چطور مشتری‌های خود را پس از انجام معامله حفظ کنیم
صبح که در خانه را باز می‌کنید تا خارج شوید یک بسته بزرگ پاپ‌کورن جلوی در است. تقریبا محال است فرستنده این هدیه را از یاد ببرید. حالا که این طور است چرا خود شما که در کار مشاور املاک هستید این کار را نمی‌کنید؟ یک خلاقیت جدید مثل برگزاری یک مهمانی در یک منطقه خاص، یا یک تلفن هوشیارانه هم می‌تواند شما را به عنوان یک مشاور املاک خوب در ذهن مشتریان‌تان زنده نگه دارد.
در این مطلب با هفت کلیدی آشنا می‌شویم که با آنها می‌توانید رابطه خوبی با مشتریان خود برقرار کنید؛ مشتریانی که هر وقت به شما نیاز داشته باشند به راحتی بتوانند با شما در ارتباط باشند.
۱- اخبار مفید در اختیارشان بگذارید
مشتری‌های شما حتما دوست دارند اطلاعات مفیدی دریافت کنند؛ اطلاعاتی مانند آخرین اخبار جامعه و بازار مسکن. خیلی از صاحبخانهها علاقه دارند اطلاعات مربوط به بازار وام و یا ارزش خانه‌ای را که در حال حاضر مالک آن هستند بدانند. اطلاعاتی که برای مشتری سابقتان می‌فرستید باید مناسب و به‌جا بوده و برای آنها با ارزش باشد. در غیر این صورت آنها نسبت به پیام شما کاملا بی‌اعتنا خواهند بود.
این نکات می‌تواند درباره مشخصات منطقه، جدیدترین بهره‌های وام و یا توصیه‌هایی در خصوص نگهداری از خانه باشد. نکاتی درباره طراحی خانه، یا ایده‌هایی برای تغییر مدل خانه هم می‌تواند برای صاحبخانهها جذاب باشد؛ به‌خصوص آنهایی که می‌تواند به آنها کمک کند ارزش خانه را بالا ببرند. همچنین می‌توانید با مراجعه به سایت‌های مختلف و معتبر، مقالات مفید و توصیه‌هایی را برای فروش پیدا کرده و برای مشتری‌هایتان ارسال کنید.
۲- یک هدیه غیرمعمولی به آنها بدهید
یکی از راه‌های تاثیرگذار برای ارتباط با مشتریان، ارسال هدیه برای آنهاست اما اگر این هدایا غیرمعمول باشد، تاثیر بیشتری هم خواهد داشت؛ مگنت‌های «تمییز/کثیف» برای ماشین ظرفشویی، بسته‌های پاپ کورنی که روی آن نوشته شده باشد: «املاک در حال ترقی است. با من تماس بگیرید» یا چیزهای خاصی که در ذهن بماند.
۳- کارت‌هایتان را ماندگار و منحصر به فرد کنید
ارسال کارت و نوشتن پیام برای مشتریان به این دلیل مناسب است که در موقعیت‌های خاصی به دست آنها می‌رسد و همین موضوع باعث می‌شود شما بتوانید رابطه ماندگاری با آنها درست کنید. بعضی از مشاوران املاک علاقه‌ای به ارسال کارت‌های تبریک مربوط به تعطیلات ندارند زیرا معتقدند مشتری‌ها کارت‌ها را با هم قاطی کرده و خیلی زود تمام آنها را فراموش می‌کنند. آنها در عوض، برای آنکه به چشم بیایند، کارت‌های فصلی مانند «به بهار خوش آمدید» یا کارت‌های روز شکرگزاری ارسال می‌کنند.
چند ایده‌ی دیگر:
کارت تبریک تولد به همراه یک بلیت بخت‌آزمایی: یکی از ایده‌های جالب این است که هر سال برای مشتری‌ها یک کارت تبریک تولد به همراه یک بلیت بخت‌آزمایی یک دلاری بفرستید.
کارت‌های تبریک سالگرد خرید خانه: هر سال کارتی بفرستید و سالگرد بستن قرارداد خرید خانه‌ی مشتری‌تان را جشن بگیرید.
کارت‌های تبریک: فارغ التحصیلی‌ها، سالگردهای ازدواج و یا به دنیا آمدن عضو جدیدی در خانواده را به خاطر داشته باشید.
۴- به آنها زنگ بزنید
خیلی از مشاوران املاک عادت خوبی دارند. آنها چند روز پس از اسباب کشی با مشتری‌هایشان تماس می‌گیرند و در صورت نیاز به آنها کمک می‌کنند.
تماس گرفتن در روز تولد یا روزهای به‌خصوصی در زندگی آنها نیز می‌تواند در تقویت ارتباط بسیار موثر باشد.
۵- نظرسنجی کنید
یکی دیگر از عادت‌های خوب مشاوران املاک این است که از مشتری‌هایشان نظرسنجی می‌کنند. آنها از این طریق، هم با مشتری‌های سابقشان ارتباط برقرار می‌کنند و هم به آنها نشان می‌دهند که دوست دارند در آینده هم خدمات خوبی ارائه کنند.
متخصصان پیشنهاد می‌کنند که دو تا سه هفته پس از بستن قرارداد از مشتری‌هایتان نظرسنجی کنید. سوال‌هایتان کوتاه باشد. از مشتری‌ها بپرسید چه خدماتی را دوست داشتند و از نظر آنها چه زمینه‌هایی نیاز به پیشرفت دارد. به راحتی می‌توانید از مشتری‌هایتان به صورت آنلاین نظرسنجی کنید. کافیست به SurveyMonkey.com، KeySurvey, FreeOnlineSurveys.com یا Zoomerang سری بزنید.
۶- در شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید
از طریق شبکه‌های اجتماعی به راحتی می‌توانید با مشتری‌های سابقتان ارتباطی دوستانه و غیر رسمی برقرار کنید.
دوستی در فیسبوک یکی از بهترین راه‌ها برای در ارتباط ماندن با مشتریان است. از این طریق می‌توانید متوجه شوید کی بچه‌دار شده‌اند و چه موفقیت‌هایی داشته‌اند. حتی می‌توانید مسائلی را درباره خانه به آنها یادآوری کنید (مثل بررسی بیس‌منت قبل از شروع باران).
می‌توانید از ویژگی فیسبوک استفاده کرده و دوستان‌تان را گروه بندی کنید (مانند خانه اولی‌ها، مشتری‌های قبلی، مخاطبین صنعتی) تا بتوانید مخاطبانتان را بهتر مدیریت کنید. با دسته‌بندی کردن دوستان‌تان در فیسبوک می‌توانید اخبار گروهی خاص را به راحتی ببینید یا برای مخاطبین بخصوصی پیام بفرستید. فقط مراقب عنوان لیست‌تان باشید. بعضی از لیست‌ها ممکن است عمومی بشوند و مشتریان شما در جریان آنها قرار بگیرند. بنابراین تنظیمات صفحه را حتما بررسی کنید.
همچنین برای گرفتن آخرین خبر از مشتری‌هایتان و یافتن بهانه برای ارتباط مجدد می‌توانید در سیستم ایمیل‌تان از پلاگینی استفاده کنید تا بفهمید مخاطبانتان چه کاری را آنلاین انجام می‌دهند. برای مثال، سرویس‌هایی مانند Xobni و Rapportive می‌توانند دفترچه‌ی راهنمایی از تمام مخاطبان ایمیل‌تان تهیه کرده و پروفایل‌هایشان (از قبیل آخرین نوشته‌های فیسبوک، لینکدین یا توییتر) را به شما نشان دهند.
۷- خلاق باشید
وقایع به‌خصوص می‌توانند نقش بسزایی در جلب توجه مشتری‌های سابقتان داشته باشند و شما را از بقیه مجزا کنند. به این سه ایده توجه کنید:
مهمانی بگیرید: ترتیب دادن مهمانی هالووین ایده خوبی است. ساعات اول مهمانی بچه‌ها قاشق‌زنی می‌کنند و بزرگتر‌ها به نوبت در را باز کرده و به آنها شیرینی و شکلات می‌دهند. مهمانی‌های خاص دیگر هم می‌توانید برگزار کنید.
به آنها کمک کنید سر و سامان بگیرند: برای آنکه به مشتری‌هایتان کمک کنید تا کاغذبازی‌های مربوط به خانه‌شان را مرتب کرده یا برای پرداخت مالیات آماده شوند، از تمام کاغذهایی که در طی معامله نوشته شده (مانند ارزیابی‌ها، گزارش‌های بازرسی، ضمانت‌ها و صورت حساب نهایی) کپی بگیرید و آنها را در پوشه‌ای جمع کنید.
آنها را نجات بدهید: فکر کنید و ببینید که مشتری‌های سابقتان ممکن است به چه اطلاعاتی نیاز داشته باشند که روز مبادا به دردشان بخورد. مثلا لیستی از فروشندگان و افراد فنی (از دست‌فروش تا لوله‌کش و برقکار) به آنها بدهید تا در صورت مواجهه با هر مشکلی در خانه از آن کمک بگیرند. ضمن اینکه می‌توانید آنها را در زمینه مالیات راهنمایی کنید.
