قبل از اینکه مشاور مسکن خود را انتخاب کنید، این ۶ سوالی است که باید از او بپرسید

کسانی که تا به حال سابقه خرید یا فروش خانه داشته‌اند خوب می‌دانند که پیدا کردن یک مشاور مسکن خوب چقدر اهمیت دارد و چقدر می‌تواند روی معامله آنها اثر بگذارد. برای همین، خریداران و فروشندگان خانه باید دو چشم دارند، دو چشم دیگر هم قرض بگیرند و مشاور مسکنی را برای خود انتخاب کنند که کاملا به منافع آنها توجه داشته باشد و معامله موفقی را برایشان رقم بزند.

اما انتخاب چنین فردی، راه و چاه خاص خود را دارد و نمی‌توان به هر کسی اعتماد کرد. برای همین، شما باید سوالاتی کاملا اصولی و هدفمند از مشاور مسکن بپرسید تا براساس پاسخ‌هایش بتوانید ارزیابی کنید که آیا او به درد شما می‌خورد یا خیر. این مطلب، ۶ سوال را برای شما لیست کرده که در هنگام انتخاب مشاور مسکن حسابی به کارتان می‌آیند.

اگر قصد خرید یا فروش خانه داشته باشید، به احتمال زیاد می‌خواهید با یک مشاور مسکن کار کنید و مطمئنا کمبودی هم در راه‌های پیدا کردن مشاور مسکن نیست! احتمالا یک دوست خانوادگی می‌شناسید یا یکی از دوستان دوران کالج‌تان به تازگی پروانه کار گرفته است یا تبلیغ کسی را در صفحات یک روزنامه مشاهده کرده‌اید.

با این حال، صرف‌نظر از آنکه چگونه تماس برقرار می‌کنید، فرایند انتخاب مشاور یا کارگزار املاک شما در این مرحله پایان نمی‌پذیرد.

سوابق مشاور مسکن خود را بررسی کنید

هنگامی که قصد سرمایه‌گذاری‌ سنگینی از نظر عاطفی و مالی مثل معامله ملک دارید، بسیار مهم است که سوابق نماینده خود را به طور کامل بررسی کنید؛ اما به گفته Kelvin Kucey، معاون بخش ثبت Regulatory Compliance در انجمن املاک و مستغلات انتاریو Real Estate Council of Ontario – RECO بسیاری از مردم چنین کاری نمی‌کنند.

RECO نهاد استانی ناظر بر آموزش و صدور مجوز و همچنین پیروی کارگزاران از قانون کارگزاران املاک و کسب‌وکار Real Estate and Business Brokers Act – REBBA است، که اصول حرفه‌ای این صنعت به شمار می‌آید.

به گفته کوچی، موضوع آن است که مشتری‌ها غالبا انتخاب مشاور مسکن را به چشم یک فرایند استخدام نمی‌بینند، در حالی‌که قطعا باید اینطور باشد. او می‌گوید: «چه کسی اولین و تنها کسی را که می‌بیند، به استخدام در می‌آورد؟».

توصیه‌هایی برای قبل از انتخاب

توصیه RECO آن است که قبل از انتخاب مشاور مسکن، دست‌کم با سه یا چهار مشاور ملاقات داشته باشید. همچنین، RECO توصیه می‌کند که مشتری‌ها باید به سه «R» اعتقاد داشته باشند؛ که شامل معرف «referral»، سوابق «references» و ثبت «registration» می‌شود.

مصرف‌کنندگان می‌توانند مورد آخر را از طریق انجمن املاک و مستغلات استان خود چک کنند. بیشتر استان‌ها پایگاه داده آنلاینی دارند، مثل دایرکتوری رایگان مشاوران RECO، که از طریق آن می‌توانید جزئیات مربوط به حسن شهرت مشاور نزد سازمان ناظر و وجود یا عدم وجود سوابق تنبیهی برای او را مشاهده نمایید.

قبل از امضا این سوالات را بپرسید

وقتی مشتری، مدارک رسمی مشاور مسکن را تایید کرد، نوبت آن می‌رسد که برای یک ملاقات چهره به چهره وقت تعیین کنید و سوالات دشوار خود را بپرسید. در ادامه، به ۶ سوال اشاره می‌کنیم که خریداران و فروشندگان باید قبل از امضای هر برگه‌ای از پاسخ آنها سر در بیاورند.

