اوپن هاوس؛ انتظاراتی که باید از مشاور املاک خود داشته باشید

 

اسپانسر ویژه: علیرضا صدیقی – مشاور املاک و مسکن – تورنتو

یکی از مهارت‌های مهمی که همه ما دوست داریم مشاور املاکمان داشته باشد، این است که بتواند یک Open House موفق برای خانه ما برگزار کند. کسی که بتواند چنین کاری را خوب انجام دهد، شانس فروش رفتن خانه را خیلی بالا می‌برد. داشتن این مهارت‌ها یکی از مهم‌ترین چیزهایی است که باید مطمئن شوید مشاور املاک شما از آن برخوردار است. آیا او می‌تواند از این جلسه یک رویداد خوب بسازد؟ آیا او درباره همه موارد کلی و جزئی خانه اطلاعات جمع‌آوری کرده است؟ آیا مشاور املاک در دسترسی است؟ در این مطلب می‌بینیم که برای انتخاب مشاور املاک خود باید به چه نکاتی توجه کنیم تا مطمئن شویم او می‌تواند یک Open House خوب برگزار کند.

 

۱- اوپن هاوس حرفه‌ای برگزار کند

به کسانی فکر کنید که قرار است به Open House شما بیایند. بسیاری از آنها قبلاً بازدیدهای دیگری هم داشته‌اند و مطمئنا شما مایل نیستید خانه‌تان در دریای اتاق‌خواب‌ها و لوسترهای دیگری که آنها دیده‌اند و خواهند دید گم شود.

مشاور املاک شما باید این توانایی را داشته باشد که این جلسه‌ی بازدید از خانه را تبدیل به یک مراسم کند تا ضمن اینکه مردم می‌آیند و نگاهی به خانه می‌اندازند او هم بتوانید با آنها سر صحبت را باز کند.

Open House بسیار شبیه پذیرایی از مهمان است. من هنوز از روش‌هایی که امتحان خود را پس داده‌اند، مانند گذاشتن یک بشقاب شیرینی دم دست یا درست کردن یک قهوه‌ی عالی استفاده می‌کنم، اما مهم‌تر از تعارف کردن خوراکی یا نوشیدنی ایجاد یک جو مطبوع است. درست کردن فضایی که مردم بتوانند با هم حرف بزنند، ریلکس باشند، و سؤال‌هایشان را از مشاور املاک شما بپرسند اهمیت کلیدی دارد.

یک مشاور املاک خوب درست مثل هر مهمانی خوب دیگری باید بازدیدکنندگان را برای Open House دعوت کند. معمولاً همه در محلات اطراف آگهی‌هایی پخش می‌کنند، اما ایمیل و شبکه‌های اجتماعی هم ابزارهای بسیار باارزشی هستند. مطمئن شوید مشاور املاک شما با این ابزارها آشناست و می‌تواند به صورتی موثر از آنها استفاده کند.

من همیشه از طریق فیسبوک و توییتر به دیگران اطلاع می‌دهم که در چه روز و ساعتی قرار است کدام خانه را به علاقمندان معرفی کنم. کسانی که مشاوران املاک را در این شبکه‌ها دنبال می‌کنند ممکن است تنها برای یک سلام و احوال‌پرسی به آنجا بیایند، اما با دیدن خانه ممکن است نظرشان تغییر کند.

۲. همه چیز را درباره خانه بداند

مشاور املاک شما باید به معنای واقعی کلمه خانه را بشناسد.

او باید بپرسد کنتورها چه زمانی نصب شده‌اند، تحقیق کند که روشنایی‌های خانه چند وقت است کار می‌کنند و زیرزمین کی ساخته شده است. اطلاعات او در مورد خانه باید ملکه ذهنش شده باشد.

خیلی وقت‌ها همین اطلاعات اولیه هم واقعا موثر است: «سلام، خیلی خوش آمدید. همانطور که می‌دانید در پشت خانه یک گاراژ هست با گنجایش دو تا ماشین و زیر زمین هم کامل است و یک اتاق قابل سکونت هم دارد. لطفا راحت باشید و همه جا را خوب بگردید و هر سؤالی داشتید من در خدمتم.» در همین حد و معمولاً هم جواب می‌دهد.

اگر مشاور املاک شما بتواند فضایی بسازد که مردم در آن احساس امنیت و راحتی کنند و سؤال‌هایشان را بپرسند، کمک زیادی به فروش خانه می‌شود.

