۱۰ کاری که مشاوران مسکن موفق انجام می‌دهند تا در حرفه خود به موفقیت برسند

اسپانسر ویژه: PICRA – انجمن حرفه‌ای مشاوران املاک ایرانی – کانادایی –

حتما شما هم مشاوران مسکنی را دیده‌اید که کارشان را با هم شروع کرده‌اند، ولی بعضی از آنها به موفقیت‌های بزرگ دست یافته‌اند و برخی هم در ابتدای راه مانده‌اند. چرا؟

حرفه مشاوره مسکن هم مثل هر حرفه و تخصص دیگری ریزه‌کاری‌ها و ترفندهای خود را برای موفقیت دارد. مشاوران موفق چه راهی را طی می‌کنند و کدام فرمول‌ها را رعایت می‌کنند که می‌توانند به موفقیت برسند؟

این مطلب با ارائه ده پیشنهاد سعی کرده که ترفندهایی را برای دستیابی به موفقیت در این حرفه معرفی کند.

۱- افق و چشم انداز خوبی ترسیم کنید

رفتن به دنبال چشم‌اندازهای خوب، ترس‌های شدیدی را در وجود بسیاری از ما بیدار می‌کند. ما به گونه‌ای شرطی شده‌ایم، که کلمه‌ی «نه» را با عدم پذیرش، ناکامی و رنج مرتبط می‌دانیم. حتما شما هم این آمار را شنیده‌اید که هرکدام از ما تا وقتی به سن ۱۸ سالگی می‌رسیم، کلمه‌‌ی «نه»‌ را ۲۵۰ هزار بار و کلمه‌ی «بله» را تنها ۱۰ هزار بار می‌شنویم. شاید این عددها دقیق نیستند، ولی این را می‌دانیم که تفاوت‌شان از زمین تا آسمان است.

بنابراین، ما ناخودآگاه یاد گرفته‌ایم که «نه»‌ را با عدم دریافت خواسته‌های‌مان مترادف بدانیم. البته مساله‌ی عادی است و نباید نگران آن بود، ولی لازم است که به مسیر درست برگردیم و «نه» را از این به بعد، با آنچه می‌خواهیم ارتباط بدهیم.

دنیای املاک، از هر زاویه‌ای که به آن نگاه کنید، دنیای اعداد و ارقام است. شما این حرف را زیاد از مشاوران مسکن می‌شنوید که می‌گویند ما فروشنده نیستیم و فقط می‌خواهیم به دیگران کمک کنیم. اشکالی ندارد، ولی اگر بخواهید رشد کنید و به تعداد بیشتری از مردم کمک کنید، لازم است که به سراغ اعداد و ارقام بروید.

لطفا اشتباه برداشت نکنید؛ منظور این نیست که آدم‌ها، مشتری‌ها و غیره عدد و رقم هستند. قاعدتا ما برای هر کسی که پشت تلفن با او حرف می‌زنیم، احترام و ارزش قائل هستیم و هیچ‌وقت مثل یک عدد با او برخورد نمی‌کنیم. شما باید با علاقه سراغ این کار بروید و دنبال راهی برای کمک به مخاطب خود باشید؛‌ البته اگر خودشان هم خواهان کمک باشند. حتما شما هم با خیلی‌ها پشت تلفن حرف زده‌اید که کمک نمی‌خواستند و البته هیچ اشکالی هم ندارد.

اگر می‌خواهید در حرفه‌ی املاک موفق باشید، باید چشم‌انداز خوبی داشته باشید و مشتری جذب کنید. یک میلیون روش در حرفه املاک برای جذب مشتری وجود دارد؛ نمی‌خواهیم وارد جزئیات موضوع بشویم، چون هدف این مطلب چیز دیگری است، ولی شما وارد بشوید!

۲- پیگیری کنید، موفقیت شانسی نیست

باید بدانید در حرفه املاک همه چیز به میزان پیگیر بودن شما بستگی دارد. مگر چند بار برای شما پیش آمده است که بعد از اولین گفتگو با یک نفر، بلافاصله او گفته باشد «بله بسیار خوب، من می‌خواهم همین حالا خانه بخرم یا بفروشم! کجا را باید امضا کنم؟» بله خوب، تقریبا هیچ‌وقت نمی‌توان بیزینس پایدار، مستحکم و قابل تداومی را اینگونه بنا کرد.

