۵ راه برای استفاده از ابزارهای دیجیتال تا خانه‌های فروشی را به مشتریان نشان دهیم

بله در بازار امروز مسکن و به خاطر شرایط کرونا اکنون اوپن‌هاوس‌ها تعطیل شده و نشان دادن خانه به خریداران دیگر شاید امکان‌پذیر نباشد، اما آیا این پایان راه است؟

وقت آن رسیده که از این فرصت استفاده کنیم و راه‌کارهای تازه‌ای را تجربه کنیم که تا به حال به آنها توجه نکرده‌ایم. این دوران کرونا که بگذرد ترندهایی در بازار اتفاق خواهد افتاد که اگر از این فرصت برای آشنائی با آنها استفاده نکنیم، در دوران پساکرونا از قافله بازار عقب خواهیم ماند. استفاده از ابزارهای نوین دیجیتال در عرصه رابطه میان خریدار و فروشنده قطعا یکی از آنهاست.

البته شاید شما هم از آن دسته مشاوران املاکی باشید که در مقابل استفاده از ابزارهای آنلاین برای معرفی لیستینگ‌های خود مقاومت می‌کنند. البته، می‌توان تا حدودی به شما حق داد چون استفاده از این ابزارها چالش‌هایی هم به همراه دارد.

با این حال، چاره‌ای ندارید که از فضای مجازی برای معرفی لیستینگ‌های خود استفاده کنید وگرنه باید تا مدت‌ها از کار، بیکار شوید.

ما در این مطلب، ۵ استراتژی مهم را به شما معرفی می‌کنیم که کمک می‌کنند یک معرفی مجازی موفقیت‌آمیز از لیستینگ خود تهیه کنید.

مشاوران املاک حالا دیگر مجبور هستند با مشتری‌های خود به صورت غیرمستقیم ارتباط داشته باشند. آنان حتی با آن‌که ممکن است به امکانات لازم برای دورکاری مجهز باشند، باز هم موقعیت‌های چالش‌برانگیزی برای آنان می‌تواند پیش بیاید.

در حال حاضر نه تنها در کانادا، بلکه در سراسر دنیا از مشتری‌ها خواسته شده که فاصله‌گیری اجتمای را رعایت کنند و این مساله باعث می‌شود مشتری‌های کمتری قادر به ملاقات حضوری باشند. با این حال، آنها همچنان می‌خواهند خانه‌هایشان را بفروشند.

با این شرایط، شما به‌عنوان یک مشاور املاک، چگونه می‌توانید یک معرفی موثر برای لیستینگ خود تهیه کرده و آن را ارائه بدهید؟

چالش‌های موجود در معرفی لیستینگ به‌صورت مجازی

در بازار مسکن، چالش‌های معرفی مجازی لیستینگ، در ذات خود این شیوه، نهفته است. تعدادی از این چالش‌ها به شرح زیر هستند:

• ایجاد ارتباط با مشتری‌ها، وقتی که نمی‌توانید چهره به چهره شوید.
• تهیه معرفی، هنگامی که خودتان ملک را ندیده‌اید.
• تکیه به فناوری برای معرفی مجازی، هنگامی که همه افراد از ابزارها یا تجربه یکسانی برای استفاده از پلتفرم‌های آنلاین برخوردار نیستند.
• با وجود این متغیرها، شما می‌توانید یک معرفی مجازی از لیستینگ تهیه کنید که نظر مثبت مشتری‌های احتمالی را به خود جلب کند.

در ادامه، ۵ استراتژی برتر در این باره را به شما معرفی می‌کنیم:

1 معرفی‌های قسمت به قسمت [modular] تهیه کنید

از آنجا که همیشه امکان بازدید از ملک، قبل از تهیه معرفی آن وجود ندارد، به خانه‌های مشابهی که در گذشته لیست کرده‌اید، نگاه کنید. در واقع، باید با استفاده از معرفی‌های قبلی که نگه داشته‌اید به مشتری‌های بالقوه خود کمک کنید تا درباره خانه‌ای که به آنها معرفی کرده‌اید تصویرسازی کنند و تصور لازم را به دست آورند.

