همه چیزهایی که باید درباره حق کمیسیون املاک بدانید

در هر معامله مسکن، یکی از دغدغه‌های همه، میزان درصدی است که به مشاوران املاک پرداخت می‌شود. این حق کمسیون چه قدر است؟ آیا نسبت به منطقه یا خانه فرق می‌کند؟ چه کسی آن را تعیین می‌کند و یک مشاور املاک، در چه شرایطی مستحق گرفتن یک کمیسیون بالاست؟

استیفن مورانیس، یکی از قدیمی‌ترین فعالان بازار مسکن کانادا و تورنتو، در این مطلب تلاش می‌کند به این سوال پاسخ دهد و همه چیزهایی را که باید درباره حق کمیسیون املاک بدانیم به ما بگوید.

استیفن مورانیس: قبل از اینکه مطلب را شروع کنم باید این یادآوری را انجام دهم که در صنعت املاک و مسکن، پرداخت تنها در صورتی انجام می‌گیرد که معامله مسکن موفقیت‌آمیز باشد. یعنی اگر ملک‌تان فروخته یا خریده نشود، پولی نمی‌پردازید. این واقعیت بزرگی است که بر همه چیز تاثیر می‌گذارد. البته این شرایط برای مشتریان بسیار خوب است. آنها خیال‌شان راحت است که فقط در شرایطی که خانه به فروش رفت یا خریده شد، بهای آن را می‌پردازند. اما کمی که دقت کنیم می‌بینیم ممکن است برخی مشاوران املاک بخواهند بهای مجموع کارهای ناموفقی را که انجام داده است هم از کمیسیونی به دست آورد که می‌گیرد.

این ممکن است یکی از دلایل ثابت ماندن حق کمیسیون روی حدود پنج درصد، حتی با وجود بالا رفتن شدید قیمت مسکن در ۲۰ سال اخیر باشد. تصور می‌کنم سوال اصلی این باشد که کمیسیون عادلانه برای یک معامله موفق چیست و در پرداخت حق‌الزحمه مشاور املاک خریدار و فروشنده چطور عمل می‌کند؟

یک مثال: یک وکیل ممکن است برای کاری که انجام می‌دهد ساعتی بیش از ۱۰۰۰ دلار دریافت کند و جایی که نیمی از وکلا تقریبا نصف پرونده‌ها را با خوشحالی تمام می‌بازند، ۳۰ تا ۵۰ درصد از حق‌الزحمه را دریافت می‌کنند. در مقابل، مشاوران املاک تنها در ازای موفقیت است که دستمزد می‌گیرند. اما چگونگی این روند را باید بررسی کرد.

زمانی که برای فروش خانه‌تان یک مشاور انتخاب می‌کنید، آنها یک توافقنامه به شما می‌دهند و شما باید در خصوص هزینه خدماتشان موافقت کنید. این فقط مربوط به کاری نمی‌شود که آنها برای شما انجام می‌دهند. مبلغی که به مشاور املاک خریدار برای شرکت در معامله پیشنهاد می‌کنید را نیز شامل می‌شود. بیاید اینگونه فرض کنیم که تمام فروشندگان حق کمیسیون را بر اساس توافقنامه پرداخت می‌کنند. یعنی زمانی که معامله انجام شود و فروشندگان پولشان را بگیرند، حق‌الزحمه هر دو مشاور پرداخت می‌شود.

برای مشاورخریدار همه چیز از اول روشن است

حق کمیسیونی که به مشاور املاک خریدار پیشنهاد می‌شود علنا در توافقنامه وجود دارد و این مایه دلگرمی مشاوران املاک خریداران است. اگر در توافقنامه شما حق کمیسیون مشاور خریدار سه درصد باشد بیشتر به چشمشان می‌آید تا اینکه این مبلغ ۲/۵ درصد یا کمتر باشد. باید مبلغی را پیشنهاد دهید که عرف منطقه است. برای آنکه بتوانید مقایسه‌ای انجام دهید از مشاورتان بخواهید تمام توافقنامه‌ها را به شما نشان دهد. اینگونه می‌توانید از نرخ کمیسیون صنعت املاک مطلع شوید. توصیه می‌کنم اگر تمام همسایگان ۲/۵ درصد به مشاوران خریداران پرداخت می‌کنند، شما نیز همان مقدار و یا حتی بیشتر از آن را پیشنهاد بدهید تا جنبه رقابتی داشته باشد و موفق‌تر باشید.

شما با این کار از مشاور املاک خریدار حمایت کرده‌اید، گرچه بخش اعظم کار بر دوش مشاور فروشنده است. مشاور فروشنده نیز باید انگیزه کافی برای تلاش و دریافت مبلغی مساوی با مشاور خریدار را داشته باشد.

کار سخت مشاور املاک فروشنده؛ پیروزی با کمترین قیمت

با مشاورتان صادقانه صحبت کنید و در خصوص تمام خدماتی که ارائه می‌دهند مطمئن شوید. خدماتی از قبیل: توافقنامه، تابلوی نصب‌شده جلوی ملک، تبلیغات، نقشه‌های ساختمان، عکس‌ها، ویدئوها، عکس‌های هوایی، بروشور تمام رنگی، بازدید و بررسی اولیه ملک و… . تمام چیزهایی که آنها پیشنهاد انجامش را می‌دهند، به علاوه‌ی تمامی هزینه‌ها را بررسی کنید. سپس مذاکره کرده و بر سر یک کمیسیون عادلانه به توافق برسید.

اگر مشاور شما بدون کمک مشاور خریدار معامله را انجام دهد چه؟ آیا حق کمیسیون باید کاهش یابد؟ کار سختی است، به‌خصوص اگر پیشنهادهای رقابتی وجود داشته باشد و لازم باشد که مشاور شما از آنها پرده بردارد و همزمان مشاوران خریدار را که درگیر پیشنهادهای متنوع هستند کنار بزند.

برای کار خوب، بهای خوب بپردازید؛ اما حواستان را جمع کنید

مشاوران املاک خوب خدمات فوق‌العاده‌ای را ارائه می‌دهند که متنوع و منحصر به فرد است. آنهایی که سبب می‌شوند بدون هیچ مشکلی یک معامله موفق انجام دهید، لیاقت دریافت یک کمیسیون عادلانه (و نه حداقل ممکن) را دارند. اگر چیزی را می‌خواهید، باید برایش هزینه کنید. ضمن اینکه مطمئن شوید که همه چیز واضح است: هزینه‌ی کلی خدمات آنها و همین‌طور هر چیزی که در توافقنامه وجود دارد یا ندارد. این را هم در نظر داشته باشید که کمیسیون تابع مالیات هماهنگ فروش (HST) باشد.

به خاطر داشته باشید خریدار واقعا حق کمیسیون را پرداخت می‌کند و این موضوع در قیمت فروش شما در نظر گرفته می‌شود. به مشاورتان این امکان را بدهید تا نهایت تلاشش را بکند. اجازه دهید تا مشاورتان با سوق دادن خریدار به سمت قیمت مورد نظر شما، شهامتش را نشان دهد.

استیفن مورانیس

استیفن مورانیس، کارشناس بازرگانی و مدیریت و دارای بیش از ۴۰ سالسابقه فعالیت در صنعت املاک آمریکای شمالی. او رئیس سابق شورای املاک تورنتو و مدیرعامل پیشین انجمن املاک کانادا است.