می‌خواهیم خانه‌مان را در تابستان بفروشیم، چه توصیه‌هایی برای ما دارید؟
چه نکاتی را باید در نظر بگیرید تا بتوانید دو ملک را با هم مقایسه کنید و از روی ملکی که به تازگی فروش رفته، قیمت تقریبی ملک خود را تخمین بزنید
پرسش و پاسخ: فرزاد خمامی – ارزیاب رسمی املاک – کانادا
رحیم از ریچموندهیل: از زمستان گذشته تصمیم گرفته‌ایم که خانه‌مان را بفروشیم و خانه بزرگ‌تری بخریم، چون بچه‌ها بزرگ شده‌اند و هر کدام نیاز به اتاق مستقل دارند. در این مدت چندین خانه هم دیده‌ایم و با شرایط بازار آشنا شده‌ایم. برای فروش ملک خود هم با چند مشاور تماس گرفته‌ایم و به جمع‌بندی‌هایی رسیده‌ایم. در مجموع می‌دانیم که شرایط خوبی برای فروش خانه نیست، ولی از طرف دیگر خانه‌هایی را هم می‌بینیم که خیلی زود و حتی بالاتر از قیمت پیشنهادی فروخته شده‌اند.
ما هم طبیعتا مثل هر فروشنده دیگری می‌خواهیم که خانه‌مان را با بالاترین قیمت و در کمترین زمان بفروشیم. شما چه پیشنهادهایی برای ما دارید؟ چطور قیمت را تعیین کنیم؟ چه کارهایی لازم است در خانه انجام بدهیم؟ اصولا شما چه توصیه‌ها و پیشنهادهایی برای ما دارید؟
پاسخ: فرزاد خمامی، ارزیاب رسمی املاک – تورنتو
آمار انجمن مشاوران املاک تورنتو TREB نشان می‌دهد که در فوریه امسال اگرچه قیمت متوسط فروش املاک عرضه شده در مناطقی از شهر تورنتو بالاتر از قیمت پیشنهادی فروشندگان بوده، ولی در بسیاری از مناطق دیگر و به خصوص در نواحی اطراف نظیر ریچموند هیل، وان، مارکهام، کینگ، نیومارکت و آرورا متوسط قیمت فروش کمتر از قیمت پیشنهادی بوده است.
از سوی دیگر بررسی خانه‌های مسکونی که در ریچموند هیل لیست شده‌اند، نشان می‌دهد حدود نیمی از آنها بیش از ۳۰ روز و حدود ۲۵ درصد بیش از ۶۰ روز در بازار مانده و فروش نرفته‌اند.
به نظر می‌رسد که با توجه به وضعیت آرام بازار ملک در بسیاری از مناطق طی ماه‌های گذشته، این روند ادامه داشته باشد و چنین تجربه‌هایی برای برخی دیگر از فروشندگان تکرار شود.
یک نکته مهم این است که زمانی که می‌خواهید خانه خود را در بازار لیست کنید ابتدا شرایط بازار را کاملا مطالعه کنید و قیمتی را تعیین نکنید که متناسب با بازار نباشد. در نظر داشته باشید که اگر ملک شما برای مدتی فروش نرود، از نگاه خریدار یعنی که این ملک مشکلی دارد و در این شرایط حتی اگر قیمت را متناسب با شرایط بازار کاهش دهید هم ممکن است مشتری برای آن پیدا نکنید.
یکی از مشکلات در قیمت‌گذاری این است که فروشنده‌ها به دلیل دل‌بستگی‌های خود معمولا ارزش بیشتری برای خانه قائل هستند، نسبت به خریداری که هیچ پیش‌زمینه ذهنی در این باره ندارد.
چقدر قیمت در تصمیم خریدار اثر دارد؟
یکی از اصول مهم ارزیابی قیمت یک ملک در بازار رعایت اصل جایگزینی است. طبق این اصل هنگامی که یک کالا (از جمله ملک) توسط فروشندگان مختلف با کیفیت کم و بیش یکسان و با شرایط مشابه عرضه شود، طبیعی است که خریدار معمولا ترجیح می‌دهد آن کالا را با ارزان‌ترین قیمت بخرد.
البته شاید مسئله ملک کمی پیچیده‌تر از سایر کالاها باشد، چون یافتن یک ملک کاملا مشابه با ملک دیگر با همان ابعاد زمین، مساحت داخلی و کیفیت معمولا فقط در منازل تازه‌ساز در محله‌هایی که جدیدا تاسیس شده مشاهده می‌شوند. در همین خانه‌ها هم، در طول زمان با تغییراتی که مالکین با توجه به سلایق شخصی خود در ملک ایجاد می‌کنند، تفاوت‌ها و تمایزها بیشتر خواهد شد. در مجموع پیدا کردن دو ملک کاملا مشابه با تمامی مشخصات معمولا امکان پذیر نیست.
در اینجا چند مورد که هنگام تعیین قیمت ملک خود و مقایسه آن با سایر ملک‌ها باید در نظر بگیرید را توضیح می‌دهم.