وظیفه خود را به خوبی انجام داده و از هر چیزی که به خانه موردنظر مربوط می‌شود مثل معماری خانه، تاریخچه آن، همسایه‌های آن و … سر در بیاورید. البته، این نکته را هم به خاطر داشته باشید که در نهایت، تجربه شما از ملک‌های مشابه است که به شما، در به دست آوردن آن لیستنیگ، کمک خواهد کرد.

با بخش‌هایی که کارهای بازاریابی برای‌تان انجام می‌دهند، همکاری داشته باشید تا چیزی برای شما تهیه کنند که نیازهای فروشندگان هدف شما را تا حد امکان برآورده سازد.

2 دانش مشتری‌های خود را ارزیابی کنید

در بسیاری از مواقع، تنها راه برای پاسخ دادن به تمام سوال‌هایی که درباره یک ملک مشخص دارید، آن است که از خود صاحبخانه‌ بپرسید. این کار، فرصتی عالی برای به دست آوردن دید شفافی است که برای معرفی‌ خانه می‌توانید از آن بهره بگیرید.

هنگامی که برای اولین بار با فروشندگان بالقوه دیدار می‌کنید، می‌توانید روی موضوعات زیر تمرکز داشته باشید:

• برای معرفی لیستینگ‌تان، آنها با کدامیک از فناوری‌های ارتباطی‌ راحت هستند؟
• آیا می‌توانید با آنها از طریق FaceTime ارتباط داشته باشید؟
• اگر مشتری‌های شما در زمینه بیزینس فعال هستند، آیا به برنامه‌های Microsoft Teams یا Zoom دسترسی دارند؟
• ممکن است مشتری‌های شما تماس‌های تلفنی سنتی را ترجیح بدهند؛ ولی هر گاه ممکن بود، سراغ تماس تصویری بروید تا بتوانید عکس‌العمل‌های مشتری‌‌ها را به شکل دقیق‌تری تجزیه و تحلیل کنید.

در بخش خانه‌های لوکس، این امر متداولی است که صاحبخانه‌ها، خانه‌های دوم یا سومی که در حال حاضر در آنها سکونت ندارند را به فروش برسانند. در چنین مواردی، سوال کنید که آیا فروشندگان، دستیار یا خدمتکار یا اقوامی در آن ملک دارند که بتوانند قبل از تهیه معرفی، آنجا را به شما نشان دهند یا خیر.

مهمتر از همه آنکه، دقت کنید که مشتری‌های شما، در طول معرفی لیستینگ، دوست دارند بیشتر درباره چه چیزی صحبت کنند و چه اطلاعاتی از شما بگیرند.

از آنها بپرسید که بیشتر از همه، شیفته چه نکاتی از خانه‌ای هستند که می‌خواهند بفروشند. همین خاطرات و روایت‌های شخصی‌، می‌تواند تصویر زنده‌تری از خانه ترسیم کرده و به شما در تهیه یک استراتژی واقعا اثرگذار برای بازاریابی، کمک کند.

3 منابع دیجیتال و فیزیکی ارائه دهید

صرف‌نظر از ظرفیت‌های فناورانه مخاطب‌های‌تان، خود را برای تمامی احتمالات آماده کرده و یک نسخه از معرفی خانه را برای خریدار بفرستید تا بتواند قبل از قرار برنامه‌ریزی‌، آن را پرینت و به دقت مطالعه و بررسی کند.

وقتی در حین معرفی با مشتری صحبت می‌کنید، می‌توانید به شماره صفحات آن ارجاع دهید و این کار برای شما و مشتری بسیار مفید خواهد بود. اگر هم مکالمه تلفنی دارید، خیال‌تان راحت است که مشتری یک چیز فیزیکی در دست دارد.

