بالاخره می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید؟ این سه قانون طلایی برای شماست
اسپانسر ویژه: علیرضا صدیقی مشاور املاک مسکن – تورنتو
طبق گفته انجمن املاک و مستغلات تورنتو، این شهر در سال ۲۰۱۵ رکورددار بیشترین فروش خانه در این شهر بوده و رکورد قبلی ۲۰۰۷ را شکسته است. این یعنی که اگر به فکر فروش خانه خود باشید مشتری‌ها با خوشحالی برای آن صف خواهند کشید.
با این وجود فروش خانه هنوز هم کاری جدی و دشوار است. برای اینکه بتوانید این کار را به خوبی انجام دهید، ریچارد سیلور مدیر ارشد در بازار املاک و مسکن شما را با سه قانون اصلی آشنا می‌کند.
قانون اول: قیمت‌گذاری باید درست انجام شود
ریچارد سیلور مدیر ارشد ساتبیز کانادا می‌گوید: «به عقیده‌ی من قیمت‌گذاری از هر چیز دیگری مهم‌تر است. واقعاً مهم است، واقعاً. به نظر من فروشنده‌ها باید مشاوری برای خود پیدا کنند که بتواند به بهترین شکل ملک آنها را در معرض دید خریداران قرار دهد، اما از آن مهم‌تر قیمت‌گذاری است، چون هر قدر هم ملک شما زیبا و خارق‌العاده باشد اگر بالاتر از ارزش خود قیمت‌گذاری شود، فروش نخواهد رفت.»
نکته قابل توجه دیگر این است که مشاور املاک خود را بر اساس بالاترین قیمت‌گذاری و کمترین کمیسیون انتخاب نکنید. توصیه سیلور این است که خانه‌ی خودتان و بقیه‌ی خانه‌های آن محله را به چشم خریدار نگاه کنید و ببینید برای خرید آنها حاضرید چقدر بپردازید.
سیلور می‌گوید: «در بازار خانه‌های زیادی برای فروش وجود دارد و تا زمانی که قیمتی در حدود ارزش بازار برای آنها تعیین نشود به فروش نمی‌رسند. بنابراین لازم است که فروشنده‌ها ارزش ملک خود را در بازار دربیاورند و به نوعی خود را از آن ملک جدا کنند تا بتوانند از چشم یک خریدار احتمالی به آن نگاه کنند. بازار در هر صورت نظر خود را اعلام می‌کند. اگر خانه‌ای را برای فروش گذاشته‌اید و حسابی در مورد آن تبلیغ کرده‌اید اما هیچ خبری از مشتری نیست، در این‌صورت بازار در حال فرستادن این پیام به شماست که انتظارات خود را باید با واقعیت بازار هماهنگ‌تر کنید. بنابراین در چنین حالتی نیاز هست که اندکی انعطاف‌پذیرتر باشید.»
قانون دوم: یادتان باشد که دستی به سر و روی ملک خود بکشید
ظاهر ملک در ردیف دوم اهمیت و درست پشت‌سر قیمت‌گذاری قرار می‌گیرد. اگر دستی به سر و روی خانه بکشید زودتر به فروش خواهد رسید. سیلور می‌گوید: «من به خیلی از خانه‌ها می‌روم و مردم به من می‌گویند «خب، ما راستش نمی‌خواهیم خانه را رنگ بزنیم، ما مایل نیستیم این کار را بکنیم» و این در حالی است که ۲۰ سال در آن خانه زندگی کرده‌اند و در این مدت یک رنگ به آن نزده‌اند. اگر چنین خانه‌ای را بدون رنگ کردن برای فروش بگذارید به خودتان لطف نکرده‌اید، و اگر با قالیچه‌‌های کثیف و پر از لکه هم آن را برای فروش بگذارید باز به خودتان لطف نکرده‌اید. منظور من این نیست که تعمیرات اساسی انجام دهید، اما اکثر مردم کارهایی را به عنوان نگهداری روزمره‌ی خانه به شمار می‌آورند. این کارها باید انجام شود.»
همان‌طور که سیلور اشاره می‌کند لازم نیست که زیاده روی کنید. سعی کنید با حداقل هزینه خانه را به بهترین شکل ممکن درآورید. اگر خریدار تصمیم داشته باشد همه چیز را تغییر بدهد و به میل خود درست کند بازسازی کلی خانه مطابق سلیقه‌ی شما کمک زیادی به او نخواهد کرد. اما تعمیرات معمولی می‌تواند شرایط فروش خانه را بهبود بخشد.
سیلور می‌گوید: «لازم نیست همه چیز کاملاً نو باشد. اما هر چیزی که جزء تعمیرات و نگهداری روزمره‌ی ساختمان محسوب شود و مورد بی‌توجهی قرار گرفته باشد این فکر را در ذهن خریدار وارد می‌کند که خب، دیگر به چه چیزهایی رسیدگی نکرده‌اند؟» اگر مشعل گرمایش شما باید تعویض شود و سه هزار دلار خرج بر می‌دارد، بهتر است هرچه زودتر این هزینه را بپردازید، تا به گفته‌ی سیلور در آینده‌ی نزدیک نتیجه‌ی این سرمایه‌گذاری خود را ببینید.
حفظ ظاهر بسیار مهم است. هرگز ارزش خدمات یک استیجر خانه را دست‌کم نگیرید. استیجر خانه می‌تواند کاری کند که یک خانه‌ی معمولی بدرخشد. سیلور می‌گوید: «به عقیده‌ی من کار آنها واقعاً با اهمیت است. آنها در بازار این حرفه تغییر بزرگی ایجاد کرده‌اند. من یک استیجر خانه دارم و به او پول می‌دهم تا خانه را حسابی وارسی کند و ارزیابی خود را از اینکه چه کارهایی باید انجام شود به فروشنده ارائه کند. فکر می‌کنم سه تا چهار برابر کل این هزینه در هنگام فروش بر‌می‌گردد. بنابراین اگر حق‌الزحمه‌ی استیجر خانه و هزینه‌ی تغییراتی که پیشنهاد می‌دهد ۵ تا ۱۰ هزار دلار باشد، من این را می‌دانم که صاحب خانه می‌تواند ۳ تا ۴ برابر این مبلغ را روی قیمت خانه بکشد.»
سیلور می‌گوید بسیاری از مشتریان او از دیدن تغییراتی که استیجر خانه روی خانه‌ی آنها ایجاد کرده سورپرایز می‌شوند. برای مثال، بسیاری از صاحبان کاندوها از مبلمان‌هایی استفاده می‌کنند که بیشتر مناسب خانه‌های ویلایی و بزرگتر است، اما استیجر خانه می‌آید و آنها را با مبلمان‌ها آپارتمانی تعویض می‌کند. نتیجه این می‌شود که خریداران احتمالی پتانسیل واقعی فضا را بهتر درک خواهند کرد.
سیلور می‌گوید: «وقتی که فروشنده‌ها این کارها را انجام می‌دهند و به توصیه‌های استیجر عمل می‌کنند، از ظاهر جدید خانه شوک می‌شوند و نمی‌توانند بفهمند چرا وقتی اولین بار به این خانه نقل مکان کردند دست به این کارها نزدند. خانه‌ی آنها وقتی ظاهر واقعی خود را پیدا می‌کند که باید آنجا را ترک کنند.»
اگر می‌خواهید خانه‌ی خود را به فروش برسانید باید حتماً از این کار دوری کنید: تعصب نسبت به سلیقه‌ی خودتان. حتی اگر عاشق طرح و رنگ کاشی‌های زیبای حمام‌تان هستید، صاحب بعدی ممکن است کلاً آنها را در بیاورد و طرح مورد پسند خود را جایگزین کند.
سیلور می‌گوید: «البته هر کسی عاشق سلیقه و طرز فکر خودش است، اما بخشی از مشکل و شاید دشوارترین بخش آن وقتی است که با یک ملک روبرو می‌شوید که صاحب آن سرمایه‌ی بسیاری را خرج بهسازی آن کرده است، ولی این بهسازی آنقدر پیچیده و گیج‌کننده است که فقط به درد خود آن یک نفر می‌خورد.»
در این عصر دیجیتال این هم مهم است که از یک عکاس حرفه‌ای برای گرفتن عکس کمک بگیرید. تورهای مجازی از طریق اینترنت به خریداران بالقوه امکان می‌دهد که سر فرصت خانه‌ی شما را بگردند، بنابراین داشتن عکس‌های با کیفیت مهم است.
سیلور می‌گوید: «به کار گرفتن یک عکاس حرفه‌ای امری ضروری است. این روزها محصولاتی مانند Matterport که امکان ایجاد تورهای مجازی را فراهم می‌کنند بیشتر و بیشتر دیده می‌شوند و این ابزارها حالا می‌توانند شامل فناوری‌های تعاملی مانند دیدن نقشه‌ی مکان هم باشد. همه‌ی اینها در کنار هم فرد ناظر را در آن فضا قرار می‌دهند. عکس‌های با وضوح بالا حالا برای بیشتر وب‌سایت‌ها و لیستینگ‌ها ضروری است و برند شما را تقویت می‌کند.»
قانون سوم: هنر اصلی یک کارگزار در بازاریابی اوست
وقتی به موضوع کارگزار می‌رسیم باید به این دقت داشته باشید که قرار است چه نوع خدمتی برای شما انجام بدهند.
