چطور مذاکره کنیم که مشتری ما برنده بشود
فهرست مطالب
اکثر شما این عبارت را شنیده‌اید: «آنکه اول صحبت می‌کند، بازنده است». آیا این یعنی دو مشاور املاک در یک اتاق بنشینند و ساعت‌ها به یکدیگر خیره شوند؟ مطلبی که در خصوص سکوت گفته شد درست است، اما به نکات دیگری نیز باید توجه کرد. راستی مهم‌ترین عامل در مذاکره چیست؟ این مطلب به چند مورد اشار می‌کند.
دانلود شماره ۷۲ هفته‌نامه چاپی آتش
مذاکره و به‌خصوص مذاکره حرفه‌ای، به عوامل زیادی بستگی دارد و کلید همه اینها، ارتباط است. ارتباط می‌تواند کلامی یا غیرکلامی باشد. هر مذاکره‌ای فن بیان مناسب خود را می‌طلبد. انتخاب کلمات، سرعت، لحن، کانال ارتباطی و علائم غیرکلامی مانند زبان بدن، همه و همه به این روند کمک می‌کنند.
باید بر آنچه می‌خواهید با افراد در میان بگذارید تمرکز کنید و اهداف را در صدر قرار دهید. پیشنهاد ما این است که با کشف، درک و فهمیدن تفاوت میان نیازها و خواسته‌های مشتری‌هایتان شروع کنید.
شناخت کانال ارتباطی؛ راز موفقیت در مذاکره
اگر برای برقراری ارتباط از تکنولوژی استفاده می‌کنید، باید نحوه استفاده از آن را بدانید. آیا مخاطب شما می‌تواند خود را با روش انتخابی‌تان وفق دهد؟ آیا نکات فنی خاصی برای در نظر گرفتن وجود دارد؟ آیا مخاطب شما به پرینتر دسترسی دارد؟
ارتباط شما باید مختصر و مفید باشد و به خاطر داشته باشید که همیشه پارازیت‌هایی در ارتباط شما و مخاطبتان وجود دارد. این پارازیت‌ها می‌تواند تفاوت‌های فرهنگی، استفاده نادرست از زبان، پارازیت‌های محیطی، حس اولیه و نوع کانال ارتباطی که استفاده می‌کنید باشد.
برای مثال، یک نفر ممکن است تلفن را برای برقراری ارتباط ترجیح دهد. زیرا از این طریق زبان منفی بدن مخفی می‌ماند و افراد تا حدی نیز به یکدیگر نزدیک خواهند بود؛ نزدیکی و صمیمیتی که از طریق ایمیل به‌وجود نمی‌آید.
همیشه می‌گویند یک لبخند گرم و یک دست دادن دوستانه می‌تواند بسیار موثر باشد. همیشه حق انتخاب با شما نیست اما می‌توانید با توجه به منافع‌تان نحوه استفاده از امکانات ارتباطی را انتخاب کنید.
مدیریت زمان؛ این همه کاری است که بر عهده شماست
هر مشاور املاک فروشنده‌ای باید تلاش کند زمان بیشتری بخواهد و مشاور املاک خریداری باید برای بررسی یک پیشنهاد، حداقل زمان ممکن را درخواست کند. مدت زمان کاغذبازی چه می‌شود؟ ممکن است مشاور املاک خریدار بخواهد پیش از تصویب نهایی، در قیمت تجدیدنظر کند. آیا می‌توان یک مذاکره داغ چهار ساعته را در یک ساعت به اتمام رساند و نتیجه یکسانی به‌دست آورد؟ تاثیر هر یک از این شرایط بر تجربه‌ی مشتری در خصوص کار با شما چه خواهد بود؟
فراموش نکنید که همیشه نمی‌توانید زمان را تعیین کنید، اما می‌توانید آن را به شکلی هدایت کنید که به سود مشتری‌تان باشد. برای مثال، ممکن است با چنین مطلبی مواجه شوید: «فروشنده درخواست 48 ساعت نهایی دارد». 100 دلیل برای اثبات منطقی بودن این موضوع وجود دارد. آیا نمایندگان خریدار باید این درخواست را بپذیرند؟ خیر. این درخواست از طرف مشاور املاک فروشنده طرح شده است تا زمان بیشتری داشته باشد.
به عنوان نماینده خریدار، یک راهبرد این است که به مشاور املاک فروشنده اطلاع دهید: «ممکن است بخواهم پیشنهادی بدهم. مشتری شما چه زمانی امکان ارائه ملک را دارد؟» این یک راهبرد ساده است. اگر فروشنده برای دریافت پیشنهاد ساعت هفت عصر در محل باشند، تا ساعت هشت به او زمان بدهید که پیشنهاد را بررسی کنند. آیا فروشنده به دستگاه فکس یا پرینتر دسترسی ندارد؟ پیشنهاد را شخصا به دستش برسانید.
راهبردهایی برای شرایط چندپیشنهادی Multiple Offers
البته ماجرا در خصوص شرایطی که در آن چند پیشنهاد متفاوت مطرح می‌شود فرق می‌کند. در این مورد مذاکره بر سر زمان دشوارتر خواهد بود اما می‌توان استفاده متفاوتی از زمان کرد.
همیشه از مشتری بخواهید که از همان ابتدا بهترین پیشنهادشان را بدهند. با این کار زمان و پول‌شان ذخیره می‌شود و تجربه بیشتری کسب می‌کنند.
فن بیان و توانایی‌های شخصی شما نقش مهمی را در این وضعیت ایفا می‌کند. با درک این دو موضوع می‌توانید معامله موفقی انجام دهید. در یک مذاکره موفق هر دو طرف احساس می‌کنند که به خواسته‌هایشان رسیده‌اند. در این مذاکره هر دو طرف برنده هستند.
انعطاف‌پذیر باشید و بر اهداف اولیه‌تان تمرکز کنید. نکته این است که مشتری‌هایتان باید در ابتدا اهداف‌شان را تعیین کرده و مشخص کنند که در نهایت چه چیزی برایشان مهم و چه چیزی بی‌اهمیت است. به مسیر خود ادامه دهید و بدانید که چه زمانی باید کنار بکشید. مشتری‌هایتان شانس بیشتری برای دریافت آنچه از قبل تعیین کرده‌اند دارند و بدین ترتیب احتمال اینکه احساس پشیمانی داشته باشند کمتر می‌شود.
مهم‌ترین عامل در مذاکره چیست؟ کنترل. مذاکرات، مانند آب‌وهوا غیرقابل پیش بینی هستند. نمی‌توانید مانع از بارش باران شوید، اما پوشیدن یک بارانی می‌تواند جلوی خیس شدن شما را بگیرد.
