می‌خواهید خانه بخرید؟ این کلیدهای طلایی شماست برای مذاکره
اسپانسر ویژه:
علیرضا صدیقی
مشاور املاک و مسکن – تورنتو
در کانادا حتی اگر بهترین مشاور املاک را داشته باشید، باز هم لازم است به عنوان خریدار در بخشی از مذاکرات حضور داشته باشید و سعی کنید کار بهتر انجام شود. ترکیب یک مشاور املاک خوب و یک خریدار آماده و هوشیار، تضمین بالایی برای موفقیت برای خرید خانه است. گاهی شرایط بازار (مثل این روزهای تورنتو) به گونه‌ای است که در اصطلاح «بازار فروشندگان» عالی است و هر خانه‌ای چند هواخواه دارد. اما در همین شرایط هم می‌توانید مذاکره را عالی پیش ببرید و کاری کنید که معامله به بهترین وجه انجام شود. چگونه؟ کافی است این سه کلید را در جیب داشته باشید و سر میز جلسه از آنها به درستی استفاده کنید.
هر چند بخش مهمی از فرایند مذاکره برای خرید خانه در کانادا از سوی مشاوران مسکن انجام می‌شود اما این به معنای این نیست که شما نباید در این مسیر هیچ کاری بکنید. حتی اگر مشاور املاک، از ابتدا تا انتهای مذاکره را انجام دهد، شما باید در فرایند مذاکره نقش‌آفرینی کنید.
آگاهانه وارد مذاکره شوید
یکی از اصول اولیه برای موفق شدن در مذاکرات املاک، «آمادگی کامل» است. فرقی نمی‌کند شرایط بازار چه باشد؛ شما به عنوان خریدار هر چه درباره بازار دانش بیشتری داشته باشید، شانس بهتری برای مذاکره و معامله‌ای عالی خواهید داشت. بنابراین، اولین توصیه برای مذاکره در مورد خرید املاک، کسب دانش کافی است. تا جایی که می‌توانید بخوانید و بپرسید و با آگاهی در مذاکرات حاضر شوید.
آگاهی درباره بازار: تلاش کنید تا جایی که ممکن است از طریق جلسه گذاشتن با مشاور املاک خود، اطلاعات مورد نیاز را از بازار محل مورد نظرتان به دست آورید. حتی گاهی ممکن است لازم باشد اطلاعات دقیقی از آخرین معاملات را در آن منطقه و حتی خیابان یا ساختمان به‌دست آورید. ببینید چه گزینه‌هایی برای خرید آماده است و بدانید هر چه این گزینه‌ها بیشتر باشند، شما راحت‌تر می‌توانید در مذاکره پیروز باشید.
آگاهی درباره فروشنده: از مشاور املاکتان یا خود فروشنده بپرسید چرا می‌خواهد خانه‌اش را بفروشد. آیا به خاطر تغییر محل کارش آنجا را می‌فروشد؟ آیا خانه جدید خریده است؟ دانستن انگیزه فروشنده می‌تواند به شما کمک کند تا پیشنهاد درستی بدهید. اگر آنها خانه جدیدی خریده‌اند و می‌خواهند از اینجا نقل مکان کنند، یا برای خریدن خانه‌ای دیگر به پول نقد نیاز دارند، پس به دنبال آن هستند تا هر چه سریع‌تر معامله کنند. برعکس، اگر تاکنون خانه‌ای نیافته‌اند، یا کودکانی مدرسه‌ای دارند و تا تمام شدن مدرسه آنها باید صبر کنند، به دنبال قراردادی هستند تا دیرتر آن را معامله کنند. دانستن این شرایط بسیار تعیین‌کننده است.
درباره شرایط قرار گرفتن در بازار: سوال مهم در این مرحله این است: این ملک از چه زمانی در بازار قرار گرفته است؟ آیا فروشنده به تازگی قیمت فروش را کاهش داده؟ یادمان نرود فروشندگانی که به تازگی قیمت فروش را کاهش داده‌اند در برابر کاهش قابل توجه قیمت محتاط تر عمل می‌کنند. با درنظر گرفتن همه این موارد، داشتن این اطلاعات باعث می‌شود شما بدانید کجای این مذاکره قرار دارید و قصد دارید چگونه پیشنهادی بدهید.
حتما استراتژی داشته باشید
حالا با تکیه بر اطلاعاتی که از بازار، فروشنده و خود ملک کسب کرده‌اید، می‌توانید تصمیم بگیرید چطور وارد فرایند پیشنهاد دادن شوید. مشاور مسکن شما، حتما می‌تواند در موارد خاص توصیه‌های خوبی کند، اما در اینجا سه مورد وجود دارد که با در نظر گرفتن آنها می‌توانید استراتژی خود را پیش ببرید.
