چطور پیشنهاد خرید خانه را ارائه کنیم که فروشنده نتواند به ما نه بگوید

شما خانه‌ای که همیشه آرزوی آن را داشته‌اید، پیدا کرده‌اید، خانه‌ای که در محله مورد نظر شما واقع شده؛ درست به همان اندازه‌ای است که شما می‌خواهید و از عهده‌ی قیمت آن هم به راحتی برمی‌آیید. اما، مشکلی وجود دارد.

بجز شما، خریدار دیگری هم هست که تلاش می‌کند نظر موافق فروشنده را برای امضای قرارداد، جلب کند.
خوب، در چنین شرایطی شما چطور می‌خواهید پیشنهاد خریدتان را از آن مشتری دیگر، و گاهی از چند مشتری دیگر، متمایز کرده و معامله را در نهایت به نفع خودتان تمام کنید؟

به قول دون ویتو کورلئونه، در فیلم پدرخوانده، «می‌خواهم پیشنهادی به او بدهم که نتواند رد کند.»
راه حل شما هم همین است، اما چطور؟ این مطلب همین را توضیح می‌دهد.

پس از مدتی که بازار به دلیل کرونا راکد شده بود، حالا دارد دوباره بازارهای مسکن در سراسر کانادا فعال می‌شود.
اگرچه عرضه و تقاضا هر دو در بازار مسکن کاهش یافته، ولی ثابت ماندن تناسب آنها باعث شده تا بازار همچنان در اختیار فروشنده باشد، و این همان چیزیست که RBC در گزارش اخیر خود از بازار مسکن کانادا هم به آن اشاره کرده است .

رویال بانک کانادا RBC در گزارش خود آورده است: «یکی از دلایلی که قیمت مسکن در تورنتو کاهش نیافته، این است که عرضه و تقاضا، هم زمان با هم کاهش پیدا کرده‌اند. یعنی خانه‌های کمتری برای خریداران کمتر وجود دارد و چون هر دو به طور مساوی کاهش یافته‌اند، تقاضا هنوز هم نسبت به عرضه بیشتر است. به همین دلیل بازار مسکن تورنتو هنوز هم به نفع فروشندگان است. در انتاریو، اگر قرار باشد که جهت بازار به سوی منافع خریداران تغییر کند، این روند طول خواهد کشید.»

همین مساله باعث شده تا جنگ‌های پیشنهاد قیمت و سناریوهای چند پیشنهادی همچنان در بازار فعال باشد و خریداران و مشاوران آنها، اگر می‌خواهند توجه فروشندگان را به خود جلب کنند، باید ابتکار به خرج بدهند.

یک گزارش که اخیرا انتشار یافته نشان می‌دهد که در ماه مارچ امسال ما در تورنتو شاهد بالاترین درصد فروش خانه‌ها به بالاتر از قیمت لیست شده بودیم، یعنی ۶۷ درصد. این میزان در ماه اپریل به ۲۰ درصد رسید. در نخستین هفته ماه جون ۴۲ درصد خانه‌ها در تورنتو بالاتر از قیمت لیست شده به فروش رفتند.

به این ترتیب و در این کارزار قیمت‌ها، شاید یک قیمت پیشنهادی جذاب یا حتی نوشتن نامه‌ای که نظر موافق فروشنده را جلب کند، کار شما را راه بیندازد؛ در هر صورت هر ترفندی که می‌خواهید به کار ببندید،‌ فقط دست بجنبانید.

اگر می‌خواهید وارد یک سناریوی چند پیشنهادی شوید، یا دارید خودتان را برای شب ارائه‌ی پیشنهادها آماده می‌کنید، هیچ ترسی به دل راه ندهید. با این چند راهنمایی، قادر خواهید بود که پیشنهاد خرید خود را از جایگاه تماشاچی، به یک رقیب اصلی، تبدیل کنید.

محدودیت‌های خود را بدانید و اگر برای برد بازی نمی‌کنید، وارد بازی نشوید، چون فقط قیمت‌ها را بالا می‌برید

 

هنگامی که می‌خواهید برای بزرگترین خرید زندگی‌تان تصمیم بگیرید، مشخص کردن قدرت خریدتان، نه تنها یک گام حیاتی به شمار می‌آید، بلکه ابزار مطمئنی است که از همان ابتدا، میزان شایستگی شما را برای شرکت در آن رقابت مشخص می‌سازد.

اگر در مراحل جدی جستجو به دنبال خانه هستید، به طور خیلی جدی توصیه می‌شود که دست‌کم با بانک یا کارگزار وام مسکن‌تان صحبت کنید، تا دریابید که در چه محدوده قیمتی می‌توانید دنبال خانه بگردید.

این مرحله، به خریداران کمک می‌کند تا به طور مشخص بر آنچه از عهده‌ی خریدش برمی‌آیند، تمرکز کنند و پیشنهادهای نیرومند با قیمت‌گذاری مطمئن، ارائه دهند. با در نظر گرفتن این نکته، مشارکت در یک سناریوی چند پیشنهادی، تنها زمانی ارزشمند است که شما از امکانات مالی لازم برای رقابت بر سر قیمت، برخوردار باشید.

اگر با آخرین قیمتی که در توان‌تان است وارد معرکه شوید و هیچ امکانی برای افزایش نداشته باشید و از سوی دیگر، بدانید که ملک مورد نظرتان، چند پیشنهاد دریافت می‌کند، وقت آن است که خدا نگهدار بگویید.

در چنین مواقعی، خریدار دیگری هست که برای بُرد بازی می‌کند و هنگامی که شما پیشنهادی ارائه می‌دهید، او با خود می‌گوید: «من باید پیشنهاد بسیار قوی‌تری ارائه بدهم.» شما درواقع شانسی برای پیروزی ندارید و فقط قیمت را بالا می‌برید.

جنگ‌های پیشنهاد قیمت موجب افزایش قیمت ملک‌ها می‌شود، چراکه خریداران برای غلبه بر یکدیگر پیشنهادهای بالاتری می‌دهند.

در سناریوهایی که چهار، یا پنج، یا حتی ۱۰ پیشنهاد دهنده، وارد کارزار می‌شوند، قیمت فروش ملک فراتر از آخرین حد بودجه‌ی شما خواهد بود و احتمالا بسیار از قیمت پیشنهادی اولیه‌، فاصله خواهد داشت. به این ترتیب شما در واقع فقط باعث بالا رفتن قیمت می‌شوید. این قیمت به معیار جدیدی برای فروش بعدی تبدیل خواهد شد و در نهایت، به خود شما نیز زیان خواهد رساند.

بنابراین اگر برای برد بازی نمی‌کنید، پس اصلا وارد بازی نشوید. بهتر است که زمان و انرژی خود را صرف جنگ پیشنهاد قیمتی بکنید، که شانسی برای پیروزی داشته باشید.

ضعیف‌کشی خیلی بد است، اما این یکی فرق دارد

اگر دنبال راهی برای برتری بر رقبای خود هستید، غافلگیر کردن آنها می‌تواند شما را جلو بیندازد. پیشنهاد پیش‌دستانه Pre-emptive، که به پیشنهاد ضعیف‌کش Bully Offer نیز معروف است، راهبردی است که خریداران در پیش می‌گیرند، تا پیشنهاد آنها جلوتر از بقیه‌ی پیشنهادها مد نظر قرار گیرد.فروشندگان، هنگام لیست کردن خانه‌های خود، ممکن است تاریخی را برای ارائه‌ی پیشنهادها در نظر گیرند. این کار موجب می‌شود که آنها بتوانند همه‌ی پیشنهادها را با هم بررسی کنند، ضمن آنکه این کار، تقاضا برای ملک را نیز بالاتر برده و خریداران بیشتری را به ارائه‌ی پیشنهاد راغب می‌کند. پیشنهاد ضعیف‌کش پیشنهادی است که قبل از تاریخ تعیین شده، ارائه می‌گردد.

مادامی که فروشنده آشکارا و به شکل مکتوب، اعلام نکرده باشد که پیشنهادهای پیشدستانه‌ی قبل از موعد را بررسی نخواهد کرد، این پیشنهادها نیز باید ارائه گردد. در بازارهایی مثل تورنتو، در زمانی که موجودی مسکن پایین است و بازار در اختیار فروشندگان قرار دارد، این روش می‌تواند راهبر خوبی برای خریداران باشد.

شما با این کار بقیه را غافلگیر می‌کنید؛ بقیه‌ای که بعضی‌های‌شان ملک را می‌خواهند اما هنوز فرصت بازدید از آن را پیدا نکرده‌اند، یا دیگرانی که فرصت بازدید پیدا کرده‌اند، ولی ممکن است به انداز‌ه‌ی شما سازمان‌یافته و آماده‌ی اقدام نباشند.
با وجود این، اگر پیشنهاد پیشدستانه‌ی شما چیزی برای عرضه نداشته باشد، یا خودتان آماده نباشید، جلو انداختن فرایند بررسی پیشنهادها کمکی نخواهد کرد.