مشتری‌های قبلی شما چه می‌گویند؟

1 امرار معاش مشاوران مسکن وابسته به حسن شهرت آنهاست و آنها قاعدتا باید استقبال کنند که شما خوشنامی‌شان را مستقیما از دهان مشتری‌های قبلی بشنوید. یادتان باشد کسی که به خود مطمئن بوده و در این بیزینس موفق باشد، اسم‌ها و شماره‌های فراوانی برای شما خواهد داشت. اگرچه بیشتر مشاوران مسکن، وب‌سایت‌های خود را به نقدهای 5 ستاره مزین می‌کنند، اما برقراری یک تماس تلفنی شخصی می‌تواند زمینه بیشتری در اختیار شما بگذارد.

مطمئنا یک مشاور واقعی ثبت شده مشکلی با این نخواهد داشت که معرف‌ها و اظهارنظر آنها را در اختیار شما بگذارد. بنابراین به چند نفر زنگ بزنید و سوال‌های خیلی صریحی درباره آنچه اتفاق می‌افتد، از آنها بپرسید. در نهایت باید کسی را پیدا کنید که از تجربه مورد نیاز شما برخوردار بوده و هم با محله‌ای که مد نظر شماست و هم با سبک و سیاقی که شما می‌خواهید ملک بعدی خود را بخرید یا بفروشید، تناسب داشته باشد.

از مشاوران مسکنی که به نظر می‌رسد مایل یا قادر نیستند اطلاعات تماس مشتری‌های قبلی خود را در اختیار شما بگذارند، بر حذر باشید، چرا که این مساله می‌تواند نشانه وجود مشکلاتی در معاملات گذشته یا عدم وجود تجربه کافی باشد.

در این محله، چه اتفاقی دارد می‌افتد؟

2 شرایط بازار می‌تواند در گوشه و کنار شهرها تفاوت‌های گسترده‌ای با یکدیگر داشته باشد و در مراکز شهری پر رقابت، مانند بازار املاک و مستغلات تورنتو، مشاوران مسکن به استراتژی‌هایی نیاز دارند که همراه با دانش عمیق از اطلاعات محلی باشد.

بنابراین اگر از مشاور مسکن بپرسید که «در بازار چه در حال رخ دادن است؟» و او نتواند با دقت بگوید که در بازار، خریداران دست بالا را دارند یا فروشندگان و همچنین، اگر از میانگین تعداد روزهایی اطلاع نداشته باشد که طول می‌کشد تا ملک‌هایی از نوع مدنظر شما به فروش برسد، اینها مسلما نشانه‌های خطر است. اگر کسی متخصص تمام وقت در منطقه‌ای باشد، مسلما قادر خواهد بود که پس‌زمینه‌های آمار و ارقام‌ را در بیاورد و بداند که دقیقا چه در حال وقوع است.

چه انتظاراتی باید از شما داشته باشم؟

3 چانه‌زنی بر سر حق کمیسیون مشاوران مسکن به موضوع متداول‌تری تبدیل شده است، چرا که مشتری‌ها به دنبال راه‌هایی برای کاستن از هزینه‌های معامله هستند. این امر به ویژه در میان فروشندگان که حق کمیسیون مشاور را ـ معمولا بین ۳ تا ۷ درصد ـ‌ مستقیما از مبلغ حاصل از فروش می‌پردازند و نوعا این پول با مشاور خریدار نصف می‌شود، رایج است.

با وجود این، ضرب‌المثل «هر قدر پول بدهی همان‌قدر آش می‌خوری» به شکل ویژه‌ای در دنیای املاک و مستغلات صادق است. یک مشاور خوب، صادقانه به شما خواهد گفت که در مقابل کاهش دستمزد، می‌توانید انتظار چه سطحی از خدمات را داشته باشید. او حتی ممکن است اگر احساس کند که به بهترین شکل منافع مشتری را برآورده نخواهد کرد، بدون نگرانی بیزینس تخفیف‌دار را رد کند.

مشاوری که شما می‌خواهید با او کار کنید، از ارزش خود آگاه است و قادر خواهد بود که نه تنها در این باره با شما سخن بگوید، بلکه آن را در عمل به شما ثابت کند. مثلا او می‌تواند بگوید: «این چیزی است که توانسته‌ام برای مشتری‌هایی که به دستمزد حرفه‌ای کامل من احترام گذاشته‌اند، انجام بدهم و اینها نتایجی است که می‌توانم برای آنها حاصل نمایم»‌.