پیشنهاد خوب برای یک خانه عالی
اگر به نظر می‌رسد ملک مورد نظرتان طرفداران و خریداران بالقوه زیادی دارد، بهترین کار این است که بتوانید با یک «پیشنهاد مطلوب» مذاکره را آغاز کنید. این الزاما به این معنی نیست که با بالاترین پیشنهادتان برای قیمت، سر صحبت را باز کنید. این پیشنهاد باید نتیجه سنجش شما از شرایط باشد و بتواند تا حد ممکن پایین بیاید.
اطلاعات شخصی بدهید
یکی از استراتژی‌های مناسب برای خریداران این است که پیشنهادشان را با اطلاعات شخصی همراه می‌کنند.
برای مثال، اگر در حال خرید یک خانه ساحلی یا کلبه هستید، در مورد اینکه چه کسی قرار است در آنجا زندگی کند سخن بگویید. توصیف کنید چه کسی از آن خانه لذت خواهد برد. خاطرات خوبی را که امیدوارید در آنجا داشته باشید ذکر کنید. فروشندگان معمولا وابستگی خاصی نسبت به ملک‌شان دارند، بنابراین فروشنده اگر بداند چطور قرار است از خانه قبلی آنها نگهداری کنید ممکن است در قیمت کوتاه بیاید.
آرام باشید
سعی کنید تا جایی که می‌توانید آرام باشید و ناگهان با ابراز علاقه واقعی خود به خانه، همه کارت‌ها را برای فروشند رو نکنید.
دلیلی ندارد او به صورت دقیق بداند که این خانه یا این معامله چه قدر برای شما جذاب و شادی‌آور است. برای خوشحالی کردن، وقت به اندازه کافی وجود دارد. بنابراین بهتر است خودتان را بی‌تفاوت نشان دهید؛ به خصوص وقتی واقعا گزینه‌های مشابهی داشته باشید و بتوانید به راحتی خانه‌ای به خوبی همین خانه را معامله کنید.
کار سختی است اما به نفعتان است که احساسات خود را از فرایند تصمیم گیری‌تان جدا کنید. ایده‌آل این است که هنگام خرید ملک، ذهنی باز داشته باشید.
با توجه به ارزش ملک عمل کنید
آخرین (و نه بی‌اهمیت‌ترین) موضوع این است که در طول مذاکره، مدام درباره ارزش واقعی خانه صحبت کنید و اجازه ندهید قیمت درخواستی از سوی فروشنده، مذاکره را به پیش ببرد. در حالت ایده‌آل، قیمت درخواستی به ارزش واقعی خانه نزدیک است؛ با این حال ممکن است با شرایطی مواجه شوید که فروشنده یا تجهیزات خاصی در خانه استفاده کرده یا هزینه زیادی صرف کرده و برای جبران هزینه قصد دارد ملک را بالاتر از ارزش واقعی آن در بازار به فروش برساند. در چنین مواردی شما باید بدانید چه موقع کارت‌هایتان را نگه دارید و چه موقع آنها رو کنید. به عبارت دیگر، ممکن است فروشنده هیچ وقت با شما موافق نباشد؛ این مورد بیشتر در مواردی است که فروشنده به تازگی خانه را برای فروش گذاشته یا مشاور املاکی استخدام نکرده‌است.
یک پیشنهاد نهایی انعطاف‌پذیر داشته باشید
همه می‌دانیم که شما یک پیشنهاد نهایی در سر دارید و هدفتان این است که مذاکره را با این رقم به پایان ببرید. اما اجازه ندهید که چند هزار دلار ناقابل، شما را از یک سرمایه‌گذاری عالی محروم کند. فراموش نکنید شما تنها نیستید و فروشنده هم یک قیمت نهایی برای خود در نظر گرفته است. تا وقتی که به فروشنده نزدیک باشید می‌توانید با او تجارت کنید. یکی از راه‌های نزدیک ماندن به فروشنده این است که در نهایت بتوانید یک پیشنهاد نهایی به او بدهید؛ عددی که نه برای شما بد باشد و نه او را از پای میز مذاکره بلند کند.
گاهی وقت‌ها (به خصوص در بازارهای داغ‌تر) شما باید چند پیشنهاد نهایی را در آستینتان آماده داشته باشید. هر پیشنهاد نهایی برای یک مرحله مناسب است. اگر می‌بینید بقیه خریداران در حال بالا بردن پیشنهاد خود هستند، از پیشنهاد نهایی اولیه خود دست بکشید و آماده باشید تا عوض شدن شرایط، پیشنهاد نهایی آن مرحله را ارائه کنید.