خیلی از کارگزارها هستند که Open House برگزار می‌کنند اما فقط در خانه را باز می‌کنند. آنها تلاشی برای به صحبت گرفتن و جذب حاضران انجام نمی‌دهند، به سؤال‌ها جواب نمی‌دهند، یا جواب‌ها را بلد نیستند، و به این ترتیب در کار خود با ناکامی مواجه می‌شوند. آنها بدون انجام کار خاصی در گوشه‌ای می‌نشینند و فرصت‌های طلایی برای ایجاد ارتباط را از دست می‌دهند.

۳. مشاور املاک در دسترس پیدا کنید

بسته به شرایط محله و جذابیت منطقه، Open House می‌تواند برای هر مشاور املاکی به معنی گذراندن چند ساعت پر مشغله باشد. اینکه افراد زیادی می‌آیند و می‌روند به این معنی نیست که او می‌تواند نسبت به آنها بی‌اعتنا باشد.

Open House در بعضی محلات از محبوبیت بالاتری برخوردار است و جمعیت بیشتری را به خود جلب می‌کند. اما اگر یک مشاور املاک به بهانه‌ی جمعیت زیاد با کسی هم‌صحبت نشود، Open House چندان موفقیت آمیزی برای خانه شما برگزار نشده است.

غالباً خانه‌ هر قدر دلپذیرتر باشد افراد بیشتری هم برای دیدن آن می‌آیند. در این مواقع ممکن است مشاور املاک نتواند آنطور که لازم است به همه توجه نشان بدهید. بهتر است در این شرایط از او بخواهید یک نفر را به عنوان کمک همراه خود بیاورد.

ما در تیم خودمان گاهی با دو نفر این جلسات را اداره می‌کنیم.

۴. مشاور املاک خوب، یک شنونده‌ی خوب است

یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که یک مشاور املاک باید داشته باشد، این است که شنونده خوبی باشد. در آن صورت می‌توانید امیدوار باشید یک Open House خوب برگزار می‌کند که نتیجه‌بخش است. متاسفانه خیلی از کارگزارها این کار را نمی‌کنند. آنها یک سؤال می‌پرسند و بعد از آن یک سؤال دیگر؛ بدون آنکه به طرف مقابل خود فرصت اظهار نظر مناسبی بدهند. آنها گفتگو را به شکل مناسبی به پیش نمی‌برند. هنگامی هم که آشکار می‌شود برخی از حاضران تمایلی به خرید ندارند بیشتر کارگزارها احساس سرخوردگی پیدا می‌کنند و بیشتر از پیش انگیزه‌ی خود را برای داشتن یک گفتگوی مفید از دست می‌دهند.

اما باید این واقعیت را پذیرفت. بعضی‌ها تنها دوست دارند در Open House حاضر باشند و بدانند چه خبر است. آنها فقط تماشاچی‌اند. گاهی هم توجه این افراد واقعاً جلب می‌شود و برایشان سؤال‌هایی پیش می‌آید که باید به آنها پاسخ داد، اما خیلی وقتها هم فقط می‌خواهند نگاه کنند.

بعضی‌ از آنهایی که تنها برای نگاه کردن می‌آیند و خود چندان مایل به خرید نیستند، ممکن است بعد از بازدید از خانه با یک دوست درباره‌ی آن حرف بزنند.

گوش دادن به حرف‌های حاضران و برقراری رابطه با آنها شانس فروش خانه را به طرز قابل توجهی بالا می‌برد.

۵. مشاور املاک باید مودب باشد

هر از گاهی یک کارگزار به من می‌گوید که Open House برگزار کرده است و ۲۰ نفر آمده‌اند، اما تنها دو نفر آماده‌ی خرید بوده‌اند و او تنها برای آن دو نفر ارزش قائل است. اما نباید اهمیت آن ۱۸ نفر دیگر را نادیده گرفت.

به نظر من Open House از خیلی جنبه‌ها مثل برگزار کردن یک مهمانی است. شما وقتی میزبان هستید چه کاری می‌کنید؟ آیا در گوشه‌ای تنها می‌نشینید، یا با مردم می‌جوشید و در گفتگوها شرکت می‌کنید؟ مشاور املاک حرفه‌ای هم باید همین‌طور باشد. در برگزاری یک Open House اصل اول مؤدب بودن است. Open House مراسمی است که مردم باید درباره‌ی آن هیجان داشته باشند، اما در عین حال راحت باشند و بدون نگرانی سؤال‌هایشان را بپرسند. وقتی یکی از مهمان‌ها سؤالی داشت با روی باز پذیرفته شود. اگر مشاور املاکی سراغ دارید که این خصوصیات را دارد و در Open House این موارد را اجرا می‌کند، مطمئن باشید انتخاب درستی کرده‌اید. در غیر این صورت، امید زیادی به این برنامه نداشته باشید.