اولین مولفه‌هایی که نوعا در هنگام کاهش حق کمیسیون حذف می‌شود، صحنه‌آرایی و عکسبرداری با کیفیت است، که در بازارهای داغی که فروشندگان دست بالا را دارند، هزینه آن باید از جیب مشاور پرداخت شود. اما در نظر داشته باشید که اگر این دو مولفه لحاظ نشود، بعید است شما واقعا این شانس را داشته باشید که ملک‌تان را به بهترین قیمت ممکن به فروش برسانید.

سایر خدماتی که ممکن است در ازای تخفیف در حق کمیسیون حذف شود، شامل بازاریابی ممتاز مانند برگزاری اوپن‌هاوس، تبلیغ کردن برای شب ارائه پیشنهادها و داشتن یک راهبرد برای رسانه‌های اجتماعی خواهد بود.

مشاوری که بخواهد تمام حق کمیسیون را با نمایندگی کردن از هر دو طرف خریدار و فروشنده، به چنگ آورد، می‌تواند اسباب نگرانی دیگری باشد. این حالت که به نمایندگی چندگانه یا «دو سره» معروف است، زمانی رخ می‌دهد که مشاور مسکن فروشنده، موافقت کند که نمایندگی یک خریدار علاقمند به خانه را نیز بر عهده گیرد. این وضعیت می‌تواند هم به ضرر خریدار و هم فروشنده باشد، چرا که آنها از اهرم چانه‌زنی در یک بازار آزاد، که با داشتن نمایندگان مجزا به دست می‌آید، محروم خواهند شد.

با آنکه نوع برخورد با این رویه از استانی به استان دیگر متفاوت است، در انتاریو عمدتا ممنوع است. مگر آنکه مشاور مسکن، رضایت کتبی هر دو طرف، یعنی خریدار و فروشنده را داشته باشد و بتواند نشان دهد که وظیفه امانتداری خود را در توضیح پیامدهایی بالقوه‌ و محدودیت‌های چنین وضعیتی، به انجام رسانده است.

مشاوران مسکنی که از این مقررات تخطی کنند، ممکن است تحت REBBA با جریمه‌ای ۵۰ هزار دلاری مواجه شوند.
بهتر آن است که مشاور مسکن فروشنده چنانچه با پیشنهاد نمایندگی یک خریدار علاقمند به ملک مواجه شد، او را به مشاور دیگری در همان بنگاه خود ارجاع دهد، تا شفافیت بیشتری بر معامله حاکم شود.

آیا من مشتری خواهم بود یا خریدار؟

4 در همین حال مشاوران مسکن باید به روشنی تفاوت بین دو نوع از قراردادهای بنگاه‌های معاملات املاک یعنی «قرارداد مشتری» و «قرارداد خریدار» را توضیح دهند. مشتری‌های بنگاه املاک، یک قرارداد نمایندگی خریدار یا فروشنده را امضا می‌کنند، بدین معنا که ملزم خواهند بود در مورد آن معامله خاص، یا در طول زمان مشخصی، منحصرا با آن بنگاه کار کنند. در مقابل، کارگزار و بنگاه معاملات متعهد می‌شوند که وظیفه امانتداری خود را در قبال آنها به انجام برسانند، بدین معنا که به لحاظ اصول اخلاقی و حرفه‌ای، ملزم به در نظر گرفتن بهترین منافع مشتری خواهند بود.

در مورد مشتری‌های خریدار، این امر شامل آن خواهد بود که اطلاعات درباره یک ملک دلخواه، به هر میزان که ممکن باشد، در اختیار مشتری قرار گیرد. برای مشتری‌های فروشنده، این قرارداد آنها را ملزم می‌سازد که تمامی پیشنهادهای مکتوبی که برای ملک آنها دریافت می‌کنند، به مشتری تحویل بدهند.

آنها می‌توانند از مشاور مسکن خریدار بخواهند که پیشنهادها را مستقیما به آنها انتقال بدهد و بازاریابی، صحنه‌آرایی و عکاسی از خانه‌ را خودشان انجام بدهند. در این حالت، گرچه بنگاه موافقت می‌کند که خدمات شایسته‌ای در اختیار آنها بگذارد، اما به لحاظ اصول حرفه‌ای ملزم نیستند که همچون یک مشتری، بهترین منافع آنها را مدنظر قرار دهند.

لازم است که مشاوران مسکن، تفاوت‌های این قراردادها را به طور مفصل توضیح بدهند تا مشتری‌های بالقوه بتوانند رویکرد مناسب خود را انتخاب نمایند. مشاوری که بیشتر به طرف رابطه خریدار متمایل است، ممکن است به دنبال آن باشد که وقت و انرژی کمتری برای آن معامله صرف نماید.

همچنین، آنها باید به طور مفصل توضیح بدهند که در قبال کاهش خدمات ارائه شده از سوی آنها، حق کمیسیون دریافتی‌شان ممکن است چه تغییری کند و اجازه در اختیار گذاشتن چه نوع اطلاعاتی را خواهند داشت.

آنچه مصرف‌کنندگان واقعا باید به یاد داشته باشند، آن است که هدایت رابطه در دست آنهاست و این خودشان هستند که تعیین می‌کنند در چه گروهی قرار بگیرند. این‌طور نخواهد بود که مشاور بگوید: «من برای این معامله، شما را خریدار به حساب خواهم آورد.» اگر چنین صحبتی به میان بیاید، مصرف‌کننده کاملا حق خواهد داشت که بگوید: «ترمز را بکشید، من با این مساله راحت نیستم و به توضیح بهتری درباره معنی این مساله برای منافع خودم نیاز دارم».

چه زمانی از شما خبر خواهم شنید؟

5 در بازاری که به سرعت در حال حرکت است، توانایی برقراری سریع ارتباط با مشاور مسکن‌، مساله‌ای حیاتی است و ارتباط باید جاده‌ای دو طرفه باشد. این انتظاری است که یک مشاور مسکن حرفه‌ای از همان ابتدا با مشتریان خود درباره آن حرف می‌زند و مشخص می‌کند که آنها از چه طریقی خواهند توانست به او دسترسی پیدا کنند و او در چه زمان‌هایی، گزارش‌های منظم خود را از وضعیت کار آنها و بازخوردهای بازار، ارائه خواهد کرد. او همچنین به اطلاع مشتری‌ها می‌رساند که وقت خود را چگونه صرف پیگیری منافع آنها در بازار خواهد نمود.

مهم است که مشاوران مسکن از همان ابتدا انتظارات را روشن ساخته و مثلا بگویند که هر بار خواستید با هم در ارتباط باشیم، یک زنگ به من بزنید، ولی این را نیز بدانید که من بین ساعت ۹ تا ۱۲، در حقیقت مشغول جذب مشتری برای خانه شما خواهم بود. این زمانی است که من یا شال و کلاه کرده و به درب منازل واقع در منطقه شما رفته‌ام، یا در حال برقراری تماس تلفنی با مشتری‌هایی هستم که در پایگاه داده خودم قرار دارند، تا ببینم که آیا علاقه‌ای به آن منطقه دارند یا نه.

من به عنوان مشتری، باید چه کار کنم؟

6 کسب موفقیت در یک بازار رقابتی نیازمند در پیش گرفتن رویکردی گروهی است، با مشتریانی که آماده باشند در چشم‌به‌هم‌زدنی، خانه‌های آماده فروش را ببینند و احتمالا برای آنها پیشنهاد بدهند. ضروری است که مشتری‌ها آماده ارائه پیشنهاد باشند، بدان معنا که ودیعه خود را حاضر کرده، پول نقد کافی در اختیار داشته باشند و از نظر عاطفی، آماده امضا کردن قرارداد باشند.

سوالی که ممکن است نادیده گرفته شود، این است که مشتریان برای به دست آوردن خانه مورد نظر خود، باید آماده باشند چه کارهایی را بلافاصله انجام بدهند؟

یک مشاور مسکن تعریف می‌کند که غالبا مشتریان خود را در زمان استراحت ناهارشان، به دیدن ملک‌هایی در محله‌های پرطرفدار می‌برد، آن‌هم تنها چند ساعت پس از ورود آن ملک‌ها به بازار. او می‌گوید: «مشاوران مسکن باید بدانند که چگونه به مشتریان خود، در برداشتن گام بعدی‌شان، کمک کنند. با توجه به آن‌که بازار رقابتی است، آنها چه کاری می‌توانند برای کمک به مشتریان خود انجام بدهند، تا خانه مورد نظر خود را با قیمت مناسب به دست آورند؟ اگر ندانند که چه کاری باید انجام دهند، این یک نشانه هشدارآمیز است».