بعضی از مشاوران مسکن پیگیری را فقط در حد حرف انجام می‌دهند. می‌گویند زنگ می‌زنیم، ولی هیچ طرح و برنامه‌ای برای این کار ندارند و آخر سر هم پیگیری نمی‌کنند. واقعا جالب است که همه‌ی ما چه تعداد آدم در دنیای بیزینس، نه فقط در حرفه مسکن دیده‌ایم که گفته‌اند در فلان تاریخ با شما تماس می‌گیریم یا کاری را برایت انجام می‌دهیم و در آخر هم هیچ خبری از آن‌ها نشده است. درواقع این برخوردها تبدیل به امری عادی شده است و این اصلا خوب نیست.

یک مشاور موفق مسکن در حرفه خود، هیچ چیزی را به شانس واگذار نمی‌کند و هیچ چیزی را نادیده نمی‌گیرد، هرگز. اگر می‌خواهید در حرفه‌ی املاک دوام بیاورید، فقط روی حرف‌تان بایستید. کسی که به حرفش عمل می‌کند، احترام و ستایش دیگران را به دست می‌آورد.

۳- یک تجربه‌ی ناگوار که پایان راه نیست

توجه کنید، چون این مورد خیلی مهم است! ما به عنوان انسان، از درام لذت می‌بریم. کافی است تلویزیون را روشن کنید تا یک دنیا شوهای عالی، مهمان نگاه‌های مهربان شما شود. می‌دانید که منظور چیست. ما از این که در موقعیت‌های ناگوار غلت بزنیم و همه‌ی وقت و انرژیم‌مان را صرف آن کنیم، لذت می‌بریم. درست است که دشوار به نظر می‌رسد، ولی باید به خودتان یاد بدهید که از این کار دست بردارید؛ وگرنه به انسانی افسرده، در هم شکسته و غمگین تبدیل خواهید شد.

خوب، حالا به این برگردیم که اگر مساله‌ی ناخوشایندی مثل موارد زیر، در حرفه‌تان برای شما پیش آمد، باید چکار کنید:

• بیعانه‌ای را از دست بدهید
• یک مشتری ناگهان بگوید که می‌خواهد با مشاور دیگری کار کند
• نامه‌ای از دپارتمان محلی املاک و مستغلات دریافت کنید
• یک مشتری سر شما داد بزند

رمز و راز برخورد با این موقعیت‌ها، این است: «به راه‌تان ادامه بدهید، با موقعیت پیش‌آمده روبرو شوید و همه‌ی تلاش‌ خود را برای اصلاح آن انجام بدهید و بعد از آنکه هر کاری که از دست‌تان برمی‌آمد برای رفع آن یا پیدا کردن راه حل انجام دادید، از آن عبور کنید و به کار دیگری بپردازید که برایتان فایده‌ای داشته باشد.»

اجازه ندهید که این اتفاق شما را به درون چاله‌ی بی‌انتهای اضطراب بکشاند. اندیشه‌ها و اعمال خود را تفکیک کنید. این کار برای موفقیت حرفه‌ای شما حیاتی است و برای موفقیت‌تان در زندگی. منظور این است که اجازه ندهید احساسات ناخوشایندی که از یک مساله پیدا کرده‌اید، به سایر بخش‌های زندگی‌تان وارد شود. متاسفانه همیشه این اتفاق می‌افتد.

۴- حرفه دشواری است، سعی کنید که عالی باشید

این مورد بازخوردهای منفی‌ خواهد داشت، ولی حقیقت را باید گفت. املاک حرفه پیچیده‌ای نیست. شما در این حرفه با کسانی برخورد خواهید کرد که می‌خواهند محل سکونت خود را از جایی به جای دیگر تغییر بدهند و شما در این پروسه به آن‌ها کمک می‌کنید؛ به همین سادگی.

توجه داشته باشید که نگفتیم آسان است، فقط گفتیم پیچیده نیست. اگر با افراد مناسب حرف می‌زنید، در رویکردتان صادق باشید و طرحی پویا برای پیگیری داشته باشید.

آنچه حرفه املاک را دشوار می‌کند، باور شما به دشوار بودن آن است. مردم بهانه‌های زیادی برای دشوار دانستن بازار املاک دارند؛ اوضاع اقتصاد خراب است، بازار خوابیده، رقابت زیاد شده. همه‌ی این دلائل درست است، ولی برای همان مشاور. به جای این حرف‌ها، روی این موضوع تمرکز داشته باشید که اگر کارتان را درست انجام بدهید، چه چیزی به دست خواهید آورد. چنین دیدگاهی توانمندی شما را بالا خواهد برد و به احتمال زیاد، نتایج بسیار بهتری برای شما به ارمغان خواهد آورد.

برای عالی بودن، به چه چیزی نیاز دارید؟‌ ذهنیت البته فاکتور بسیار مهمی است، اما در پشت این ذهنیت، شما به انضباط، تاب‌آوری، اراده، نگرش شخصی و قابلیت پرسیدن سوال‌های درست از دیگران نیاز دارید. همچنین داشتن این ذهنیت که من هر کاری لازم باشد انجام می‌دهم و صد البته پشتکار همیشگی.

۵- نگویید که این حرفه بیش از اندازه رقابتی است

توجه داشته باشید که نگفتیم « بیش از اندازه رقابتی نیست»، بلکه می‌گوییم «شما نباید بگویید که بیش از اندازه رقابتی است» و این‌ها با هم خیلی فرق دارند.

یک مشاور مسکن که در فونیکس آریزونا فعالیت دارد می‌گوید: «اگر شما به تعداد مشاوران مسکن نسبت به جمعیت این شهر نگاه کنید، می‌بینید که یکی از بدترین مناطق در تمام ایالات متحده برای فعالیت در حرفه‌ی املاک است. این یک واقعیت است. کافی است به آمار و ارقام نگاه کنید. اینجا از هر کسی که بپرسید، پنج تا هفت مشاور مسکن می‌شناسد. ولی، خوب که چی؟ اگر عالی باشید، مشتری‌ها می‌گردند و شما را پیدا می‌کنند.»

بنابراین روی پرورش دادن مهارت‌های‌تان، برقرار کردن ارتباط با اطرافیان‌تان و همکاری با فعالان هم‌فکرتان تمرکز کنید، تا رقابت برای شما به صفر برسد.

حالا یک سوال مهم. آیا برای‌تان پیش آمده که به قرار ملاقات لیستینگ بروید و دست خالی برگردید؟ البته که اتفاق می‌افتد! همیشه و همه جا؛ ولی باید با این اطمینان برگردید که هر کاری لازم بوده و از دست‌تان بر می‌آمده، برای موفقیت خود انجام داده‌اید.

۶- سعی کنید یک اشتباه را تکرار نکنید، اما چطور؟

اجازه بدهید به مثال قرار ملاقات لیستینگ برگردیم. اگر موفق به گرفتن لیستینگ نشوید، آیا از آن فرد سوال می‌کنید که چرا بیزینس خود را به شما نمی‌دهد؟ می‌توان شرط بست که از هر ۱۰ مشاور مسکن، ۹ نفر این کار را نمی‌کنند.

چرا این کار را نمی‌کنیم؟ چون دردآور و ناراحت‌کننده است و بدان معنی است که ما کامل نیستیم. اما کامل نبودن اشکالی ندارد. با پرسیدن اینکه «چرا»، شما فروتنی می‌کنید که بدانید بار دیگر چه کاری را می‌توانید به شکل متفاوتی انجام بدهید، تا نتیجه‌ی متفاوتی بگیرید.

شاید شما تا به حال کاملا از اینکه می‌توانید در دنیا تغییر ایجاد کنید، ناآگاه بوده باشید. مکالمه‌ی بین شما چنین چیزی خواهد بود: «آقای اسمیت، می‌دانم که شما خانه‌ی خود را پیش من لیست نمی‌کنید و این هیچ اشکالی ندارد؛‌ ولی می‌شود لطف کنید و به من بگویید که چه چیزی شما را به این تصمیم رساند؟‌ اگر به من بگویید، بار دیگر که با کسی در مورد لیست کردن خانه‌‌اش یا خریدن خانه‌ای برایش گفتگو کردم، دیگر مرتکب این اشتباه نخواهم شد. واقعا از شما ممنون می‌شوم اگر این کار را بکنید.»

از صداقت و سعه‌ی صدر این آقای اسمیت فرضی قدردانی کنید و برای موفقیت معامله‌‌ی او بهترین آرزوها را داشته باشید.

۷- قورباغه‌تان را قورت بدهید

به این توییت یک مشاور مسکن دقت کنید: «من روز خودم را با تلفن آغاز می‌کنم. بسته به روزی که دارم، بین ۱۰ تا ۵۰ تماس تلفنی می‌گیرم. اما وقتی که در ابتدا، کار در این حرفه را شروع کردم، احساس می‌کردم گوشی تلفن ۱۰۰ پوند وزن دارد.»

وقتی تصمیم گرفتید که با انضباط عمل کنید و هر روز این کار را انجام بدهید، برایتان آسان‌تر می‌شود؛ درست مثل هر عادت مثبت دیگری است که می‌خواهید در زندگی‌تان پیاده کنید. سعی کنید که این کار را در ابتدای روز انجام دهید، چون می‌توانید هر چه زودتر از این وظیفه‌ی نه چندان خوشایند راحت شوید. به این ترتیب، می‌توانید از بقیه‌ی روز «لذت ببرید» و به کارهایی بپردازید که تا این حد به تمرکز ذهنی نیاز ندارد.

