۱۸ پیشنهاد برای اینکه یا نتوانید خانه‌تان را بفروشید و یا اینکه آن را به پائین‌ترین قیمت بفروشید

همه چیز با آمدن پاندمی کووید ۱۹ تغییر کرده و در این میان، شیوه‌های فروش خانه نیز بی نصیب نمانده است.

طی یک سال گذشته تغییرات زیادی در زمینه نیازها و انگیزه‌های خریداران و فروشندگان اتفاق افتاده است. شما اگر تصمیم دارید در این روزهایی که جهان با کرونا دست به گریبان است، خانه خود را بفروشید، باید از این تغییرات آگاه باشید و از راهبردهایی برای فروش خانه‌تان استفاده کنید که مناسب این روزها باشد.

از سوی دیگر، این موضوع که خریداران خانه در این دوران، اغلب جستجوهای خود به دنبال خانه را در حالی که روی کاناپه‌شان لم داده‌اند، از طریق اینترنت انجام می‌دهند، نشان می‌دهد که شما باید در فضای آنلاین به بهترین شکل ممکن فعال باشید و خانه خود را به نمایش بگذارید.

در مطلب پیش رو، ۱۸ راهبرد فروش خانه ذکر شده که این روزها دیگر کارآمد نیستند، اما در ضمن همین راهبردهای قدیمی، به کارهایی که بهتر است انجام دهید نیز اشاره شده است.

ظاهرا سال ۲۰۲۰ می‌خواست به هر مناسبتی، سورپرایزی تازه و ناخوشایند برای ما داشته باشد و بازار املاک GTA نیز از این قاعده مستثنی نبود.

نیازها و انگیزه‌های خریداران و فروشندگان و وضعیت بازار به سرعت در حال تغییر است. راهبردهای فروشی که در سال ۲۰۱۹ یا حتی همین چند ماه پیش جواب می‌داد، لزوما این روزها دیگر دردی را دوا نمی‌کند.

اگر می‌خواهید خانه‌تان را به قیمت بالا بفروشید و در ضمن، کمترین مشکل و گرفتاری را هم برای خود و خانواده‌تان ایجاد کنید، وقت آن است که به راهبردهای‌ تازه‌ای بیندیشید.

ما در ادامه، ۱۸ راهبردی را که اکنون دیگر جوابگو نیست، لیست کرده‌ایم و بهترین توصیه‌های خود را نیز برای حرکت در بازار فعلی املاک، با شما در میان گذاشته‌ایم.

1.تعیین قیمت فروش خانه‌ براساس خواسته شما، نه ارزش آن

این موضوع قبلا هم راهبرد خوبی نبود، ولی این روزها تعیین صحیح قیمت اولیه، اهمیت حیاتی دارد. بیشترین جذابیت خانه شما برای خریداران، در همان چند هفته اولی خواهد بود که آن را برای فروش گذاشته‌اید.

بنابراین، اگر قیمت اولیه را ۵۰ هزار دلار بیشتر از ارزش واقعی آن تعیین کنید، اشتیاق اولیه خریداران از دست می‌رود و فروش خانه‌تان، به مراتب دشوارتر خواهد شد.

حالا وقت آن نیست که بخواهید بازار را بسنجید و ببینید که خریداران حاضرند چقدر برای خانه شما بپردازند. اگر برای فروش جدی نیستید، الان اصلا‌ نباید در بازار باشید.

2.انتظار جنگ پیشنهاد قیمت برای کاندوها

احتمالا شما هم شنیده‌اید که بازار کاندو در حال تغییر است. در هنگام نوشتن این مطلب، کاندوهای لیست‌شده برای فروش ۲ برابر تعداد معمول است.

جنگ‌ پیشنهاد قیمت هنگامی اتفاق می‌افتد که شما تعداد زیادی خریدار داشته باشید و خانه کافی هم برای آنها وجود نداشته باشد تا آنها برای خریدن خانه مجبور به رقابت با یکدیگر باشند و به این ترتیب، قیمت‌ها را بالا ببرند.

اگر در ساختمان شما، ۱۹ کاندو برای فروش گذاشته شده باشد، خریدارها دیگر برای واحد شما رقابت نخواهند کرد؛ به این علت ساده که مجبور به چنین کاری نیستند. شاید این راهبرد هنوز برای کاندوها و آدرس‌های منحصربه‌فرد یا کمتر در دسترس جوابگو باشد، ولی روال معمول این نیست و شما هم نباید وقت ارزشمندتان را برای سنجیدن راهبرد جنگ قیمت تلف کنید.

3.عدم استیجینگ و تزئین حرفه‌ای خانه

روزگاری نه چندان دور، استیجینگ حرفه‌ای خانه، گزینه اختیاری جالبی بود، برای اینکه قیمت فروش خانه خود را بالا ببرید.

در حال حاضر، استیجینگ خیلی وقت‌ها تعیین‌کننده است که آیا شما اصلا پیشنهادی دریافت می‌کنید و می‌توانید خانه خود را بفروشید یا اینکه خانه‌تان ماه‌ها، بدون آنکه به فروش برسد، در بازار خواهد ماند.

در چند ماه گذشته، ۳ مورد خانه تحت سکونت مستاجر برای فروش لیست شدند که استیجینگ نشده بودند. علاقه‌مندی و درخواست برای بازدید از آنها تا هفته‌ها بسیار پایین بود تا اینکه مستاجرها بلند شدند و صحنه‌آرایان، جادوی خودشان را به نمایش گذاشتند. ظرف ۲ روز بعد از استیجینگ برای هر ۳ ملک پیشنهاد دریافت شد.

4.انجام استیجینگ به همان شیوه‌های قبل از کرونا

در دوران کووید ۱۹، شاهد دگرگونی بزرگی در اولویت‌های مردم درباره خانه بوده‌ایم و شما هم باید در استیجینگ، این نکته را بازتاب دهید.

باید فضایی را به دفتر خانگی اختصاص بدهید، حتی اگر لازم باشد اتاق خواب سوم‌تان را به دفتر تبدیل کنید.

آشپزخانه‌ باید جذاب باشد، چون این روزها همه برای خودشان غذا درست می‌کنند. حیاط خلوت‌ها و ایوان‌ها نیز باید استیجینگ شوند.

خریداران دوست دارند خود را در این فضاها در حال میزبانی از گروه کوچک دوستان‌شان برای نوشیدنی تصور کنند، چرا که برای این کارها، دیگر کمتر می‌توان سراغ فضاهای جمعی کامیونیتی رفت. در مورد سبک و طراحی نیز، اولویت را به راحتی، دنج بودن، امنیت و صمیمیت فضا بدهید.

5.هزینه کردن زیاد برای تعمیرات، قبل از فروش خانه

هیچکس نمی‌داند که در طی چند ماه آینده، بازار املاک دچار چه تغییراتی خواهد شد و از همین رو، عموما توصیه نمی‌شود که در حال حاضر، پول زیادی را صرف تعمیرات کامل آشپزخانه یا سرویس بهداشتی کنید.

منظور آن نیست که دست کشیدن به سر و روی خانه دیگر مهم نباشد. نظافت کردن، برداشتن خرت و پرت‌ها، نقاشی کردن و تعمیرات جزئی می‌تواند تفاوت‌هایی را رقم بزند، ولی الان وقت هزینه‌های چند ده هزار دلاری به امید جبران آن در هنگام فروش نیست. از حالا تا زمان کامل شدن نوسازی‌های شما، خیلی اتفاق‌ها ممکن است بیفتد.

6.دیدن منطقه تورنتوی بزرگ به چشم یک بازار املاک واحد و عدم توجه به تفاوت‌های موجود

درباره آنچه در اخبار و آمارهای بازار املاک تورنتو می‌خوانید، هوشیار باشید. تورنتو شامل چندین بازار خرد است که این روزها کاملا متفاوت عمل می‌کنند. براساس نوع ملک خود و آنچه در محله خودتان در حال رخ دادن است، تصمیم بگیرید و بدانید که بازار، سیال است و دائما تغییر می‌کند.

اگر امروز با مشاور املاکی ملاقات کردید و او برآوردی از قیمت خانه‌تان به شما داد، آمادگی داشته باشید زمانی که خانه را برای فروش لیست می‌کنید، این قیمت تغییر کرده و پایین‌تر یا بالاتر رفته باشد.

7.انتظار این‌ که ده‌ها مشتری برای بازدید حضوری مراجعه کنند

بیشتر خریدارها تعداد خانه‌هایی را که به‌صورت حضوری می‌بینند، محدود کرده‌ و بخش عمده جستجوی خود را برای خانه، به فضای آنلاین برده‌اند. بنابراین، حتما دقت کنید که بنگاه املاک شما، از گزینه بازدید مجازی برای خریداران بالقوه برخوردار باشد.

انتظارات خود را در مورد تعداد کسانی که برای بازدید از خانه شما، قدم در آن می‌گذارند، تعدیل کنید و امیدوار باشید که کاهش تعداد خریداران، با افزایش کیفیت آنها همراه باشد.

8.نداشتن راهبردی مناسب برای بازدید ایمن از خانه و جلوگیری از شیوع کرونا

این روزها، داشتن ماسک و ایستگاه ضدعفونی دست و کیت‌های ایمنی ضروری است. خریداران بالقوه را باید قبل از ورود به خانه غربالگری کرد و از آنها خواست که دوستان و اعضای اضافی خانواده را برای بازدید، با خود نیاورند.

دقت کنید که لامپ‌ها روشن و درها باز باشد تا تعداد سطوحی که خریداران بالقوه باید لمس کنند، به حداقل ممکن برسد.

9.استفاده نکردن از عکس‌های حرفه‌ای، پلان طبقات و تورهای مجازی یا سه‌بعدی

خریداران در دوران کووید، بخش عمده جستجوهای خود را به دنبال خانه، روی همان کاناپه‌‌های‌شان انجام می‌دهند. بنابراین، دقت کنید که خانه شما به بهترین شکل در فضای آنلاین معرفی شده باشد. این یعنی شما به عکس‌های حرفه‌ای HDR، پلان طبقات و تورهای مجازی یا سه‌بعدی نیاز خواهید داشت.

شاید سال گذشته می‌توانستید با عکس‌های شلخته گوشی خودتان، کارها را راه بیندازید، ولی خریداران امروز با این چیزها جذب نمی‌شوند.

10.بسنده کردن به لیستینگ خانه روی MLS

با آنکه MLS همچنان بخش مهمی از اعلان فروش خانه به شمار می‌آید، در دنیای کووید ۱۹، بازاریابی دیجیتال اهمیت بسیار بیشتری پیدا کرده است. همانطور که عادت‌های آنلاین شما در دوران پاندمی عوض شده است، خریداران بالقوه‌تان نیز دچار همین مساله شده‌اند. بنابراین، در بازاریابی خانه شما باید این تغییرات بازتاب پیدا کند.

خریداران، اکنون زمان خیلی بیشتری را در اینترنت و رسانه‌های اجتماعی می‌گذرانند و به شکل‌های بسیار متفاوتی به جستجو و خرید آنلاین می‌پردازند.

وقتی با کارگزاران رسمی املاک برای لیست کردن خانه خود ملاقات می‌کنید، جزئیات برنامه بازاریابی دیجیتال آنها و نتایج آن را بخواهید.

چند خریدار بالقوه آخرین لیستینگ مشاور املاک را در وب‌سایت آنها دیده‌اند؟ به چند نفر از طریق فیسبوک و اینستاگرام اطلاع‌رسانی شده است؟ پایگاه داده‌های آنها چقدر بزرگ است و چقدر با محتوا سروکار دارند؟ آنها در مقایسه با سایت realtor.ca به چند خریدار بالقوه دسترسی دارند؟

11.برگزار کردن اوپن‌هاوس حضوری

لطفا از کارگزار املاک خود نخواهید که اوپن‌هاوس‌های حضوری برپا کند. برگزاری این رویدادها در حال حاضر در انتاریو توصیه نمی‌شود و راستش را بخواهید، تاثیری هم ندارد.

قبل از اینکه مشاوری را برای لیستینگ استخدام کنید، بپرسید که چه رویکردی برای اوپن‌هاوس‌های مجازی دارند؛ اینها گزینه‌های بسیار امن‌تری در دوران کووید هستند و خریداران بالقوه نیز، به شکل غیرمنتظره‌ای از آنها استقبال می‌کنند.

12.رد کردن پیشنهادهای خیلی پایین (Low-ball)

در یک دهه گذشته که بازار املاک تورنتو داغ بوده است، فروشندگان این شهر اغلب اوقات پیشنهادهای خیلی پایین را رد کرده‌ و زحمت مذاکره را به خود نداده‌اند، چون می‌دانستند که پیشنهاد بعدی خیلی زود از راه خواهد رسید.

اگر خانه شما برای فروش لیست شده ولی توجه چندانی را به خود جلب نکرده است، پیشنهادها را حتی اگر خیلی پایین بود، رد نکنید. البته، منظور ما این نیست که شما پیشنهادی که رضایت‌تان را جلب نکرده است، قبول کنید.

ولی ممکن است با چند دور مذاکره و ارائه پیشنهادهای متقابل، سرانجام به قیمتی برسید که برای هر دو طرف، پذیرفتنی باشد.

خریداران مضطرب فراوانی در بازار هستند که اولین پیشنهاد آنها، آخرین پیشنهادشان نیست. نکته مهمی که باید به یاد داشته باشید این است که مشاور املاکی را به استخدام درآورید که مهارت‌ها و آموزش‌های پیشرفته‌ای در زمینه مذاکره داشته باشد، نه اینکه فقط بلد باشد جنگ پیشنهاد قیمت راه بیندازد.

13.نداشتن انعطاف و به‌کار بردن راهبرد «همینی است که هست»

انعطاف‌پذیری این روزها اهمیت بیشتری دارد و راهبرد «همینی است که هست»، دیگر جواب نمی‌دهد.

آمادگی داشته باشید که در پاسخ به بازخوردها دست به کار شده و اقدامی انجام دهید؛ چه این اقدام، تجدیدنظر در قیمت یا راهبرد لیستینگ‌تان باشد و چه تغییر در استیجینگ خانه یا درخواست از مشاور املاک‌تان برای بهبود بخشیدن به بازاریابی‌اش.
اگر شما به‌عنوان صاحب کاندو، در بازار فعلی نمی‌توانید قیمت دلخواه‌تان را به دست آورید، شاید لازم باشد تصمیم بگیرید که آیا اصلا می‌خواهید خانه را بفروشید یا نه.

آیا می‌توانید برای ۳ یا ۵ یا ۱۰ سال دیگر خانه را نگه دارید؟ آیا لازم است اهداف‌تان را از فروش تغییر دهید؟‌

14.خریدن هاوس قبل از این که کاندو‌ی خود را بفروشید

اگر می‌خواهید کاندوی‌تان را تبدیل به احسن کرده و هاوس بخرید، می‌توانید ریسک خود را به این شکل کاهش دهید که ابتدا کاندو را بفروشید و بعد هاوس بخرید.

بازار کاندو در حال حاضر آرام‌تر است و قیمت کاندو، در برخی از نقاط شهر، تا حدی حتی کاهش هم یافته است.

اگر نگران این نباشید که نتوانید کاندوی‌تان را بفروشید یا قیمت دلخواه‌تان را به دست نیاورید، استرس تبدیل به احسن و خرید هاوس جدید برای‌تان کاهش خواهد یافت.

15.بی‌توجهی به لیست کردن خانه در فصل‌هایی مانند بهار یا پاییز

همه چیز در ۲۰۲۰ متفاوت بود و به هزار و یک دلیل، احتمالا این روند در ۲۰۲۱ هم ادامه خواهد داشت. فصلی بودن معمول بازار املاک تورنتو دیگر معمول نیست و امسال، برخی ماه‌ها که به‌طور سنتی «آرام» به شمار می‌آیند، اتفاقا پر حرارت‌ترین‌ها بودند.

16.داشتن تفکر کوتاه‌مدت و عدم توجه به برنامه‌ریزی بلندمدت

در بازاری که در حال تغییر است، باید تفکر بلندمدت داشته باشید. اهداف و اولویت‌های شما کدام‌هاست؟ زندگی شما ممکن است دچار چه تغییراتی شود؟ اگر رکود اقتصادی روی بازار املاک تورنتو تاثیر بگذارد، نقشه دوم شما چه خواهد بود؟

اکنون زمان مناسبی برای «فروش سریع [Flip]» نیست. اکنون زمان مناسبی برای سودآوری سریع از طریق سرمایه‌گذاری در املاک نیست. درباره خواسته‌ها و نیازهای خود از فروش ملک، با خودتان شفاف باشید و مطابق با آن عمل کنید.

17.فروختن خانه دارای مستاجر به شیوه‌های معمول

همیشه فروختن خانه دارای مستاجر دشوارتر بوده و اکنون کووید، کارها را پیچیده‌تر هم کرده است.

با آنکه اکثر توصیه‌های معمول برای فروش خانه، شامل خانه‌های دارای مستاجر هم می‌شود، باید ایمنی و همکاری مستاجران را نیز مدنظر داشته باشید. کارگزار املاک‌تان می‌تواند شما را در این زمینه راهنمایی کند.

18.استفاده از افراد غیرحرفه‌ای به عنوان مشاور املاک

مشاور املاکی که از خدمات او استفاده می‌کنید، اکنون از هر زمان دیگری مهم‌تر است. تحقیقات لازم را انجام دهید، نقد و بررسی‌ها را بخوانید و کسی را استخدام کنید که هر روز در بازار فعال باشد و درک کند که اوضاع چگونه در حال تغییر است.

در این رابطه، مهارت‌های مذاکره، تخصص در بازاریابی و ارائه خدمات اضافی مثل استیجینگ را مدنظر داشته باشید.