۵ پیشنهاد برای اینکه در عصر تکنولوژی یک مشاور حرفه‌ای و بااخلاق باشیم
رعایت اخلاق حرفه‌ای فقط جنبه اخلاقی ندارد بلکه راهی است برای موفقیت در مذاکرات و دستیابی به مشتری‌های بیشتر
تا به حال به این فکر کرده‌اید که این روزها حرفه مشاوره مسکن چه بی‌روح و غیرحرفه‌ای شده است؟ احساس کرده‌اید که برای خیلی‌ها در این حرفه، سود معامله، بیشتر از ارتباط فروشنده و خریدار اهمیت پیدا کرده است؟ پیشرفت روزافزون فناوری‌ها در عصر تکنولوژی و بهره‌مندی از آن در محیط زندگی و کسب و کار، رابطه موثر بین مشاور مسکن و مشتری را کاهش داده است. کمی به دور و برتان توجه کنید. این روزها دیگر تمایلی به ملاقات‌های سنتی و چهره به چهره نیست، بلکه همه هماهنگی‌ها با یک تلفن هوشمند یا تبلت در فضای مجازی صورت می‌گیرد. اما تا چه حد این تغییر رفتار مورد پذیرش جامعه است؟
میشل ریسی رییس آکادمی املاک و مسکن کانادا که خود یک مشاور مسکن هم هست در این مطلب می‌نویسد: «شما را نمی‌دانم، اما من می‌خواهم در کنار استفاده از فناوری‌ها، آداب (Etiquette) گذشته نیز بازگردد.»
در گام نخست برای رسیدن به این هدف، باید معنای واقعی «Etiquette» را درک کنیم. تعریف دایره‌المعارف اینترنتی ویکی‌پدیا از این کلمه این است: «رفتار مودبانه مرسوم در جامعه یا در میان اعضای حرفه یا گروهی خاص».
این تعریف جالب توجه مرا به این فکر فرو برد که آیا ما مشاوران املاک عصر تکنولوژی، عرفی برای رفتار مودبانه در کارمان داریم؟
به طور مثال؛ رفتارتان در محیط کار با ارباب رجوع تا چه حد مودبانه است؟ آیا قبل از ارائه پیشنهاد خرید، با مشاور فروش آن صحبت می‌کنید؟ آیا برای ادامه کار خودتان وارد میدان می‌شوید؟ در این شرایط از فروشندگان و مشاوران فروش برای پذیرفتن‌تان در خانه‌شان و ایجاد فرصت برای ارائه پیشنهادتان قدردانی می‌کنید؟ وقتی ملکی را پسندیدید، مزیت‌های آن را به زبان می‌آورید؟…
حدس می‌زنم بسیاری از شما به این سوالات پاسخ منفی داده‌اید…
اندکی عمیق‌تر به موضوع نگاه کنیم. چه تعداد از مشاوران درباره املاکی که بازدید می‌کنند خودشان نظر می‌دهند و منتظر تماس نیستند؟ چندی قبل «تاون‌هاوسی» را برای فروش لیست کردم که در ۶ روز، ۳۰ بازدید داشت. اما از این تعداد مشاور خرید، حتی یک نفر نیز پاسخی به ایمیل‌هایم نفرستاد و تنها کمتر از ۲۰ نفرشان تلفنم را جواب دادند یا چند ساعت بعد تماس گرفتند. سه پیشنهاد مختلف برای این ملک به دستم رسید که در هیچ موردی با من تماسی گرفته نشده بود. ضمن اینکه هر سه پیشنهاد بدون اطلاع قبلی ایمیل شده و مشتری‌ها ناشناس بودند و حتی درباره معاملات قابل مقایسه هم حرفی زده نشده بود.
اگر بخواهم «روراست» باشم، از نظر من چنین روشی قابل قبول نیست. ما داریم در مورد مسئولیت‌های‌مان به عنوان مشاور املاک، شانه خالی می‌کنیم. درست است فناوری، کارها را آسانتر کرده است اما چرا وقتی متوجه می‌شویم این روش به آداب متعارف حرفه‌مان لطمه می‌زند، همچنان بر آن پافشاری می‌کنیم؟ این رفتارها و فاصله گرفتن از آداب (Etiquette) گذشته سبب می‌شود که مردم فکر کنند ما در ازای هیچ، پول‌های هنگفتی به جیب می‌زنیم.
چگونه نگاه‌ها را تغییر دهیم؟
از قدیم گفته‌اند: «آنچه برای خود نمی‌پسندی، برای دیگران هم نپسند». کار سختی نیست. در گام نخست باید خودمان را متمایز از مشاوران رقیب بدانیم و به طور مثال کارهایی را انجام دهیم که آنها نادیده می‌گیرند. در زیر چند توصیه ساده را طرح می‌کنیم تا با کمک آنها آداب یا Etiquette از دست‌رفته را به حرفه‌مان برگردانیم.
۱- بعد از بازدید از هر ملک، نظر بدهید. این کار علاوه بر اینکه ارزش زیادی برای مشاوران فروش دارد، می‌تواند در شرایطی که در موقعیتی با پیشنهادهای مختلف هستید برگ برنده‌تان شود. حتی در برخی موارد باعث شود تخفیف بیشتری بگیرید و به نفع مشتری‌تان شود.
۲- تا جای ممکن حضوری برای ارائه پیشنهادتان بروید. این رفتار، جدیت‌تان برای خرید را نشان می‌دهد و روی فروشنده اثر مثبت می‌گذارد. گرچه ایمیل و پیامک کاربرد زیادی دارد، اما ممکن است کلمات آن سبب سوءتفاهم یا بدفهمی شود. اما این اتفاق در مکالمه‌های حضوری به ندرت رخ می‌دهد.
۳- ادب، شرط اول کار است. هنگام ارائه پیشنهاد خرید، خودتان و مشتری‌تان را کامل معرفی کنید و روی نکات مثبت ملک تاکید ویژه داشته باشید. برای نشستن اجازه بگیرید. از فروشندگان و مشاور فروش به خاطر فرصت بازدید از ملک، تشکر کنید. بدون شک رعایت این آداب ساده، تاثیر زیادی در روند مذاکرات و افزایش اعتبار شما دارد.
۴- پس از هر بازدید کارت ویزیت بگذارید. این کار علاوه بر اینکه زمینه معرفی برندتان را فراهم می‌کند، فروشنده را از بازدید شما مطلع خواهد کرد. در این شرایط اگر خوب عمل کرده باشید مشتری‌های بعدی به سمت‌تان سرازیر می‌شوند.
۵- حرف‌تان را عوض نکنید. به عبارت دیگر اگر وعده‌ای دادید، عمل کنید. طرح بازاریابی‌تان را در ارائه پیشنهادهای‌تان مورد تاکید قرار داده و به آن شرافتمندانه پایبند باشید.
این ۵ نکته شاید ساده به نظر برسند، اما باید بدانید همین موارد به ظاهر دم‌دستی، تاثیر شگرفی در بازگشت اصول «حرفه‌ای‌گری» و «خوش‌رفتاری» به حرفه معاملات املاک دارد. آیا آماده این تغییر هستید؟
شماره ۱۵۵ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