۱- تعیین قیمت ملک براساس سایر املاکی که فروش رفته است
این پدیده از معمول‌ترین مواردی است که من در طول حرفه خود با آن برخورد کرده‌ام. در بسیاری از موارد، صاحبخانه چند برگ از مشخصات خانه‌های مشابه در آن محله یا مناطق نزدیک و گاه بسیار دور را نشان می‌دهد تا ثابت کند که ملک وی دارای قیمتی مشابه با ملک یا املاک دیگری است.
لازم به ذکر است که پارامترهای بسیاری در مقایسه دو ملک تاثیر دارد و باید آنها را در نظر گرفت، ولی مهم‌ترین آنها عبارت است از:
- موقعیت محلی
- مشخصات زمین
- کاربری ملک (Permitted Use)
- ابعاد و کیفیت ساخت ملک
- بررسی عوامل محیطی موثر بر ارزش یک ملک خاص
در کنار آنها موقعیت و شرایط بازار هم در زمان تعیین قیمت ملک بسیار مهم است. به عنوان مثال ملکی که یک سال قبل فروش رفته، معمولا معیار مناسبی جهت مقایسه با یک ملک دیگر برای تعیین ارزش روز نیست.
همچنین ممکن است دو ملک کاملا مجاور یکدیگر و در یک خیابان یا کوچه باشند، ولی دارای ابعاد و اندازه‌های متفاوت زمین یا ساختمان یا کیفیت و سن عمارت باشند.
در مجموع یافتن این مشخصات، مقایسه آنها، جمع‌بندی و قیمت‌گذاری نهایی یک ملک از وظایف اصلی و در حوزه تخصصی یک ارزیاب است.
در مجموع برای اینکه دو ملک را با هم مقایسه کنید و از روی ملکی که به تازگی فروش رفته، بتوانید قیمت تقریبی ملک خود را تخمین بزنید این نکات را هم در نظر داشته باشید:
- موقعیت محلی دو ملک باید مشابه یا قابل مقایسه باشد. به عنوان یک اصل مهم و پذیرفته شده محل ملک از عوامل بسیار تعیین کننده در قیمت آن است.
- تاثیر عوامل محیطی و خارجی را در نظر بگیرید. وجود یک مغازه پر سر و صدا در مجاورت یک ملک مطمئنا بر انتخاب خریدار تاثیر خواهد داشت، همان طور که وجود یک پارک زیبا در پشت زمین یا حتی مجاور آن هم تاثیر به سزایی بر ارزش ملک و نگاه مثبت خریدار خواهد داشت.
- اندازه و ابعاد زمین ملک از عوامل موثر بر ارزش آن هستند. توجه داشته باشید که زمین ملک ممکن است ابعاد منظم و قائم نداشته باشد. ممکن است یک ملک در نمای روبرو، برِ Frontage بزرگ داشته باشد ولی زمین به سمت داخل باریک شود. با توجه به تغییر سبک زندگی جدید که خانواده‌ها تمایل بیشتری به استفاده از حریم خصوصی دارند، چنین شکلی از زمین یعنی برِ بزرگ و انتهای باریک ممکن است استفاده از حیاط پشتی را محدود کند. برعکس اگر ملک دارای برِ مناسبی باشد و به سمت پشت، زمین پهن‌تری داشته باشد معمولا دارای حیاط بزرگ‌تری نسبت به زمین‌های حتی متقارن می‌باشد و می‌تواند ارزش بیشتری ایجاد کند.
- اندازه داخلی ملک هم می‌تواند تاثیر زیادی بر ارزش آن داشته باشد. بازار یک ملک پنج اطاق خوابه با ۴۰۰۰ فوت مربع (تقریبا ۳۷۰ متر مربع) متفاوت از بازار ملک دیگری در همان نزدیکی است که ۱۰۰۰ فوت مربع (تقریبا ۹۳ متر مربع) مساحت داخلی و تنها دو اطاق خواب دارد. بنابراین مقایسه ملک دیگری با ملک مبنا تنها به دلیل آن که مثلا در یک خیابان قرار دارند ممکن است نتیجه قابل قبولی به دست ندهد.
۲- زیرزمین؛ واقعا چقدر روی قیمت اثر می‌گذارد؟
در نظر داشته باشید که در استان انتاریو، زیرزمین جزو مساحت عمارت اصلی به حساب نمی‌آید، حتی اگر هم سطح زمین بوده و ورودی و خروجی مجزا داشته باشد. البته در موارد محدودی، شهرداری محل مجوز مخصوصی برای املاک خاصی صادر می‌نماید که زیرزمین هم جزو عمارت اصلی محسوب شود، ولی این مورد، به ویژه در مناطق جدیدتر و دورتر از مناطق مرکزی شهر، بسیار محدود است. بیشتر املاک مسکونی خصوصی، مجوز اقامت تنها یک خانواده را توسط شهرداری دارند و اجاره زیرزمین حتی اگر امری معمول در برخی مناطق باشد نیاز به مجوز شهرداری دارد. یک زیرزمین دارای آشپزخانه و سرویس کامل لزوما نمی‌تواند سهم تعیین‌کننده‌ای بر ارزش ملک داشته باشد، اگرچه در موارد زیادی مشتریان حاضرند به دلیل امکان اجاره آن مبلغ کمی بیشتر بپردازند ولی معمولا هزینه ایجاد آشپزخانه، سرویس مستقل و نصب خروجی‌های مستقل بیش از ارزش افزوده ملک خواهد بود. توصیه من به عنوان یک کارشناس ارزیابی ملک آن است که هزینه غیرمعمول برای زیرزمین مصرف نشود، چون لزوما به افزایش قیمت ملک منجر نخواهد شد.
