چگونه مشاوران املاک می‌توانند به مشتریان خود برای گرفتن وام کمک کنند؟
لازم است که مشاوران مسکن درک مناسبی از پیچیدگی‌های مربوط به وام مسکن داشته باشند و فاکتورها و ریزه‌کاری‌های آن را به خوبی بشناسند، تا بتوانند از عهده‌ی پاسخگویی به سوالات مشتری‌ها بر بیایند
مشاوران مسکن بیشترین ارتباط را با مشتری‌ها دارند و در طول فرآیند خرید یا اجاره‌ی خانه باید به آنها کمک کنند. اگر مشاور مسکن هستید و مشتری شما نیاز به گرفتن وام دارد، شک نکنید که می‌توانید کمک زیادی برای گرفتن وام مسکن به مشتری‌تان کنید. این کار فرصت مناسبی است تا ارتباط بین مشاور و مشتری قوی‌تر از هر زمانی شود.
زمانی که مشاور مسکن تصمیم می‌گیرد برای گرفتن وام به مشتری کمک کند، در قرارداد باید این موضوع ذکر شود تا در آینده مشکلی برای دو طرف قرارداد بوجود نیاید. البته در حالت عادی، مشاوران مسکن همیشه درباره گرفتن وام به مشتری‌ها کمک می‌کنند. اگر در زمینه‌ی املاک فعالیت می‌کنید، به عنوان یک منبع غیررسمی اطلاعات و راهنمایی در زمینه‌ی وام برای مشتری‌های خود عمل کنید.
مشتری ممکن است برای پیدا کردن وام مسکن مناسب به کمک مشاور مسکن خود تکیه کند. این وظیفه‌ی مهمی است، چرا که تعهد مشتری به بازپرداخت یک وام مسکن درست یا اشتباه، می‌تواند تا سال‌ها ادامه پیدا کند و تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر شرایط مالی و همچنین توانایی او در سایر تعهدات و حفظ کیفیت مناسب زندگی‌اش داشته باشد. وام مسکن بخش بزرگی از چشم‌انداز مالی بیشتر خریداران را تشکیل می‌دهد.
لازم است که مشاوران مسکن درک مناسبی از پیچیدگی‌های مربوط به وام مسکن داشته باشند و فاکتورها و ریزه‌کاری‌های آن را به خوبی بشناسند، تا بتوانند از عهده‌ی پاسخگویی به سوالات احتمالی مشتری‌ها بر بیایند. گاهی اوقات هم مشتری سوال‌های اشتباه و بی‌ربط می‌پرسد.
موضوعات متعددی وجود دارد که مشتری در زمان خرید خانه‌ی جدید و یا تجدید وام فعلی، هنگام تصمیم‌گیری در مورد انتخاب از بین موسسات مالی و وام‌دهندگان خصوصی، در نظر بگیرد. فرقی هم نمی‌کند که خانه‌ی مورد نظر قدیمی، جدید، مسکونی، تفریحی، سرمایه‌ای، فروشگاهی، تجاری یا صنعتی باشد.
مشتری شما باید کدام فاکتورهای کلیدی را مد نظر داشته باشد؟ موارد زیر از اصلی‌ترین موضوعاتی به حساب می‌آیند که شما به عنوان مشاور املاک باید درباره آنها اطلاعات کافی و مناسبی داشته باشید.
- نوع وام مسکن (بسته، کاملا باز یا نیمه باز)
- بهره (ثابت یا شناور)
- مدت وام مسکن
- دوره‌ی استهلاک وام مسکن
توجه داشته باشید که ممکن است درک تفاوت بین مدت (term) و دوره‌ی استهلاک (amortization) وام مسکن، برای بعضی از مصرف‌کنندگان دشوار باشد.
مدت وام مسکن، مدت زمانی است که وام‌گیرنده تحت مفاد معینی از قرارداد وام مسکن، که مورد موافقت طرفین قرار می‌گیرد، به یک وام‌دهنده‌ی مشخص متعهد می‌شود. (بهرهی توافق شده و شرایط مربوط به آن دوره‌ی زمانی، در اسناد مربوط تعیین می‌شود.)
مدت وام مسکن واحدهای مسکونی بین یک تا پنج سال است.
دوره‌ی استهلاک وام مسکن، دوره‌ی زمانی طولانی‌تری است که وام‌گیرنده طی آن، وام مسکن خود را بطور کامل بازپرداخت می‌کند. این مدت زمان، با احتساب تمام مبلغ وام و با در نظر گرفتن یک نرخ بهرهی ثابت و حداقل میزان قابل قبول برای اقساط، محاسبه می‌شود.
توجه داشته باشید که برای آنکه واجد شرایط بیمه‌ی شرکت وام مسکن و خانه‌سازی کانادا (CMHC) شناخته شوید، دوره‌ی استهلاک وام مسکن باید از حداکثر ۲۵ سال بیشتر نباشد. اگر نیازی به بیمه‌ی CMHC نیست، دوره‌ی استهلاک می‌تواند تا ۴۰ سال افزایش یابد.
