۱۰ دلیل اصلی اینکه چرا مشاوران مسکن در حرفه خود شکست می‌خورند

اسپانسر ویژه: PICRA – انجمن حرفه‌ای مشاوران املاک ایرانی – کانادایی

چند مشاور مسکن را می‌شناسید که پس از گرفتن لایسنس، برای چند ماه و یا حتی چند سال وارد بازار مسکن شده‌اند، ولی پس از صرف زمان و هزینه‌ی زیادی، بالاخره شکست را پذیرفته‌اند و از بازار خارج شده‌اند. هر کدام هم دلیلی را برای شکست خود عنوان می‌کنند: این کار من نیست، بازار خوبی نیست، دست خیلی زیاد است و… ولی هیچ کدام لحظه‌ای فکر نمی‌کنند که شاید اشکال از خودشان بوده است. همزمان با آنها مشاوران مسکن دیگری هم وارد بازار شده‌اند که موفق بوده‌اند و توانسته‌اند سهم خود را از بازار به دست بیاورند.

حتی مشاورانی هم بوده‌اند که در یک دوره کاری، بسیار موفق عمل کرده‌اند ولی بعد دچار رکود و در نهایت شکست شده‌اند. مشکل کجاست؟

جورج زنت که خود مشاور مسکن است ولی بخش عمده‌ای از وقت خود را صرف آموزش‌دادن و مربی‌گری برای سایر مشاوران مسکن می‌کند، اخیرا یک تحقیق میدانی درباره علل شکست مشاوران مسکن کرده و نتیجه این تحقیق به ده دلیل عمده‌ی این ناکامی‌ها رسیده است.

اخیرا با تعدادی از مدیران بروکرها و مشاوران مسکن مصاحبه‌هایی داشتم و از آنها پرسیدم که شایع‌ترین دلائل ناکامی مشاوران را در چه می‌بینند. در پاسخ‌های آنها، بیشتر از همه به موارد زیر اشاره شده بود.

۱- جریان نقدینگی را درست مدیریت نمی‌کنند

حرفه‌هایی که در‌آمد آنها براساس کمیسیون می‌باشد، فراز و نشیب‌هایی که در طول دوران کاری پیش می‌آید یکی از چالش‌های آنهاست و به نظر می‌رسد که همین مساله اصلی‌ترین دلیل ناکامی مشاوران مسکن باشد.

بیشتر مشاوران از پیش برای این فراز و نشیب‌ها برنامه‌ریزی انجام نمی‌دهند و وقتی که اوضاع مالی‌شان خوب است، به اندازه‌ی کافی پس‌انداز نمی‌کنند. آنچه شرایط را بدتر می‌کند، آن است که بیشتر مشاوران، برای دسترسی به مشتریان بالقوه و نیز تولید leadهای خود، منسجم عمل نمی‌کنند. باید باور کرد که هیچ معجزه‌ای قرار نیست اتفاق بیفتد و هیچ راه میان‌بری که آسان‌تر و هموارتر باشد، وجود ندارد. تعهد هر روزه به تدوام یک بیزینس، نیازمند پشتکار، انسجام عمل و کاردانی است.

۲- آموزش‌ و کارآموزی مناسب ندارند

بسیاری از مشاوران مسکن متوجه نیستند که مهم‌ترین و بزرگترین سرمایه‌گذاری‌ای که می‌توانند انجام بدهند، در آموزش و کارآموزی‌شان است. به نظر می‌رسد که مشاوران تمایلی به پرداخت پول برای آموزش‌ها و کارآموزی‌های مناسب ندارند و از آن بدتر، هنگامی هم که بروکر آنها، مربی‌ و دوره‌های آموزشی‌ای درباره‌ی موضوعاتی خاص فراهم می‌آورد، آنچنان که باید و شاید از آن استقبال نمی‌کنند. نهادهای صنفی هم معمولا برنامه‌هایی برای آموزش دارند که باید به آنها توجه کرد.

۳- انسجام کافی برای جذب مشتری ندارند

این امر مهم‌ترین تفاوت بین مشاوران موفق و ناکام را رقم می‌زند. لازم نیست که باهوش‌ترین یا خوش‌تیپ‌ترین باشید، یا خوشگل‌ترین ماشین‌ها را داشته باشید! ولی باید سیستمی برای خودتان در نظر بگیرید که هر روز روی آن کار کنید و مشتری‌های جدیدی به پایگاه داده‌های‌تان اضافه نمایید. بسیاری از مردم از مشاوران مسکن موفق می‌پرسند که چه سیستمی از همه بهتر است که با آن کار کنند؟ پاسخ این است همان سیستمی که خودشان دارند از آن استفاده می‌کنند، مهم استفاده کردن از آن است.

