چطور مي‌توانيد يك معامله شيرين مسكن را به هم بزنيد؟ يا خودتان، يا مشاور طرف ديگر
آیا شما با مشاوران املاکی که به «شوالیه‌های سفید» مشهور هستند برخورده‌اید؟ آنها به جای مشتری انتخاب می‌کنند و تصمیم می‌گیرند. از سوی دیگر متاسفانه تعدادی مشاور غیرحرفه‌ای هم در این حرفه هست. راستی باید با آنها چه کرد؟
اسپانسر ویژه: PICRA – انجمن حرفهای مشاوران املاک ایرانی – کانادایی
گاهی اوقات بزرگترین مانع بر سر راه انجام یک معامله مسکن فقط خریدار یا فروشنده نیست، بلکه مشاور مسکنی است که نمایندگی آنها را بر عهده دارد.
اگر حرکت اشتباهی از مشاور مسکن طرف مقابل سر زد، شما چکار می‌توانید بکنید که مذاکرات را سر پا نگه دارید؟
متاسفانه در حرفه‌ی املاک، همیشه تعدادی مشاور غیرحرفه‌ای هستند که ممکن است تازه‌کار یا فاقد تجربه و دانش و کفایت لازم باشند؛ این واقعیتی است که باید آن را بپذیریم.
همچنین مشاورانی هم وجود دارند که به وسواس کنترل دچار هستند. آنها می‌خواهند نظر خود را حتی به قیمت از دست رفتن معامله، تحمیل کنند.
در ادامه این مطلب چهار مثال را می‌بینید که نشان می‌دهد مشاوران مسکن، چگونه می‌توانند بر تردید‌های مشتری‌های خود بیافزایند و به این ترتیب مذاکرات را از آنچه باید و شاید دشوارتر کنند و گاهی حتی معامله را به کلی به هم بزنند.
برنیس راس در این مطلب به این موضوع می‌پردازد که مشاور مسکن خریدار، چطور می‌تواند یک معامله را بهم بزند و شرایط را برای هر دو طرف معامله سخت کند. همچنین راهکارهایی نیز برای حل مشکلات این چنینی ارائه می‌دهد.
۱- مشاورانی که حرفهای نسجیده می‌زنند و حواس‌شان به عواقب آنها نیست
یکی از مهمترین اصول مذاکره این است، «مراقب حرف‌هایی که می‌زنی باش و فروشت را انجام بده.» برخی از مشاوران مسکن، با حرفهای غیر ضروری خود، خریدارانی که آماده‌ی نوشتن پیشنهاد Offer یا حتی امضای قرارداد بوده‌اند را فراری داده‌اند.
برای مثال، یکی از حرفهای متداولی که باعث به هم خوردن معامله می‌شود، این است که مشاور مسکن به یکی از ویژگی‌های کم اهمیت ملک، مثل چلچراغ کریستالی اتاق ناهارخوری اشاره می‌کند و از قضا معلوم می‌شود که خریدار از آن ویژگی بیزار است.
مثال دیگر این است که مشاور مسکن شروع می‌کند به حرف زدن درباره‌ی کارهایی که خریدار می‌تواند برای به‌روزرسانی ملک انجام بدهد، در حالیکه خریدار ممکن است ملک را همانطور که دیده است، دوست داشته باشد، یا پول و زمان کافی برای انجام این کارها نداشته باشد.
خلاصه اینکه، تنها عقیده و نظری که اهمیت دارد، عقیده و نظر خریدار است. به یاد داشته باشید که این خانه‌ی آنهاست، وام مسکن آنهاست و تصمیم نیز با آنهاست. علاوه بر این، خریداران پس از دیدن خانه‌های مختلف فراوان، به گونه‌ای شرطی شده‌اند که انتظار دارند هر ملکی در هنگام فروش، آماده‌ی اسباب‌کشی باشد. اشاره کردن به اینکه چه کارهایی می‌توان انجام داد، فقط خریدار را فراری می‌دهد.