4 معرفی را به صورت یک گفتگوی دو طرفه نگه دارید

اصطلاح «معرفی لیستینگ» نامگذاری چندان صحیحی نیست. لازم است که معرفی لیستینگ شما، به جای آنکه شکل یک سخنزانی یا تبلیغ رسمی باشد، به شکل یک گفتگوی تعاملی و دو طرفه برگزار شود که در آن، بیشتر از آنچه که می‌گویید، شنونده باشید.

از مشتری‌های‌تان بپرسید که اولویت‌ اصلی‌شان در فروش این ملک، چیست؟ ۹۰ درصد از آنها خواهند گفت که «قیمت»، اولویت اصلی‌شان است. البته، همیشه هم اینگونه نیست و شما نباید هیچ‌گونه پیش‌داوری در این باره داشته باشید.

برای بعضی‌ها ممکن است زمان‌بندی فروش اهمیت بالاتری داشته باشد یا شاید دلایل شخصی، حرفه‌ای یا مالی، انگیزه اصلی‌شان از فروش باشد. به‌عنوان یک مشاور مسکن، وظیفه شما این است که به دقت گوش بدهید و از انگیزه‌‌های واقعی مشتری‌های خود سر در بیاورید.

برای معرفی‌های مجازی لیستینگ‌ها، این نکته نیز مفید خواهد بود که در مورد مدت زمان صحبت کردن‌تان هوشیار باشید.

یک تماس تلفنی یا کنفرانسی ویدئویی که بیشتر از ۲ ساعت طول بکشد، به احتمال زیاد برای صاحبخانه‌ها خسته‌کننده یا آزاردهنده خواهد بود. پس هنگامی که می‌خواهید به این شکل کار کنید، باید صرفا روی نقاط اساسی تمرکز داشته باشید.

5 با روشن ساختن گام‌های بعدی، ابهامات را برطرف کنید

اگر می‌خواهید لیستینگ را به آسانی به دست بیاورید، آماده باشید که یک استراتژی آگاهانه را به اشتراک بگذارید.

برای این کار باید از اتفاقاتی که در سطح محلی و جهانی در جریان است، مطلع باشید: آیا می‌خواهید ظرف دو، سه هفته وارد بازار شوید یا قصد دارید در طی یک ماه آینده‌، اوضاع را زیر نظر داشته باشید؟ این موضوعی است که باید در مورد هر لیستینگ، به صورت جداگانه و با توجه به شرایط ویژه آن، تشخیص داده شود، ولی در گفتگویی که خواهید داشت، باید به آن بپردازید.

در اینجا فرصت مناسبی است که ابزارهای بازاریابی دیجیتال تحت اختیار شرکت املاک خود، مثل تصویربرداری با کیفیت بالا و تورهای مجازی سه‌بعدی را به‌طور کامل توضیح دهید. استفاده از این فناوری‌ها، در دوره‌ای که خریداران ممکن است تمایل کمتری به دیدن حضوری از خانه داشته باشند، لیستینگ‌های شما را متمایز می‌کند.

از تغییرات استراتژی‌های رسانه‌ای و بازاریابی استفاده کنید

زمانه در حال تغییر است و استراتژی‌های رسانه‌ای و بازاریابی نیز به‌طور دائم تغییر می‌کند. در حال حاضر، شما از همه امکانات موردنیاز برای بردن معرفی‌ لیستینگ‌های‌‌تان به فضای آنلاین برخوردار هستید و این امر، شما را قادر می‌سازد که خدمات با ارزشی را برای مشتری‌های فعلی و بالقوه‌تان، صرف‌نظر از آنکه در کجای این کره خاکی زندگی می‌کنند، ارائه دهید.

 

[elfsight_pdf_embed id=”23″]

 

[table id=24 /]

 

[elfsight_pdf_embed id=”19″]