اطمینان حاصل کنید که سازمان‌یافته هستید؛ اسناد و مدارکتان را آماده و وضعیت مالی را بسامان کنید و بندهای مشروط را از پیشنهاد خود حذف نمایید. پیشنهادهای پیشدستانه معمولا از رویکرد همه یا هیچ پیروی می‌کنند، بنابراین نباید هیچ شرط یا قیدی به آن ضمیمه شده باشد.

در بازارهایی که سرعت عمل در آنها حرف اول را می‌زند، اگر شرط دریافت وام یا بازرسی از خانه را مطرح کنید، فروشندگان به احتمال زیاد نخواهند پذیرفت، به ویژه اگر پیشنهاد خود را به صورت پیشدستانه ارائه کرده باشید.

اگر پیشنهاد خود را زودهنگام ارائه دهید، آنها پاسخ خواهند داد: «نه، مرسی. بهتر است شما اول بروید و بازرسی از خانه را انجام بدهید و امور مالی‌تان را سر و سامان ببخشید؛ ما هم چند روزی بیشتر، خانه را در بازار نگاه خواهیم داشت». و به این ترتیب شما را دنبال نخود سیاه می‌فرستد.

یک حس و طعم شخصی به نامه‌تان اضافه کنید، چطوری؟

متمایز ساختن خود در سناریوهای چند پیشنهادی،‌ همیشه از طریق پول میسر نمی‌شود. مشاور املاک کسی است که به شما، یعنی خریدار و پیشنهاد شما، اضافه شده است. در دنیایی که مشاوران املاک گاهی غیرحرفه‌ای عمل کرده و مانع مذاکره و گفتگوهای رودررو می‌شوند، داشتن رویکردی حرفه‌ای و خوشایند، می‌تواند نتایج متفاوتی را رقم بزند.

در نظر داشته باشید مشاورانی که رویکرد تهاجمی دارند، در بسیاری از اوقات، فروشندگان را فراری می‌دهند. مشاور املاک شما نماینده‌ی شما و هویت شماست. اینکه معامله را چگونه پیش می‌برد و با فروشنده و مشاور املاک او، چگونه رفتار می‌کند، اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد.

شاید این راه خوبی باشد که خودتان شخصا هم هنگام تسلیم پیشنهاد خرید به فروشنده حضور داشته باشید. این کار فرصتی فراهم می‌آورد که تاثیر مثبتی بر جا گذاشته و اطلاعات بیشتری ارائه بدهید. فروشنده نیز فرصت پیدا خواهد کرد تا برای پرسش‌های خود پاسخ‌های روشنی دریافت کند.

همچنین اگر شما به عنوان خریدار تصمیم بگیرید نامه‌ای به فروشنده بدهید، مشاور املاک شما امکان خواهد یافت که عکس‌العمل فروشنده را ببیند.

در یک سناریوی چند پیشنهادی، اضافه کردن یک حس و طعم شخصی به یک نامه‌ی از پیش فکر شده، می‌تواند برای متقاعد ساختن فروشنده در سطح عاطفی، کافی باشد. حتما می‌پرسید چطور؟ به آنها بگویید که عاشق چه چیزی در خانه شده‌اید و کمی هم از خودتان بگویید.

به فروشنده بگویید که مشغول به چه کاری هستید؛ مثلا اینکه تازه به کانادا مهاجرت کرده‌اید، اینکه فرزندتان چقدر از اینکه در کانادا هستند راضی و خوشحال هستند. اگر تازه زندگی مشترکتان را شروع کرده‌اید، بگوئید که می‌خواهید رویاهای‌تان را در آن خانه محقق سازید. تصویری از آنچه هستید، ترسیم کنید و آن را به ضمیمه‌ی پیشنهادتان، ارائه دهید.

 

مشاور مسکن؛ یک خاطره

صاحب‌خانه سرسخت و خریدار باذوق

یک بار من نمایندگی طرف فروشنده را داشتم. صاحبخانه شخصی بود که سرسختانه منتظر خریداری مناسب با قیمت مناسب بود. بعد از مدتی که از گذاشتن خانه در بازار گذشت، خریداری از راه رسید با یک نامه، که حاوی عشق به خانواده و زندگی‌ای بوده است که این خریدار می‌خواسته در آن خانه داشته باشد.

فروشنده که تا پیش از آن هیچ انعطافی نشان نمی‌داد، از قیمت قبلی پایین آمد و در مقایسه با تمام هشت ماه قبل از آن، انعطاف‌پذیری بیشتری از خود نشان داد؛ فقط به این خاطر که خریدار جدید، چیزی را در درون او به حرکت در آورده بود.
مساله فراتر از فروش صرف بود. او می‌خواست خانه را تحویل کسی شبیه به خودش بدهد.