۴- می‌ترسند که دیگران آنها را نپذیرند

اولین مشاور مسکنی که پیش او کار می‌کردم، به من گفت یا این ترس را کنار بگذار، یا برو شغل دیگری برای خودت انتخاب کن! قبلا هم که در صنعت بیمه‌ی عمر کار می‌کردم، همین تجربه را داشتم. همین‌ که به دوستان و اقوام زنگ می‌زدم، دست و پایم را گم می‌کردم و انگار وزن گوشی تلفن یک تُن می‌شد. اگر واقعا بر این باور هستید که چیز ارزشمندی برای عرضه دارید، پس دیگر از چه چیزی می‌ترسید؟

۵- متوجه نیستند که این کار دقیقا یک است

هنوز برای من جالب است که تعداد زیادی از مشاوران جدید که در اولین کلاس درس من حاضر می‌شوند، هیچ نوع بیزینس پلنی آماده نکرده‌اند. اگر آنها قرار بود در بیزینس دیگری فعالیت کنند، می‌دانستند که باید بیزینس پلن داشته باشند تا بتوانند وام‌دهنده را به پرداخت وام قانع کنند. شروع بیزینس مسکن هم از این نظر تفاوتی ندارد. ممکن است در این بیزینس به تنهایی فعالیت نداشته باشید، اما مطمئنا برای خودتان کار می‌کنید.

۶- بیزینس را جدی نمی‌گیرند و به آن تعهد کافی ندارند

تفاوت بزرگی بین این هست که می‌خواهید دور و بر یک بیزینس باشید، یا می‌خواهید واقعا در خود بیزینس باشید. در اوائل کارم، کسی در این باره توصیه‌ی گرانبهایی به من کرد. از رختخواب بلند شو، لباس بپوش، به محل کارت برو و بیشتر از اینکه با همکارانت صحبت کنی، با مردم صحبت کن. وقتی می‌خواهی با سایر مشاوران حرف بزنی، مخاطبت را هوشمندانه انتخاب کن. از آدمهای منفی‌باف اجتناب کن. خودت متوجه خواهی شد که آدم‌هایی که کاری برای انجام دادن دارند، وقت گپ زدن پیدا نمی‌کنند!

۷- بلد نیستند زمان را درست مدیریت کنند

بیشتر مردم دوست دارند رئیس خود باشند و از انعطاف‌پذیری همراه با این مساله بهره‌مند شوند، ولی برای مشاوران تازه‌کار، هیچ چیزی از این مشکل‌تر نیست. هیچکس به شما نمی‌گوید که چه زمانی کار کنید و چه هنگامی به دفتر بروید. بهترین روش برای مواجه شدن با این موضوع، آن است که برنامه‌ای برای یک روز ایده‌آل و یک هفته‌ی ایده‌آل از نظر خودتان، تهیه کنید و تمرکز خود را بر فعالیت‌هایی بگذارید که از بالاترین اولویت برخوردار هستند؛ مشتری‌یابی، پیگیری‌، قرارهای لیستینگ و نشان دادن خانه‌ها.

۸- توجهی به توصیه‌های حرفه‌ای ندارند

شما در سمینارها و برنامه‌های آموزش شرکت می‌کنید، کتاب‌ها و سی‌دی‌های مختلف می‌خرید، مدتی شور و شوق دارید و سپس، دقیقا همان کارهایی را می‌کنید که قبلا انجام می‌دادید. من یک کمد پر از کتاب‌ها، نوارها و سی‌دی‌های سمینارها و دوره‌های گذشته‌ام دارم، ولی در طی سالیان همه‌ی آنها را در یک سیستم سازمان‌دهی کرده‌ام و البته این کار به من جواب داده است.

۹- اهداف و برنامه‌ریزی روشن برای بیزینس خود ندارند

بسیاری از مردم، با اینکه بیزینس پلن هم دارند، ولی جزئیات فعالیت‌های روزانه و حتی ساعتی خود را از پیش برنامه‌ریزی نمی‌کنند؛ در حالی که این کار برای تحقق موفقیت‌آمیز اهداف آنها ضروری است. خردمندانه‌ترین توصیه‌ای که در این باره شنیدم، آن بود که روی فعالیت‌های درست تمرکز کن، نه روی نتایج. اگر پیگیر و منسجم عمل کنید، نتایج راه خودشان را پیدا خواهند کرد. عمل صحیح = نتیجه صحیح.

۱۰- بروکر از او حمایت نمی‌کند

وقتی که با یک مشاور جدید قرار دارم تا در مورد امکان پیوستن او به بنگاه‌مان گفتگو کنیم، عاشق این هستم که اولین سوال‌شان این است: «شما چقدر کارمزد می‌گیرید؟» درست مثل موقعی است که فروشنده‌ی ملک، به عنوان اولین سوال از مشاور فروش می‌پرسد که شما چقدر حق کمیسیون می‌گیرید، حتی قبل از آنکه بپرسد چه خدماتی ارائه می‌دهید.

باید باور کنیم که این حرفه دچار تغییرات فراوانی شده است و با توجه به فضای بسیار رقابتی آن، بسیاری از بروکرها وقت یا پول کافی برای سرمایه‌گذاری روی آموزش مشاوران خود ندارند.

بنابراین، به ویژه مشاوران تازه‌کار، همیشه باید به عنوان اولین سوال خود این پرسش را مطرح کنند: «شما چه کمکی می‌توانید به پیشرفت من بکنید؟»

شماره ۱۵۶ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید