازرسی‌هایی از خانه که هزینه‌ی آن را خریدار داده باشد
• قیمت‌گذاری‌های خریدار

اما چرا مشاوران املاک انتظار دارند که فروشنده در خانه نباشد؟

پاسخ این است که مشاوران املاک می‌خواهند حریم خصوصی‌شان محفوظ باشد. آنها برای خودشان حریم خصوصی می‌خواهند تا مثلا در حین تور یا کاروان، با مشاوران دیگر به گفتگو بپردازند.

مشاوران املاک دوست دارند در مورد امکانات رفاهی، شرایط ملک و مسائل مربوط به قیمت‌گذاری و ارزش ملک حرف بزنند و اگر فروشنده در آن نزدیکی‌ها باشد، چنین کاری نخواهند کرد.

اگر سایر مشاوران املاک برای بحث آزاد در مورد خانه‌ی شما احساس راحتی نکنند، هیچ اطلاعات مفیدی را با مشاور شما به اشتراک نخواهند گذاشت، در حالیکه یکی از دلائل مشاور املاک شما برای دعوت از آنها به تور و کاروان همین بوده است.

اگر به عنوان فروشنده دوست دارید مردم را جمع کنید و همه چیز را درباره‌ی خانه‌ی خود به غریبه‌ها بگویید، سعی کنید به جای این کار اطلاعات خود را در اختیار مشاور املاک‌تان قرار دهید. مشاور شما باید از ایرادها و همچنین ویژگی‌ها و سابقه‌ی به‌روزرسانی‌های خانه‌‌ی شما مطلع باشد.

دلیل اینکه شما یک مشاور املاک را برای فروش خانه‌ی خود به استخدام در آورده‌اید، آن است که روی دانش تخصصی مشاور خود برای راهنمایی، بازاریابی، تبلیغات و پیدا کردن یک خریدار حساب می‌کنید.

مشاور املاک شما می‌داند که چطور خانه‌‌ی شما را بفروشد. اگر به این گفته باور ندارید، پس احتمالا مشاور درستی را انتخاب نکرده‌اید؛ که همیشه این احتمال وجود دارد. همه‌ی مشاوران املاک مثل هم نیستند.

خریدار حریم خصوصی می‌خواهد

مشاور املاک خریدار نیز برای مشتری‌ خود، حریم خصوصی می‌خواهد. در هنگام نخستین بازدید از خانه، مشاور املاک خریدار به مشتری‌‌اش کمک می‌کند تا خود را در حال زندگی در آن خانه تصور کند. اگر فروشنده جلوی دست و پا باشد و مزاحمت ایجاد کند، مشاور نمی‌تواند وظیفه‌‌اش را انجام دهد. حضور فروشنده باعث می‌شود که خریدار معذب باشد و دلش بخواهد هر چه زودتر خانه را ترک کند، که این درست بر خلاف خواسته‌ی بیشتر فروشندگان است.

این وضعیت همچنین خریداران را ناگزیر می‌کند که مودب باشند و فقط حرف‌های قشنگ در مورد خانه بزنند، در حالیکه اگر بتوانند نگرانی‌هایشان را مطرح کنند و این نگرانی‌ها بلافاصله حل و فصل شود، تاثیر مثبتی روی آنها خواهد داشت.

چه اشکالی دارد که فروشنده به هنگام بازدید در خانه باشد؟

فروشنده می‌تواند با باقی ماندن در خانه‌ی خود هنگام بازدید مشتری، به راحتی و با دست خودش معامله را خراب کند. این وضعیت همچنین فرصتی برای خریدار فراهم می‌آورد تا قضاوت‌ها و برداشت‌های گوناگونی در مورد فروشنده پیدا کند و این نیز به نوبه‌ی خود می‌تواند از جذابیت اولیه‌ی خانه بکاهد، که مطمئنا فروشنده چنین چیزی نمی‌خواهد.

مردم گاهی در مورد عجیب‌ترین چیزها حساسیت‌های افراطی نشان می‌دهند، بنابراین نیازی نیست که بهانه‌ی بیشتری به دست خریدار بدهیم.

علاوه بر این، اگر فروشنده ناخواسته چیزی از مشتری بشنود که از آن به عنوان یک اظهارنظر منفی برداشت کند، ممکن است بلافاصله احساسی منفی نسبت به آن خریدار پیدا کند. برای مثال، خریدار آشکارا ناخشنودی خود را از دیوار نارنجی رنگ اتاق ناهارخوری بیان می‌کند و متلکی درباره‌ی رنگ آن می‌پراند که همه را در اتاق به خنده می‌اندازد؛ بجز فروشنده که بیصدا از درون حرص می‌خورد. به نظر شما این فروشنده چقدر آمادگی دارد که پیشنهاد احتمالی این مشتری را بپذیرد؟

بعضی از فروشندگان، حتی بعد از شنیدن این توصیه که فروشنده نباید با خریدار یا مشاور املاک خریدار حرف بزند، راهنمایی‌های حرفه‌ای را نادیده می‌گیرند.

اگر فروشنده‌ای نمی‌پذیرد که هنگام از راه رسیدن خریدار و مشاور املاک او خانه را ترک کند، همیشه هم نباید مشاور املاک فروشنده را مقصر دانست. فروشندگان گاهی واقعا فکر می‌کنند که مزاحم نیستند، بلکه می‌توانند به معامله کمک کنند و اگر بر لجاجت خود اصرار داشته باشند، کار چندانی از دست مشاور املاک فروشنده بر نخواهد آمد، جز اینکه کار خودش را انجام بدهد و نگران پیامدها نباشد.

شماره ۱۷۲ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید