چقدر زیاد تماس گرفتن باعث می‌شود مشتریان بیشتری داشته باشید؟

این شماره هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید

توانایی از پیش فکر کردن و برنامه‌ریزی برای پیامدهای آینده، یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد انسان‌هاست. این در حالی است که ما همه پدیده‌ها را به صورت علت و معلولی می‌بینیم و هر اتفاقی را به علتی مرتبط می‌کنیم. اما آیا همه چیز واقعا بر اساس علت و معلول است؟ فعلا نمی‌خواهیم به این سوال جواب دهیم اما می‌دانیم که خیلی وقت‌ها دوست داریم پشت هم آمدن پدیده‌ها را به علت و معلول بودن ربط دهیم. این مقدمه‌ای کوتاه برای ورود به یک بحث مهم در فروش خانه است؛ اینکه هر چه بیشتر تماس تلفنی بگیریم، موفقیت بیشتری به دست می‌آوریم. آیا واقعا این طور است؟

معمولا تصور بر این است که تعداد تماس‌هایی که می‌گیرید با میزان موفقیت شما مرتبط است. در حوزه‌ی املاک و مستغلات، مانند هر بیزینس دیگری، این موضوع تا حدی درست است. اما در واقع لازم است که اندکی ژرف‌تر به آن نگاه کنیم.

روابط بین‌فردی را گسترش دهید

مرتبط ساختن علت به معلول چیزی بسیار فراتر از یک بازی ساده‌ی اعداد است. شما به عنوان یک مشاور املاک تازه‌وارد در این بیزینس، یا فردی تازه‌وارد در منطقه‌ی جغرافیایی خاصی، باید از زمان خود به خوبی استفاده کنید و نام‌تان را در بازار بر سر زبان‌ها بیندازید.

به همین اندازه مهم است که روابط بین‌فردی ارزشمندی ایجاد کنید.

البته این طرز فکر که خیلی ساده گوشی را برمی‌دارید و از روی دفتر تلفن یا فهرست اطلاعات، شماره‌ای را می‌گیرید، جنبه‌های منفی خود را دارد.

در این حالت، خیلی‌ها به شما پاسخ منفی می‌دهند که می‌تواند دلسردکننده باشد و روحیه‌ی شما را ضعیف کند.

دوم آنکه اگر پیام شما به مخاطب اشتباه برسد، هیچ فرقی با این نخواهد داشت که اصلا تماسی برقرار نکرده باشید.

نتیجه‌ی منفی ارتباط اشتباه آن است که زمان‌تان را هدر داده‌اید و این همیشه به معنی از دست دادن پول است.

گذشته پرتلاش خود را فراموش نکنید

بسیار اتفاق می‌افتد که مشاوران مسکن به دنبال پشت سر گذاشتن فصلی موفقیت‌آمیز، فراموش می‌کنند که چگونه به آن موفقیت دست یافتند و در نتیجه، پس از پایین آمدن از قله‌، با دره‌ای عمیق مواجه می‌شوند که در آن هیچ خبری از مشتری جدید نیست.

سوالی که با آن روبر هستیم، همان معمای اساسی علت و معلول است: «اول مرغ بود، یا تخم مرغ؟» آیا تعداد تماس‌های تلفنی شما که به فروش منجر می‌شود، به دلیل آن تماس‌های تلفنی است، یا چیز دیگری موجب موفقیت شما شده است؟

وقتی یک اتفاق دلایل مختلفی دارد

بگذارید موضوع را با مثالی توضیح دهیم. گاهی اوقات ممکن است سیم‌کشی آلومینیومی خانه‌ای را علت آتش‌سوزی آن بدانیم. در این حالت، نوع سیم‌کشی نبوده که آتش را ایجاد کرده است، بلکه عوامل دیگری نیز وجود داشته است که در کنار هم، به آن نتیجه‌ی خاص منجر شده‌اند.

این مجموعه حوادث احتمالی را در نظر بگیرید: سیم‌کشی ساختمان آلومینیومی بوده است، که در نتیجه رابط‌های ضعیفی به وجود آورده و این نیز به نوبه‌ی خود موجب اتصال کوتاه شده است. دیوارها در مجاورت مواد اشتعال‌پذیر قرار داشته‌اند و از دستگاه‌ها یا ماموران آتش‌نشانی خبری نبوده است. هنگامی که به کل این مجموعه نگاه می‌کنیم، در می‌یابیم که سیم‌کشی اگرچه به خودی خود، باعث این اتفاق شده، اما تنها دلیل آن نبوده است.

تماس تلفنی، روابط را غیرمستقیم تقویت می‌کند

بنابراین، هنگامی که تعداد مراجعات حضوری به درب منازل، یا تعداد بروشورهای ارسالی یا تعداد تماس‌های تلفنی تبلیغاتی را در ایجاد یک معلول دلخواه در نظر می‌گیریم، نباید در همین‌جا متوقف شویم. عوامل متعدد دیگری نیز وجود دارد که در خلق یک فعالیت موفقیت‌آمیز، سهیم هستند.

برای مثال، هنگام تماس‌های تلفنی تبلیغاتی، پایگاه داده‌ای که مورد استفاده قرار می‌دهید چقدر قدرتمند است؟

آیا از پیش سناریوهای مناسبی برای جذب مشتری‌های احتمالی در تماس‌های تلفنی خود تهیه می‌کنید؟

چه ساعتی از روز را برای جذب مشتری انتخاب می‌کنید؟ آیا در هنگام ملاقات‌های حضوری به اندازه‌ی کافی آراسته هستید؟

خلاصه آنکه، نباید رابطه‌ی علت و معلولی را ساده انگاشت. این فعالیت‌های بجا در محیط‌های سنجیده است که برای شما موفقیت‌های طولانی‌مدت به جا می‌گذارد و اعتبارتان را افزایش می‌دهد.