۲- مشاوران داغ‌تر از کاسه آش که خودشان به جای مشتری‌ها تصمیم می‌گیرند
مشاور مسکنی که به جای مشتری انتخاب می‌کند و تصمیم می‌گیرد، در دنیای املاک به او شوالیه سفید می‌گویند.
اگر چنین اظهار نظرهایی از مشاور مسکن مقابل‌تان شنیدید، باید بدانید که با یک شوالیه‌ی سفید طرف هستید:
- من هرگز اجازه نخواهم داد که مشتری‌هایم چنین پیشنهاد پایینی را بپذیرند!
- به هیچ وجه اجازه نخواهم داد که خریدارهایم این آفر را قبول کنند!
برای جلوگیری از قربانی شدن مشتری‌های‌تان توسط شوالیه‌های سفید، پیشنهادهای خود را شخصا تحویل طرف دیگر بدهید.
شوالیه‌های سفید و بسیاری از مشاوران رقیب در این مورد مخالفت می‌کنند. اما فراموش نکنید که اگر خودتان حضور نداشته نباشید، هرگز به صورت قطعی متوجه نخواهید شد که چه کسی قرار است معامله‌ی شما را خراب کند.
آیا برایتان پیش آمده است که مشغول مذاکره‌ای باشید و مشاور مسکن طرف دیگر، یا یکی از موکلان، خریدار را «تخفیف‌بگیر» یا «منفعت طلب» نامیده باشد؟ چنین رفتارهایی فقط احتمال به هم خوردن معامله را بالا می‌برد.
دلیل این امر آن است که شما نه تنها ناگزیر هستید که همه‌ی اعتراض‌های فروشنده را نسبت به پیشنهاد خرید حل و فصل کنید، بلکه باید این مشکل اضافی را هم بر طرف کنید که حالا خریدار به گونه‌ای جلوه داده شده است که گویی می‌خواهد از فروشنده سوء‌استفاده کند.
برای جلوگیری از وقوع چنین شرایطی، به یاد داشته باشید که بسیاری از مردم پیشنهادهای اولیه‌ی خود را پایین نگه می‌دارند، به ویژه اگر در فرهنگ آنها چنین رفتاری عرف باشد. در این شرایط موقعیت را با فروشنده به این گونه تحت کنترل نگه دارید:
- «جناب فروشنده، من اطمینان دارم که مشاور مسکن طرف خریدار، آرزو داشته است که قیمت پیشنهادی کامل باشد، تا بتوانیم در اسرع وقت معامله را به پیش ببریم. اما در هر صورت، تصمیم خریداران این بوده است که پیشنهاد خرید را، با قیمتی که به شکل قابل ملاحظه‌ای پایین‌تر از قیمت درخواستی است، ارائه بدهند.»
در حدود نیمی از موارد این‌چنینی، ما می‌توانیم معامله را در نهایت، به شکل قابل قبولی به سرانجام برسانیم. توصیه‌ای که می‌توانیم برای شما داشته باشم، این است که پیشنهاد متقابلی ارائه بدهید تا ببینید که می‌توانید اوضاع را روبراه کنید یا خیر.
اگر فروشندگان خیلی عصبانی شدند و آنقدر به آنها برخورد که دیگر اصلا نمی‌خواستند خانه را به این خریداران بفروشند، می‌توانید با گفتن جملات زیر، اوضاع را آرام کنید:
«جناب فروشنده، اگر از پیشنهاد آنها عصبانی شده‌اید، شما هم می‌توانید قیمت پیشنهاد متقابل را بالاتر از پیشنهاد درخواستی‌تان تعیین کنید.»
چنین رویکردی از طرف شما، بلافاصله آتش خشم آنها را از قیمت پایینی که خریدار ارائه کرده است، فرو می‌نشاند و گاهی حتی آنها را به خنده می‌اندازد.
علاوه بر این، موجب می‌شود که کنترل اوضاع به گونه‌ای از دست شما خارج نشود که اعتماد فروشنده و در نتیجه، لیستینگ را از دست بدهید.
با این رویکرد، فروشندگان در مقابل، مشتاقانه پیشنهاد متقابلی ارائه کرده‌اند که به خریدار نشان می‌دهد واقعا چه می‌خواهند.
۴- قانع کردن از طریق زدن توی سر مال؛ شیوه تازه‌کاران
بعضی از مشاوران مسکن فکر می‌کنند که بهترین روش برای قانع کردن فروشنده برای پایین آوردن قیمت درخواستی‌اش، آن است که همه‌ی نقاط منفی ملک را به روی او بیاورند.
ولی انتقاد کردن از ملک باعث پایین آمدن قیمت نمی‌شود، بلکه فقط باعث انصراف فروشنده را می‌شود و انجام مذاکرات را برای معامله، بسیار دشوارتر می‌کند.
رویکرد بسیار بهتر این است که از امکانات قیمت‌گذاری در پلتفرم‌های آنلاین استفاده کنید. توضیح بدهید که خریدار شما، قیمت پیشنهادی‌اش را بر اساس داده‌های این مراجع تعیین کرده است. اگر فروشنده در مورد قیمت ملک خود اطلاعات کافی نداشت، این ابزارها می‌تواند از پیشنهاد خریدار حمایت کند.
رویکرد موثر دیگر، آن است که به نرخ‌های در حال افزایش بهره‌ها اشاره کنید. با هر افزایش یک چهارم درصدی در نرخ‌های بهره، از میزان خریدارانی که واجد شرایط خرید ملک فروشنده هستند، کاسته می‌شود.
کم شدن تعداد خریداران در نهایت به کاهش قیمت‌ها منجر می‌گردد، به ویژه اگر نرخ‌های بهره همچنان روند صعودی خود را حفظ کرده باشد. با آنکه همیشه نمی‌توان خود را از عواقب ناشی‌کاری‌های مشاوران دیگر مصون نگاه داشت، اما دست‌کم می‌توانید مراقب باشید که خودتان مرتکب این اشتباهات نشوید.
یک خاطره، یک تجربه
خاطره یك مشاور مسكن كه گیر یك شوالیه سفید افتاده بود؛ یا همان كاسه داغ‌تر از آش
یادم هست در یك معامله، با یك مشاور مسكن فروش طرف بودم كه شوالیه‌ی سفید بود و اطمینان داشت كه فروشندگان هرگز پیشنهاد خریدار من را نخواهند پذیرفت.
می‌دانستم كه او به خاطر نیاز شدیدی كه به كنترل كردن روند مذاكرات دارد، معامله‌های فراوانی را به هم زده است و از این نظر بین همكاران شهرت دارد.
كاری كه من برای جلوگیری از این رفتار او انجام دادم، این بود كه به او گفتم: «خریداران من مایل هستند بدانند كه فروشندگان «دقیقا چه پاسخی» به پیشنهاد آنها می‌دهند. به همین خاطر، درخواست كرده‌اند كه ما به فروشندگان اجازه بدهیم پیشنهاد را بررسی كنند و هیچكدام از ما اظهار نظری نكنیم، تا اینكه اول فروشندگان نظر خود را ارائه كنند. آیا با این رویه موافق هستی؟»
او با اكراه موافقت كرد. البته فروشندگان پیشنهاد خریداران من را پذیرفتند و قرارداد بسته شد. با وجود این، تا سال‌ها بعد از آن معامله، این همكار هر بار من را می‌دید، همچنان به من یادآوری می‌كرد كه هرگز فكر نمی‌كرد فروشندگان، ملك را «به آن قیمت» بفروشند.
برنیس راس دارای دکترای روان‌شناسی و مولف، مربی و سخنران آمریکایی است که بیش از هزار مقاله از او در حوزه‌ی املاک و مسکن انتشار یافته است.
او وب‌سایتی دارد برای حمایت از مشاوران و مدیران مسکن برای ایجاد درآمد بیشتر در حوزه مسکن و وب‌سایت دیگری هم دارد برای آموزش مشاوران مسکن در حوزه‌ی املاک و موفقیت شغلی.
@BRoss