منظور این نیست که شما هم باید درست به همین روش کارهایتان را انجام بدهید، بلکه می‌خواهیم به درک این مفهوم کمک کنیم؛ ما معمولا وقتی که کارهای راحت‌تر را جلو می‌اندازیم، مثل تمیز کردن گاراژ، به‌روزرسانی مخاطبان در پایگاه داده‌ها، کار بر روی کاغذبازی‌های یک حساب امانی، متوجه می‌شویم که کارهای ناخوشایند هر قدر بیشتر عقب بیفتند، گویی در ذهن ما حالت ترسناک‌تری پیدا می‌کنند. اغلب هم در نهایت این کارها را به پایان نمی‌رسانیم، که از قضا همین امر تضمین‌کننده‌ی ناکامی ما خواهد بود.

آیا اصطلاح قورباغه‌تان را قورت بدهید شنیده‌اید؟ اگر نه، پیشنهاد می‌کنیم یک سرچی در گوگل بکنید. خیلی به کارتان می‌آید.

۸- حرفه مسکن یک کار تیمی است و شما در مرکز آن

افراد زیادی در یک معامله‌ی املاک درگیر می‌شوند و اگر شما توانایی آن را نداشته باشید که با دیگران به درستی رفتار کنید، مثلا اگر پرتوقع، بی‌تفاوت، گستاخ، یا غیرپاسخگو باشید، موفقیت چندانی در انتظارتان نخواهد بود.

اگرچه مشاور مسکن، به اصطلاح در «بالای زنجیره‌ی غذایی» قرار دارد، اما اگر در معامله، رفتار خوبی با دیگران نداشته باشید، کارتان به سرانجام نخواهد رسید، یا اگر هم برسد، به کندی و سنگینی این اتفاق خواهد افتاد.

شما در کانون ارتباطات همه‌ی این افراد قرار دارید، بنابراین بسیار اهمیت دارد که در همه‌‌ی اوقات آرامش خود را حفظ کنید.

۹- حرفه مسکن درازمدت است، نه منافع فوری

خیلی از مشاوران مسکن ممکن است فقط تا نوک بینی‌شان را ببینند، یعنی تا نهایی کردن معامله‌ی بعدی و به جیب زدن پول آن. چنین دیدگاهی می‌تواند به سرسری کار کردن یا گرفتن تصمیم‌هایی منجر شود که در بلندمدت به سود حرفه شما نباشد. همیشه کار درست را انجام بدهید تا هیچ‌وقت نگران هیچ چیزی نباشید، حتی اگر در کوتاه‌مدت اندکی برایتان دردآور بود.

۱۰- هزینه‌های اضافی لازم نیست

همه‌ی ما حتما صورتحساب‌هایی داریم که باید پرداخت کنیم. چیز جالبی نیست، ولی یک بخش ضروری از زندگی ما به شمار می‌آید. اما اگر تعهدات مالی‌تان بیش از اندازه بالا برود، کارایی‌تان در این حرفه کاهش خواهد یافت.

شاید شما هم این مثال مشهور را از یک سخنران در TED شنیده باشید: «بروید و یک خانه‌ی بزرگ و یک اتومبیل آنچنانی و هر چیزی که مردم فکر می‌کنند آدم‌های موفق باید داشته باشند، بخرید. تنها نتیجه‌ای که خواهید گرفت، آن است که دلشوره به جان‌تان می‌افتد و نمی‌گذارد شب‌ها خواب راحتی داشته باشید، چون نمی‌دانید پولش را از کجا باید بیاورید.»

اتفاقا باید هزینه‌های‌تان را، به خصوص هزینه‌های شخصی‌تان را، در کمترین سطح نگه دارید. آیا تا به حال شنیده‌اید که یک مشتری بپرسد شما چه اتومبیلی سوار می‌شوید؟. همین که اتومبیل خوبی دارید که قابل اعتماد باشد کافیست، مطمئن باشید که لازم نیست لامبورگینی داشته باشید!

روی این تمرکز داشته باشید که چه راه حلی می‌توانید برای چالش‌های مشتری‌تان ارائه بدهید و آنگاه خواهید دید که همیشه درآمد خوبی نصیبتان خواهد شد.

ما امیدواریم این توصیه‌ها را بپذیرید و مورد استفاده قرار بدهید؛ معمولا بهترین دارو همانی است که ما کمترین پذیرش را در مقابلش داریم، چون لزوما طعم خوبی ندارد.

شماره ۱۶۴ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید