شگرد جسورانه یک مشاور املاک؛ فروش خانه متروکه، ۵ /۱ برابر قیمت، در تعطیلات
چطور می‌شود یک خانه متروکه را در ایام تعطیلات ۶۰۰ هزار دلار بالاتر از قیمت فروخت؟ آیا فقط جسارت کافیست؟
وقتی Jason Wilson که یک مشاور املاک است، خانه‌ای در محله ایتالیایی‌های تورنتو را در مارچ بریک لیست کرد، خیلی‌ها تصور می‌کردند که او ریسک بزرگی کرده و مشتری برای خرید این خانه پیدا نمی‌شود.
این خانه که در سال‌های گذشته به منظور سرمایه‌گذاری توسط صاحب آن خریداری شده بود، برای مدت طولانی خالی از سکنه بود و حتی مبلمان هم نداشت. در پارکینگ آن با نقاشی گرافیتی پوشیده شده بود و ساکنان محله آن را خانه‌ای رها شده و متروکه می‌پنداشتند.
ولی آقای ویلسون تصمیم گرفته بود که به هر قیمتی شده این خانه دیتچد به نشانی شماره ۶۳۳ خیابان Euclid را بفروشد.
آقای ویلسون در گفتگو با گلوب‌اند‌میل می‌گوید: «این خانه برای این که قابل سکونت شود و برایش مشتری پیدا شود، نیاز به تعمیرات و بازسازی‌های گسترده‌ای داشت. هرکسی که آن را می‌دید، متوجه این موضوع می‌شد. همین شرایط باعث شده بود تا کار فروش خانه سخت به نظر برسد.»
ویلسون قیمت پایه فروش این خانه را ۹۹۹ هزار دلار در نظر گرفت و آن را از طریق چند سرویس لیستینگ خانه در تورنتو لیست کرد. در کمال ناباوری، بعد از گذشت یک هفته، ۳۰ خریدار بالقوه برای خرید خانه وارد مذاکره شدند و در نهایت این خانه به قیمت ۶۲۰ / ۱ میلیون دلار فروخته شد.
راز فروش این خانه چه بود؟
ویلسون این ریسک را کرد و خانه را درست در زمان مارچ بریک لیست کرد. در این زمان از سال، بیشتر مشاوران املاک خانه‌هایشان را لیست نمی‌کنند، به این دلیل که باور دارند خریداری برای آن‌ها پیدا نمی‌شود.
ویلسون می‌گوید: «این ریسک جواب داد و بر خلاف عقیده بسیاری از مشاوران املاک، در طول مارچ بریک خریداران به دنبال خرید خانه می‌گردند.»
او همچنین قیمت خانه را خیلی کم‌تر از ارزش واقعی‌اش لیست کرد. او محاسبه کرده بود که ارزش واقعی این خانه چیزی بین ۴ / ۱ تا ۵ / ۱ میلیون دلار است.
هدف ویلسون این بود تا خریداران بالقوه جذب خانه شوند و خودشان در طول نبرد برای بدست آوردن خانه، قیمت‌های بالاتری نسبت به یکدیگر پیشنهاد دهند.
این تاکتیک چندین سال است که مورد استفاده قرار می‌گیرد و در مواقعی از سال که خرید و فروش آهسته است، بهتر جواب می‌دهد. چون خریداران وقت کافی دارند و حسابی برای بدست آوردن خانه تلاش می‌کنند.
نظر مشاوران املاک دیگر درباره این تاکتیک چیست؟
خیلی از مشاوران املاک باور دارند که استفاده از این تاکتیک باعث می‌شود تا از نظر روانی و احساسی مشتری‌ها تحت فشار قرار بگیرند و در نهایت از خرید خانه منصرف شوند.
ویلسون می‌دانست که درست در چه زمانی باید از این تاکتیک استفاده کند و به همین دلیل موفق شد تا خانه را بیشتر از ارزش واقعی‌اش به فروش برساند.
ویلسون می‌گوید که من و فروشنده از فروش خانه به این قیمت تعجب کرده بودیم.
چندی پیش خانه‌ای دیتچد با همین شرایط و در همین محله به قیمت ۱ میلیون و ۳۶۰ هزار دلار به فروش رسیده بود.
ویلسون می‌گوید خانه‌های دیتچد بیشتر مورد توجه افرادی قرار می‌گیرد که قصد دارند در زمینه املاک سرمایه‌گذاری کنند. ن
نکته جالب این است که ویسلون هیچ اوپن هاوسی برای این خانه در نظر نگرفته بود، ولی در هفته اول لیست شدن آن بیش از ۱۰۰ نفر تماس گرفتند تا برای بررسی خانه از نزدیک وقت بگیرند.
به گفته ویلسون بیشتر خریداران بالقوه افرادی بودند که در زمینه بازسازی، نوسازی و ساختمان‌سازی خانه فعالیت می‌کردند.
این مشاور املاک می‌گوید نیاز به خرید خانه در بازار حس می‌شد و من هم از موقعیت استفاده کردم.
ویلسون در ادامه می‌افزاید که برای فروش هر خانه‌ای نباید از این تاکتیک استفاده کرد، چرا که همیشه پاسخگوی نیاز بازار و شرایط حاکم بر آن نیست.
او می‌گوید: «ما به عنوان مشاوران املاک باید به خوبی شرایط بازار و خانه را بسنجیم و سپس اقدام به فروش هوشمندانه آن کنیم.»
شماره ۱۸۷ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
