مشاور املاک هستید؟ منافع مشتری را فراموش نکنید
شماره ۱۰۸ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
همه می‌دانیم که در حوزه‌ی بیزینس املاک مسکونی، گاهی روابط بسیار نزدیکی بین مشتری و مشاور املاک ایجاد می‌شود. این رابطه خوب، همیشه شرط مهم موفقیت است و معمولا در نهایت هم به نفع مشتری است و هم باعث موفقیت کاری برای مشاور املاک می‌شود. یک رابطه خوب و سازنده می‌تواند اعتبارسازی کند و مشاوران املاک موفق با تکیه بر همین خوش‌نامی است که در درازمدت موفقیت‌های بیشتری به نسبت سایرین به دست می‌آورند. با این همه، نزدیک شدن به مشتری نیازمند یک مدیریت هوشمندانه است. این مطلب تلاشی است برای روشن شدن پاسخ این سوال: چه وقت می‌توان گفت روابط بین مشاور املاک و مشتری، بیش از حد نزدیک است؟
قبل از هر چیز باید دانست که این یک بیزینس است و شما به عنوان یک مشاور املاک باید همواره این حقیقت را به یاد داشته باشید. طبیعی است که کار نزدیک با خانواده‌ها می‌تواند شما را به طرف آنها بکشاند، اما اینجا همان جایی است که باید بین خودتان و مشتری خط فاصلی بکشید.
دلیل این سخن آن است که هنگام مذاکره و چانه‌زنی، باید خاطرتان باشد که این یک مذاکره‌ی کاری است. مشاور املاک دیگری که با فروشنده یا خریدار کار می‌کند دشمن شما نیست! در حقیقت اوست که همکار شماست. ما اغلب آنقدر درگیر حفاظت از مشتری خود می‌شویم که این مساله را فراموش می‌کنیم.
پرسش این است: «شما در واقع از چه چیزی محافظت می‌کنید؟» آیا از مشتری محافظت می‌کنید یا از منافع او؟ به نظر می‌رسد دومی صحیح‌تر است.
اگر از منافع مشتری خود محافظت می‌کنید و نه از شخص او، در این صورت لزومی نیست که وارد جنگ عاطفی با مشاور املاک دیگر بشوید. البته طبیعی است که گاهی در این نوع مذاکره‌ها شور و هیجان بالا برود، اما اینجا همان جایی است که باید یک گام عقب بگذارید و بیندیشید که می‌خواهید چه چیزی به دست آورید.
این را به یاد داشته باشید: بعد از انجام معامله، مشتری شما و مشتری مشاور املاک دیگر سراغ زندگی خود می‌روند. شما و همکار مشاور املاکتان هستید که می‌مانید و در آینده نیز ممکن است در کنار یکدیگر و نه در مقابل هم، کار کنید.