سیلور می‌گوید: «آنها برای انجام چه نوع بازاریابی آمادگی دارند و در چه مقیاسی کار می‌کنند؟ آیا منطقه‌ی تحت پوشش آنها مرکز شهر تورنتو است؟ تمام تورنتو است؟ تمام کاناداست؟»
این روزها، دست‌کم در بازار تورنتو، می‌بینیم که ۲۰ تا ۳۰ درصد از خریدارها یا خارجی هستند یا در جایی غیر از کانادا به دنیا آمده‌اند. بنابراین کارگزارها باید آگاه باشند که بازار چگونه است، خریدارها چه کسانی هستند و آنها چه کاری می‌توانند انجام بدهند تا خانه‌ی آنها به بهترین شکل مطابق نیازها و خواسته‌های خریداران باشد.
بازاریابی نقش عمده‌ای در فروش هر خانه‌ای دارد. سیلور در این زمینه خود را تا حدی خارج از محدوده‌ی شهر تورنتو احساس می‌کند.
«من یک وبسایت دارم و از sothebysrealty.ca هم استفاده می‌کنم، اما می‌دانم که خریداران بین‌المللی بسیاری وجود دارند و به همین دلیل روی چند وبسایت بین‌المللی هم متمرکز هستم.»
سیلور حضور قدرتمندی هم در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، لینکدین و توییتر دارد. در خارج از کانادا، سیلور و تیم او روی WorldProperties.com و Juwai.com و اپلیکیشن WeChat حساب می‌کنند.
سیلور می‌گوید: «WeChat چیزی است که در آسیا از آن استفاده می‌شود و بیشتر از یک میلیارد نفر عضو دارد. مردم آنجا بیشتر از طریق این ابزار با هم گفتگو می‌کنند و پیغام می‌گذارند. فیسبوک، توییتر و لینکدین و حتی گوگل در آنجا چندان کاربرد ندارد.»
رسانه‌های چاپی هم هنوز بخشی از فعالیت‌های سیلور است. او در روزنامه‌ی گلوب‌اند‌میل آگهی چاپ می‌کند و در همسایگی ملک مورد نظر کارت پستال توزیع می‌کند: «من وقتی که کار فروش یک ملک را شروع می‌کنم و وقتی که فروش یک ملک را به پایان می‌رسانم سعی می‌کنم خبر آن را به تعداد هر چه بیشتری از مردم برسانم. بنابراین چاپ کردن و فرستادن آگهی‌ها و کارت‌هایی با عنوان «برای فروش» یا «فروخته شد» هم می‌تواند گام مهمی باشد.» با این وجود او می‌گوید که حضور در فضای مجازی اهمیت به مراتب بیشتری دارد، چرا که این روزها مردم هر چیزی بخواهند در اینترنت دنبال آن می‌گردند.
سیلور می‌گوید: «فروشنده ها تمایل دارند که در گلوب اند میل دنبال آگهی خودشان بگردند، اما خریدارها نه. خریدارها سراغ Realtor.ca می‌روند، به سایت ساتبیز سر می‌زنند، بنابراین به عقیده‌ی من این روزها فضای مجازی بسیار بسیار اهمیت دارد. شما باید آنجا حضور داشته باشید.»
بازاریابی از طریق ایمیل هم اهمیت خودش را دارد. یک لیست از کسانی که شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند تهیه کنید و هنگامی که کار بر روی فروش یک خانه را شروع می‌کنید یا یک برنامه‌ی open house دارید از طریق ایمیل به آنها خبر بدهید. این باعث می‌شود این افراد هرگاه بخواهند به خرید یک ملک فکر کنند ناخودآگاه ذهنشان متوجه شما بشود. مطمئن شوید با هر کس که ممکن است روزی به فکر خرید خانه بیفتد در تماس باشید.
سیلور می‌گوید: «بازاریابی از طریق ایمیل در مرکز استراتژی بازاریابی من قرار دارد. این کار از لحاظ هزینه به صرفه است و به شما اجازه می‌دهد انتخاب کنید چه کسی آن را می‌بیند و می‌توانید متوجه شوید که آیا از طریق لینک‌های موجود به سایت شما رفته‌اند یا نه.»
برای فروش یک خانه کارهای خیلی زیادی هست که باید انجام شود، اما سیلور معتقد است که اگر ثابت قدم باشید، به بازار توجه کنید و کمی به خودتان زحمت بدهید، خانه‌ی شما به فروش خواهد رفت: «هر خانه‌ای خریداری دارد. موضوع این است که چه قیمتی پیشنهاد می‌دهند و چه قیمتی را حاضرند قبول کنند.»
