کاندو پیش‌خرید بکنید اما اول این مطلب را بخوانید
مت الکیند، مشاور و سرمایه گذار، به عنوان یک متخصص در صنعت ساخت‌وساز، حقایقی را که ممکن است ساختمان سازها نخواهند خریداران بدانند، فاش می‌کند.
او در چند توصیه کلیدی و با ذکر مثال به ما می‌گوید که در هنگام خرید کاندوهای پیش‌فروش لازم است چه نکاتی را دقیقا رعایت کنیم.
این مطلب در شماره ۱۲ هفته‌نامه چاپی آتش منتشر شده است.
برای دانلود فایل پی‌دی‌اف شماره دوازده هفته‌نامه چاپی آتش اینجا را کلیک کنید.
سال گذشته من در بیش از ۵۰۰ پروژه پیش‌فروش واحدهای مسکونی که در مجموع حدود یک چهارم میلیارد دلار ارزش داشت حضور داشتم. حدود ۹۰درصد افرادی که با آنها کار کردم، سرمایه‌گذارانی بودند که اولویت اول آنها کسب درآمد از سرمایه خود و به دست آوردن پول نقد است. اکثریت این معاملات هم به صورت پیش‌فروش با سرمایه‌گذاران مهم کانادایی بود. من با اینکه از روابط نزدیکم با این افراد راضی هستم ولی هیچ‌وقت برای هیچ‌کدام‌شان کار نکرده‌ام و نخواهم کرد. اعترافات من مربوط به پروژه‌های بزرگ بیش از ۲۰۰ واحد است ولی بیشتر آنها در مورد سرمایه‌گذاری‌های جدیدتر هم صدق می‌کند.
۱- هیچ تحقیقات مستقلی وجود ندارد
در بازار بورس، هم در هنگام خرید و هم در هنگام فروش، تحلیل‌گرانی وجود دارند که از روش‌های مختلفی، مستقل از سهام‌داران، سهام‌ها را رتبه‌بندی می‌کنند. اما در بازار مسکن چنین چیزی وجود ندارد. مشاوران تنها پروژه‌هایی را پیشنهاد می‌دهند که امید به فروش آنها دارند و هیچ آژانس مرجع سوم مستقلی وجود ندارد که پروژه را رتبه‌بندی کند. حتی اگر مشاوری از یک پروژه خوشش نیاید، نکته‌ای منفی در مورد آن نمی‌گوید چرا که نمی‌خواهد پل‌های ارتباطی خود با سازنده را برای پروژه‌های بعدی قطع کند. هر گزارشی که شما در مورد فروش، فهرست واحدهای موجود و متوسط قیمت فروش می‌خوانید، در واقع گزارشی است که توسط خود سازندگان و شرکت‌های مسئول فروش آنها بیان شده و هیچ وقت صحت آنها بررسی نمی‌شود. شاید بپرسید: چرا در این باره دروغ می‌گویند؟ همیشه بهتر است یک پروژه تا جایی که امکان دارد موفق به نظر برسد. در نتیجه انگیزه‌ای برای گفتن حقیقت وجود ندارد.
۲- مرحله فروش Platinum لزوما بهترین زمان برای خریدن نیست
این اولین مرحله اصلی فروش در بیشتر پروژه‌هاست اما در بسیاری از موارد، فروش‌های خصوصی، قبل از این اتفاق می‌افتد. معمولا قیمت‌ها پس از فروش Platinum بالا می‌روند اما نه در همه موارد. در برخی از موارد مثل زمانی که پروژه آن‌چنان که انتظار می‌رفت، موفقیت آمیز نبوده، سرمایه‌گذار ممکن است برای افزایش انگیزه خرید، قیمت‌ها را به طور قابل توجهی کاهش دهد. هر مشاور پیش‌فروشی می‌خواهد که یک مشاور Platinum VIP باشد. بنابراین دلیلی ندارد که سرمایه‌گذار بخواهد پاداش بالا به یک مشاور پرداخت کند. هر مشاور تنها بخش کوچکی از پروژه را به فروش می‌رساند و تعداد واحدهایی که برای فروش در اختیار دارد کم است. حتی یک مشاور Platinum VIP نیز اختیارات محدودی از طرف سرمایه‌گذار دارد. زمانی که بخش کوچکی از پروژه فروخته شد، دستیابی به واحدی که می‌خواهید، بسیار مشکل خواهد بود. بهترین معاملات آنهایی هستند که داخلی یا انبوه نامیده می‌شوند؛ طوری که مذاکره مستقیما با سرمایه‌گذار صورت گرفته و تعداد بیشتری از واحدها (حداقل ۱۵ درصد پروژه) را شامل می‌شود.