۳- هزینه‌هایی که اگر بکنید به همان اندازه روی قیمت خانه اثر نخواهد داشت
همین مسئله در مورد ساختمان ملک و محیط اطراف آن هم صدق می‌نماید. خرج بیش از اندازه برای ارتقای کیفیت ملک لزوما ممکن است به افزایش بیشتر ارزش آن در بازار منجر نشود. به عنوان مثال صرف صدها هزار دلار برای مرمت و ارتقای کیفیت یک ساختمان قدیمی، یا ایجاد تزیینات فراوان در حیاط و محوطه بیرونی ساختمان ممکن است منجر به افزایش قیمت آن به اندازه مخارجی که صاحبخانه متحمل شده نشود. باید به یاد داشت که هر ملکی مشتریان خاص خود با محدوده توانایی مالی خود را دارد. در مجموع این یک اصل پذیرفته شده کارشناسی است که هزینه‌ها لزوما معادل ارزش افزوده نخواهند بود.
۴- هزینه‌هایی که لازم است برای خانه‌تان بکنید تا خوب بفروشید
اما مواردی هم هست که اگر انجام شود تاثیر زیادی بر جلب مشتری و فروش آن در مدت کوتاه‌تر و با قیمت مناسب‌تر می‌گذارد. تشخیص چنین مواردی یه کار کارشناسی است. مثلا گاهی انجام تغییرات پرهزینه‌ای برای تغییر نقشه ساختمان و جابجایی دیوارها، ممکن است همان‌قدر روی قیمت خانه تاثیر بگذارد که اگر کف اطاق‌ها با چوبی نه چندان گران قیمت و با هزینه‌ای کم تعویض شود، یا چراغ‌های زیر سقفی مدرن نصب کنید و کابینت‌های دستشویی را عوض کنید. در مجموع یک اصل کلی در این زمینه وجود ندارد و در هر مورد باید با بررسی ساختمان، زمین و بازار خاص هر ملک ارزیابی مناسب انجام داد. به عنوان مثالی دیگر، مناطقی از شهر و حومه آن هستند که ارتقای کیفیت ساختمان حتی با صرف هزینه‌های چند صد هزار دلاری می‌تواند باعث افزایش قیمت ملک به میزان چند برابر هزینه‌های انجام شده گردد. این مسئله بیشتر برای محله‌های مورد علاقه افراد ثروتمند صدق می‌کند که برای انتخاب خانه مورد علاقه خود با کیفیت ممتاز حاضر به رقابت در بازار و پرداخت هزینه بالاتر هستند.
طبیعتا موضوع بازار ملک و عوامل موثر در بازاریابی آن بحث بسیار طولانی و تخصصی است و در قالب یک پاسخ به یک پرسش نمی‌گنجد، ضمن اینکه مطالعه بازار نمی‌تواند بدون در نظر گرفتن عوامل متعددی که با آن ارتباط دارد، موثر و مفید باشد.
در اینجا چند اصل کلی که مالکان هنگام فروش خانه خود باید در نظر بگیرند معرفی می‌شود.
- هنگام ارائه ملک خود در بازار، حتما تمامی جوانب مثبت و منفی ملک خود را بررسی کنید و اگر ممکن باشد با صرف هزینه‌های قابل قبول سعی در رفع مشکلات موجود یا ارتقای کیفیت ملک در جهت انتظار مشتریان داشته باشید.
- با مطالعه محدوده و مشخصات بازار مخصوص ملک خود، سعی کنید عوامل خارجی موثر بر ارزش ملک خود را بشناسید، از قبیل: نوع و کیفیت منازل اطراف، وجود پارک، دسترسی به سرویس‌های مناسب حمل و نقل، دسترسی به خیابان‌ها و بزرگراه‌های اصلی و مراکز خرید، کتابخانه و غیره.
- ویژگی‌های املاک مشابهی را که به تازگی به فروش رفته‌اند را مطالعه کنید. سپس با در نظر گرفتن تمامی عوامل مشابه یا تفاوت‌هایی که می‌توانند بر قیمت‌گذاری ملک شما در بازار تاثیر گزار باشند، قیمت مناسب ملک خود را در بازار تخمین بزنید. مجددا یادآور می‌شوم که مقایسه قیمت ملک خود با قیمت ملکی که مدتی بیش از چند ماه قبل به فروش رفته، ممکن است خیلی قابل اعتبار نباشد.
