هفت توصیه کلیدی برای اینکه امسال فروش موفق و باثباتی داشته باشید
فهرست مطالب
این شماره هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
آیا آش بیزینس شما در مورد میزان فروش، گاهی شور شور می‌شود و گاهی بی‌نمک؟ آیا برایتان پیش آمده که پس از یک هفته شلوغ و پر از مشتری جدید، ناگهان مشتریان‌تان ناپدید شوند؟
اگر پاسخ‌تان مثبت است، بدانید که تنها نیستید. مشکل اینجاست که بسیاری از بیزینس‌ها در مقابل چنین نوسانات دامنه‌داری آسیب‌پذیر هستند.
اما معمولا می‌شود تغییراتی ساده به وجود آورد که این مشکل را کم یا حتی به کلی حل کرد. از لحظه‌ای که به ترغیب مشتری (Lead Geneartion) می‌پردازید تا هنگامی که معامله نهایی می‌شود، باید در خصوص فرایندهای فروش خود بسیار دقیق باشید. این هفت راه به شما کمک می‌کند در این مدت، همه چیز را بهینه کنید.
عمل به توصیه‌های زیر، می‌تواند فروش باثبات‌تری را برایتان به دنبال داشته باشد.
۱- ترغیب مشتری را با آینده‌نگری انجام دهید
نخستین گام آن است که مطمئن شوید شرکت شما به شکل حساب‌شده‌ای به ترغیب مشتری‌ها می‌پردازد. این موضوع باعث می‌شود بیزینس شما همواره از رونق برخوردار باشد. بسیاری از کارآفرینان آنچنان در فعالیت‌های روزمره‌ی خود غرق می‌شوند که از یاد می‌برند درباره‌ی آینده‌ی بیزینس خود فکر کنند.
در مورد تعداد مشتری‌های بالقوه‌ای که می‌خواهید در هر لحظه‌ی معین داشته باشید، اهداف مشخصی را برای خود تعیین کنید.
برنامه‌ریزی کنید که هر هفته قصد دارید با چه تعداد از مشتری‌های بالقوه ملاقات داشته باشید، تا به اهداف تعیین‌شده‌ی خود دست یابید.
بقیه‌ی زمان‌تان را به مدیریت پروژه‌های جاری فروش اختصاص دهید.
ترغیب مشتری لزوما آسان‌ترین بخش کار شما نیست، اما اگر می‌خواهید فروش باثباتی داشته باشید ضروری است که به آن بپردازید.
۲- بازه‌ی فروش خود را بشناسید
بازه‌ی فروش عبارت است از مدت زمان سپری شده بین ملاقات اولیه با یک مشتری بالقوه و نهایی شدن معامله. نوع بیزینسی که در آن فعالیت می‌کنید بازه‌ی فروش شما را تعیین می‌کند. این زمان می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر بسیار متفاوت باشد. اما باید بدانید که این کار دقیقا به طور میانگین برای شما چقدر زمان می‌برد. مقیاس شما می‌تواند روز، هفته یا ماه باشد.
برای محاسبه‌ی طول بازه‌ی فروش‌تان:
- فهرستی از آخرین ۲۰ فروش خود تهیه کنید
- بنویسید که هر کدام چقدر طول کشیده است
- میانگین را محاسبه کنید
استفاده از فناوری مدیریت رابطه با مشتری (CRM) نیز می‌تواند تصویر بهتری از مسیر فروش (Sales Pipline) شما به دست بدهد و به شما کمک کند که مشتری‌های برتر را شناسایی کنید و گروه‌های خاص را هدف قرار دهید.
۳- اعداد و ارقام را دقیق ثبت کنید
همه شرکت‌ها نیاز دارند که در هر زمانی، حداقلی از مشتری‌های بالقوه داشته باشد تا بتواند میزان فروش خود را حفظ کند. ببینید که می‌خواهید هر ماه چه تعداد معامله را به سرانجام برسانید و همچنین توجه کنید که میانگین بازه‌ی فروش شما چقدر است. این را نیز باید بدانید که چه بخشی از مشتری‌های بالقوه‌ای که با آنها تماس گرفته‌اید، در نهایت از شما خرید کرده‌اند. این اعداد و ارقام به شما کمک می‌کند که اهداف شرکت خود را تنظیم کنید.
مثال:
بیزینس شما در نظر دارد در هر ماه سه مورد به فروش برساند.
از نخستین تماس با مشتری تا قرارداد نهایی فروش، به طور میانگین چهار ماه طول می‌کشد.
از هر چهار مشتری بالقوه‌ای که کارکنان بخش فروش با آنها تماس برقرار می‌کنند، یک نفر در نهایت اقدام به خرید می‌کند، که یعنی نسبت نهایی شدن فروش شما ۲۵ درصد است.
۳ مورد فروش، ضربدر ۴ ماه، تقسیم بر ۲۵ درصد نسبت فروش = ۴۸ مشتری راغب
در این سناریو، مادامی که در هر مقطعی از زمان ۴۸ مشتری راغب فعال داشته باشید، می‌توانید مطمئن باشید که هر ماه سه معامله‌ی فروش را نهایی خواهید کرد. به همین سادگی. اگر روزی تصمیم بگیرید که بازده ماهانه‌ی خود را به چهار قرارداد برسانید، نتیجه آن می‌شود که باید فهرستی از ۶۴ مشتری راغب فعال داشته باشید… و به همین ترتیب.
کارفرمایانی که به این اطلاعات مجهز باشند، می‌توانند اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری برای کارکنان بخش فروش خود تعیین کنند.
۴- فعالانه در جستجوی ارتباطات جدید باشید
از جمله‌ی روش‌های مهم بازاریابی در همه‌ی بیزینس‌ها، گرفتن ارجاع از مشتری‌های راضی است. یکی از راه‌های خوب برای اینکه به صورت مستقیم درخواست ارجاع نکنیم، آن است که مشتری‌ها را ترغیب کنید درباره‌ی خریداران و افرادی که می‌شناسند سخن بگویند.
همین که مشتری بالقوه‌ای را در حین گفتگو تشخیص دادید، می‌توانید بگویید: «اشکالی ندارد به تام زنگ بزنم و به او بگویم که ما با هم حرف زده‌ایم؟» هنگامی که با آن مشتری تماس گرفتید، می‌توانید بگویید: «اسم من جان است و اخیرا داشتم با رابرت حرف می‌زدم که به من گفت فکر خوبی است دیداری با شما داشته باشم. سه‌شنبه‌ی آینده چطور است؟»
۵- روی قرار ملاقات‌ها تمرکز داشته باشید
به جز در مواقع واقعا ضروری، پشت تلفن سعی در جذب مشتری نکنید. به جای آن، قرار یک ملاقات حضوری بگذارید و زود هم این کار را انجام بدهید. اگر پشت تلفن وقت زیادی را هدر بدهید، مخصوصا در اولین تماس، مشتری بالقوه‌ی شما علاقه‌ی خود را از دست خواهد داد.
نکته‌ی دیگری که به همان اندازه مهم است، آن است که پس از اولین دیدار، قرار ملاقات دوم را هم بگذارید. باید کاری کنید که مشتری ملاقات با شما را در تقویم خود ثبت کند. اگر همواره گام بعدی خود را تضمین کنید، به تدریج به سوی نهایی شدن معامله پیش خواهید رفت.
۶- برای مخالفت‌ها آمادگی داشته باشید
باید برای مواجهه با مخالفت‌های معمول آماده باشید، به ویژه هنگام برقراری تماس سرد (Cold Calling). عکس‌العمل‌های منفی نوعا شامل موارد زیر می‌شود:
- با یک نفر دیگر دارم کار می‌کنم.
- سرم خیلی شلوغ است .
- حالا وقت مناسبی نیست .
- اسناد و مدارک را برایم بفرست تا بعد با هم حرف بزنیم.
اگر پاسخ‌های روشن و آماده‌ای نداشته باشید، علاقه‌ی مشتری بالقوه را از دست خواهید داد. تمرین کنید که دقیقا چه چیزی می‌خواهید در جواب بگویید. مهم است که ابتدا مخالفت‌های آنها را بپذیرید و سپس بتوانید شرایط را به خوبی تغییر دهید.
علاوه بر این، مشتری‌های امروز دسترسی آسانی به اطلاعات دارند و پیشاپیش در مورد محصول یا خدمات شما نقطه‌نظرهایی پیدا کرده‌اند. همه‌ی آنها نیز از وبسایت خود شما به دست نیامده است. ارزش این را دارد که وقت بگذارید و جستجویی بکنید تا دریابید چه نوع اطلاعاتی در مورد شرکت شما در دنیای مجازی وجود دارد. آمادگی پاسخ دادن به اظهار نظرها یا برداشت‌هایی را داشته باشید که یک فرد مطلع ممکن است در طول گفتگو با شما مطرح کند.
۷- پیگیری کنید و گوش بدهید
ایجاد رابطه‌ی استوار با مشتریان، امری حیاتی در حفظ ثبات فروش است. باید به آنها نشان دهید که صرفا به چشم ابزار بیزینس نگاهشان نمی‌کنید. همیشه در ملاقات با مشتری‌ها رویکردی فعالانه داشته باشید و نکاتی را یادداشت کنید. مشتری‌های بالقوه وقتی ببینند شما برای گوش دادن و یادداشت برداشتن از حرف‌های آنها وقت می‌گذارید، حرف دل خود را خواهند زد.