۳- در شروع کار هیچ کس در مورد پروژه چیزی نمی‌داند
زمانی که مشاوران شروع به تبلیغ یک پروژه می‌کنند، چیز کمی در مورد آن می‌دانند. زمانی که شما تبلیغاتی را در مورد پیش‌فروش واحدهای طلایی و ثبت نام اولیه آنها می‌بینید، مشاوری که این تبلیغات را انجام داده، اطلاعات کمی در مورد پروژه مورد نظر دارد. سمینارها، کنفرانس‌ها و تبلیغات همگی زمانی برگزار می‌شوند که هنوز هیچ چیز نهایی نشده؛ حتی قبل از اینکه مشاوران، لیست کامل قیمت‌ها را ببینند. اغلب دیده‌ام که سرمایه‌گذاران، قیمت را به ازای هر فوت مربع، حدود ۲۰ دلار در لحظات آخر بالا می‌برند؛ حتی گاهی بعد از تعیین قیمت اولیه.
یک تبلیغ رایج که توسط مشاوران و سازنده‌ها انجام می‌شود، تبلیغ واحدهای دوخوابه با شروع قیمت ۲۹۹۹۰۰دلار است. اما چیزی که شما نمی‌دانید این است که تعداد محدودی از این واحدها وجود دارد. معمولا این واحدها در طبقه زیرزمین قرار داشته و چشم انداز خوبی هم ندارد. به هر حال واحدها مطلوب شما نیستند و به درد شما نمی‌خورند. اما تعداد محدود آنها باعث می‌شود قبل از اینکه شما حتی به خریدن فکر کنید، فروخته شوند.
۴- Worksheetها اتلاف وقت هستند
اکثر پروژه‌های جدید با ترکیبی از Worksheet و Allocationها شروع می‌شوند. مشاورانی که ارتباط قوی‌تری با سرمایه‌گذار دارند، دسترسی بهتری به واحدها خواهند داشت. هرچه تعداد واحدهایی که یک مشاور برای سرمایه‌گذار به فروش رسانده بیشتر باشد، دسترسی او به املاک بیشتر خواهد بود. سرمایه‌گذاران، وفاداری مشاورین را اینگونه پاسخ می‌دهند که از آنها می‌خواهند حتی پروژه‌هایی را که تمایلی به آن ندارند را به فروش رسانده و در عوض در پروژه‌های سودآور بعدی، آنها را شرکت می‌دهند. مطمئن شوید که روی یک پروژه خوب سرمایه‌گذاری می‌کنید و نه آن پروژه‌ای که مشاور را به پروژه سودآور بعدی می‌رساند.
۵- هیچ وقت همه واحدها به فروش نمی‌رسند
مدیریت واحدهای موجود از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیرفروش پروژه ساختمانی است. درصورتی که واحدهای زیادی مانده باشد و کسی آنها را نخریده باشد، آنها مجبورند این احساس را در خریدار ایجاد کنند که در صورت خرید یکی از واحدها، بسیار خوش‌شانس خواهد بود و ضمنا گزینه‌های دیگری پیش رو ندارد. مشاوران هر کاری می‌کنند که به شما فشار بیاورند تا واحد دل‌خواه آنها را بخرید اما در واقعیت واحدهای زیادتری موجود است.
گاهی هم پیش می‌آید که مشاوران به شما می‌گویند واحدهایی که مورد نظر شماست یا در مالکیت سازنده است، یا سازنده می‌خواهد بعدا آنها را بفروشد یا در حال طراحی دوباره آنهاست. آنها از این القاب برای خانه‌ها استفاده می‌کنند تا بتوانند آنها را نگه دارند و بعدا بفروشند. برای مثال یک ساختمان را فرض کنید که کنار دریاچه واقع شده و نمای جنوبی آن به دریاچه اشراف دارد. واضح است که هرکسی موقعیت جنوبی دریاچه را می‌خواهد. سختی کار در این است که چگونه می‌توان تمام ساختمان را بدون تخفیف‌های بیش از حد، در مورد چشم‌اندازهای نامناسب به فروش رساند یا اینکه چگونه می‌توان فقط واحدهای رو به شمال،شرق و غرب را فروخت.
حرف آخر! همیشه انتخاب‌های دیگری غیر از آنچه به شما پیشنهاد می‌دهند وجود دارد. به فروشندگان تفهیم کنید که شما فقط یک مورد خاص را می‌خواهید و اگر موجود نیست چیز دیگری نمی‌خرید. بگذارید احساس کنند که دارند معامله را از دست می‌دهند. در آن صورت واحد مورد نظر شما را برایتان پیدا می‌کنند.
۶- برای پروژه‌های خاص یا طراحان معروف،بیعانه بیش از حد نپردازید
نمی‌خواهم از پروژه خاصی نام ببرم اما برخی از بدترین سرمایه‌گذاری‌ها، پیش‌فروش هتل‌های زنجیره‌ای بوده‌اند. تصور کلی در مورد آنها خوب بود اما وقتی که قیمت‌های زیادی که بازار نمی‌توانست از آن حمایت کند، پیشهاد شد، بانک‌ها هم تمایلی به سرمایه‌گذاری روی این خریدها نداشتند. اصلا مهم نیست که معروف‌ترین طراح جهان لابی را طراحی کرده باشد. در حقیقت چه کسی می‌خواهد ۵۰ دلار اضافه‌تر به ازای هر فوت مربع برای یک لابی بپردازد که حتی افراد وقت زیادی را نیز در آن نمی‌گذرانند؟
بدترین قسمت قضیه وجود نداشتن موردی در توافق‌نامه خرید و فروش است که سازنده را مقید به استفاده از آن طراح خاص می کند. به جای آن در توافق‌نامه بندی وجود دارد با عنوان:«برند فلان یا مشابه».
مشابه به چه معنی است؟ شما ۱۰۰۰ دلار اضافه‌تر به ازای هر فوت مربع را به خاطر برند فلان پرداخته‌اید. آیا این منطقی نیست که سرمایه‌گذار نسبت به استفاده از فلان برند متعهد باشد؟ از نگاه یک سرمایه‌گذار، این پیش‌پرداخت‌ها هیچ معنایی ندارند؛ حتی اگر بروشور ارائه شده آن را خیلی زیبا جلوه دهد.
نمی‌خواهم که اعترافاتم شما را از خرید واحدهای پیش‌فروش باز دارد. درصورتی که همه چیز به درستی انجام شود، این روش بهترین شیوه برای کسب درآمد از سرمایه‌گذاری هاست. اما باید در مورد آن هشیار عمل کنید. همه جوانب را بسنجید و مطمئن شوید که مسیر درست را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کرده‌اید. مشاوران سعی می‌کنند شما را به سمت یک پروژه بکشانند. ارتباط خود را با فردی که در این زمینه تخصص دارد قوی کنید. مطمئن شوید که آنها هم روی واحدهای پیش‌فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند. روزهایی که هر کسی همیشه کسب درآمد می‌کرد گذشته و در آینده تنها سرمایه‌گذارانی که با نظم و برنامه پیش می‌روند موفق خواهند بود.
