چطور من در سه ماه اول کارم ۲۳ خانه را فروختم
فهرست مطالب
اگر شما هم تازه به حرفه مشاوره املاک روی آورده‌اید یا قصد دارید به زودی وارد این بازار شوید، این مطلب برای شما نوشته شده است. یک مشاور املاک باسابقه در این مطلب سه کلید به شما می‌دهد که با استفاده از آنها می‌توانید در همان ماه‌های ابتدایی شروع به کار، تعداد زیادی خانه بفروشید.
این توصیه‌ها برای شما که هنوز آشنایان زیادی در این بیزینس ندارید و با فوت‌وفن‌های آن آشنا نیستید، راه‌گشاست. توصیه‌های Jesse Loader در این مطلب به شما کمک می‌کند تا نقش اعتماد به نفس و داشتن اطلاعات را در موفقیت دریابید.
شماره ۱۳۰ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
جسی لودر – مشاور املاک
مشاوران موفق املاک چند خصوصیت مشترک دارند. یکی از این نقاط اشتراک، نحوه‌ی ارائه‌ی قرص و محکم آنها در هنگام لیستینگ است. توانایی ارائه‌ی خوب در هنگام لیستینگ می‌تواند شما را خیلی زود در این حرفه راه بیندازد.
من وقتی کارم را در حرفه‌ی املاک شروع کردم، نه آدم خیلی بانفوذی بودم که از این امتیاز استفاده کنم، نه در برخورد با خریداران یا فروشندگان شخصی چندان تبحری داشتم و نه در ارتباطات تلفنی یا برگزاری Open House وارد بودم. نقطه‌ی قوت من کسب اعتماد مردم در هنگام یک ارائه‌ی لیستینگ بود؛ جلسه‌ای که در آن خریداران بالقوه را قانع می‌کردم خانه را از من بخرند.
من بعد از سه ماه از شروع به کارم، ۲۳ خانه را لیست کرده بودم؛ البته باید اذعان کنم بیشتر آنها در بازار راکد فروشندگان آن موقع، بیش از اندازه قیمت‌گذاری شدند. همین مساله به اصطلاح کار و بار من را «روی غلتک انداخت.»
خیلی زود در میان مردم و همچنین بقیه‌ی همکاران اعتماد و اعتباری برای خودم دست و پا کردم. من به این دلیل توانستم ۲۳ خانه را لیست کنم که ارائه‌ی لیستینگ را بسیار جدی می‌گرفتم. در این مقاله تمرکزمان روی تبدیل لیدهای فروش به لیستنیگ‌های فعال است. هر ارائه‌ی لیستینگ از سه مولفه تشکیل شده است که همگی کاملا الزامی هستند.
۱- اطلاعات کافی ارائه کنید
نمی‌دانم چند بار این جمله را شنیده‌ام که «اوه، به نظر می‌رسد که برای آماده کردن اینها زحمت زیادی به خودت داده‌ای!» من برای هر ارائه‌ی لیستینگ، با خودم یک کلاسور سه حلقه‌ای می‌برم که پر از اطلاعات درباره‌ی خودم، آمارهای بازار، یک استراتژی خاص بازاریابی و یک تحلیل مقایسه‌ای از بازار است.
این بخش سنتی بیزینس من است. قبلا یک آیپد هم داشتم، ولی بدی تکنولوژی این است که با یک اشتباه یا خرابی کوچک، تاثیر معکوس می‌گذارد. داشتن محتوای خوب برای نشان دادن به مشتری بالقوه می‌تواند شما را از سایر رقبای‌تان متمایز سازد. این چیزی است که آماده کردنش برای من فقط پنج دقیقه طول می‌کشد و کمتر از ۵ دلار برای هر ارائه هزینه برمی‌دارد.
۲- خودتان را با مشاوران املاک معمولی مقایسه کنید
وقتی که می‌خواهید وارد یک ارائه‌ی لیستینگ بشوید، نیت‌تان این نباشد که نشان بدهید چقدر عالی هستید. نیت‌تان این باشد که نشان بدهید با «مشاورهای معمولی» چه تفاوت‌هایی دارید. بیشترین تاثیرگذاری در این شرایط حاصل می‌شود؛ زمانی که شـما آمارهای بازار یا تعریف و تمجیدهای شخصی را به عنوان عاملی برای مقایسه‌ی خود با سایر مشاورهای بازار به کار ببرید. این مشاوران معمولا فروش خیلی اندکی در حرفه‌ی املاک دارند. چند مثال مشخص عبارتند از: مقایسه‌ی خودتان و میانگین سایر مشاورها از نظر تعداد روزهای لازم برای فروش ملک، از نظر نزدیک بودن قیمت فروش نهایی با قیمت لیستینگ و از نظر تعداد خانه‌های فروخته شده در ماه یا سال گذشته.
۳- اعتماد به نفس را فراموش نکنید
این یکی از همه مهم‌تر است. من هیچ‌وقت عبارت «وانمود کن، تا وقتی که واقعا مسلط می‌شوی» را دوست نداشته‌ام؛ من ترجیح می‌دهم از همان اول راهی برای مسلط شدن پیدا کنم. با وجود این، عنصری از حقیقت در این عبارت کلیشه‌ای وجود دارد که می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد.
کارشناس یعنی کسی که درباره‌ی موضوع خاصی، بیشتر از میانگین آدم‌ها اطلاعات دارد. هنگامی که در حال ارائه هستید، باید این نکته را مد نظر داشته باشید. حتی اگر در این حرفه تازه‌کار هستید، از آنها بیشتر می‌دانید! سرتان را بالا بگیرید، هدفمند سخن بگویید، از قبل تحقیق کنید و قرص و محکم بایستید. اگر با اعتماد به نفس (نه خودنمایی) وارد شوید، نیمی از جنگ را پیشاپیش برده‌اید.
اگر این سه اصل اولیه را در جعبه‌ابزار خود داشته باشید، در گفتگوهای مشاوره املاک، توقف‌ناپذیر خواهید شد.