جریمه‌های پیش‌پرداخت
یکی دیگر از فاکتورهایی که هنگام مشاوره‌ی غیر رسمی به مشتری‌ها در مورد خرید وام مسکن، باید مد نظر داشته باشید، موضوع جریمه‌ها است. اگر وام مسکن خود را قبل از پایان مدت اولیه‌ی آن بطور کامل بازپرداخت کنید، احتمالا با جریمه مواجه خواهید شد، مگر آنکه وام مسکن شما کاملا باز باشد.
وام‌گیرنده باید از وام‌دهنده بپرسد که اگر وام مسکن خود را قبل از سررسید آن بازپرداخت نماید، چه مقدار جریمه در انتظار او خواهد بود. جریمه‌ی استاندارد در این مورد، معمولا مقداری بالاتر از بین دو مبلغ زیر می‌باشد:
«مجموع معادل سه ماه بهره بر تراز پرداخت شده قبل از سر رسید یا مابه‌التفاوت بهره.»
مابه‌التفاوت بهره بر اساس تفاوت بین نرخ بهرهی پرداختی توسط وام‌گیرنده برای وام مسکن فعلی خود و نرخ بهرهی تعیین شده برای این نوع وام مسکن در زمانی که وام‌گیرنده می‌خواهد بخشی یا تمام وام مسکن خود را پیش‌پرداخت نماید، محاسبه می‌شود.
حالت مطلوب آن است که در قرارداد وام مسکن، بندی برای بعضی از پیش‌پرداخت‌های بدون جریمه، در نظر گرفته شود. این بندها در قرارداد وام مسکن، به وام‌گیرنده اجازه می‌دهد که سالانه تا سقف درصد مشخصی از اصل وام را پیش‌پرداخت کند. همچنین، وام مسکن می‌تواند قابل انتقال (portable) و قابل به عهده گرفتن (assumable) نیز باشد، که در این صورت انعطاف‌پذیر نیز می‌باشد.
تجدید وام
نکته‌ی کلیدی دیگری که باید مد نظر داشته باشید، به ماهیت مفاد و شرایطی برمی‌گردد که ممکن است از سوی وام‌دهنده، در زمان تجدید وام مسکن یا مذاکره‌ی مجدد در خلال دوره‌ی فعلی، مطرح شود. برای مثال هنگامی که پس از مدتی زندگی در خانه، وام‌گیرنده نیاز داشته باشد که اصل وام دریافتی را افزایش دهد.
وام‌گیرنده باید نیازها و ظرفیت‌های خود را که از جمله شامل موارد زیر می‌شود، مورد ارزیابی مجدد قرار دهد:
- آسانی یا دشواری پرداخت اقساط وام مسکن، با توجه به بودجه‌ی کلی وام‌گیرنده و سایر تعهدات مالی او.
- اینکه وام‌گیرنده بدهی‌های دیگری با بهره‌های بالاتر دارد یا نه، تا آنها را با قرارداد وام مسکن خود یکی کند.
- اینکه وام‌گیرنده ترجیح می‌دهد مبلغ اقساط یا تعداد دفعات پرداخت آن را در تجدید وام مسکن یا اخذ وام جدید، تغییر دهد یا نه.
- اینکه آیا وام‌گیرنده انعطاف‌پذیری در پیش‌پرداخت‌های اضافه شده را به عنوان یک گزینه، می‌پسندد یا نه.
وام‌گیرنده باید هنگام تجدید وام مسکن یا مذاکره‌ی مجدد بر سر آن، از وام‌دهنده بپرسد که آیا به عنوان یک مشتری فعلی، واجد شرایط نرخهای بهرهی ویژه یا تخفیف‌دار هست یا خیر.
همیشه یادتان باشد که تجدید وام مسکن تنها یک گزینه است. وام‌گیرنده ملزم نیست که پس از پایان دوره‌ی وام مسکن خود، حتما با همان وام‌دهنده همکاری کند. مشتری همیشه این امکان را دارد که گشتی در بازار بزند و نرخهای بهتر یا شرایط بهتر دیگری را پیدا کند.
خرید وام مسکن پیچیدگی‌های خود را دارد. اگر مشاور مسکن هستید و خریداران خانه از شما در این باره اطلاعات یا مشورت خواستند، حواستان جمع باشد. مشتری باید اطلاعات درست دریافت کند، که در حالت ایده‌آل بهتر است از طرف یک مشاور حرفه‌ای باشد، زیرا گرفتن وام مسکن، تصمیم مالی بزرگ و طولانی مدتی است.
بنابراین اگر مشتری‌های‌تان برای گرفتن این تصمیم روی شما حساب می‌کنند، حتی اگر به صورت غیر رسمی هم باشد، باید مطمئن شوید که توصیه‌های درستی به مشتری ارائه می‌دهید.
