هنر اصلی یک مشاور املاک در مذاکره کردن است شما چطور؟ آیا این هنر را دارید؟
۵ توصیه برای شما که می‌خواهید خانه‌ای را برای مشتری خود بخرید و دارید با فروشنده مذاکره می‌کنید
خریدن خانه برای یک مشتری پروسه‌ای طولانی و احیانا پرفراز و نشیب است. اگرچه این پروسه جنبه‌ها و مراحل مختلفی دارد، اما چشم‌گیرترین و شاید هم مهم‌ترین مرحله آن مذاکره با فروشنده و ایجنت اوست. طبیعی است که در این مذاکرات فروشنده به دنبال فروش خانه به بالاترین قیمت و بهترین شرایط است و خریدار هم از سوی خود به دنبال پایین‌ترین قیمت. اما این مذاکرات و تامین منافع مشتری قواعدی هم دارد که اگر رعایت نشود می‌تواند معامله‌ای را که قابل انجام شدن است به دست‌انداز بیندازد و یا حتی فسخ کند. این ۵ توصیه در همین باره است.
مذاکره در دنیای املاک و مستغلات، هنری ظریف است و البته همه‌ی مذاکره‌کننده‌ها هم مثل هم نیستند. کلید موفقیت در مذاکره آن است که زمینه‌ی مشترکی پیدا کنید که همه‌ی طرف‌ها را راضی نگه دارد. از سوی دیگر، استفاده از تاکتیک‌های اشتباه در مذاکره، می‌تواند به سرعت معامله را به هم بزند.
اینها چند تاکتیک مذاکره است که باید بعضی‌ها را مد نظر داشته باشید و از تعدادی دیگر دوری کنید:
۱- ارائه پیشنهادهای غیرمنصفانه
بله، شما وظیفه دارید که پایین‌ترین قیمت ممکن را برای خریدارتان فراهم کنید، اما مرزی در بین مذاکره کردن و پیشنهادهای غیرمنصفانه وجود دارد. پیشنهاد قیمت‌هایی که بسیار پایین‌تر از ارزش بازار ملک باشد، ممکن است اعتبار خریدار شما را زیر سوال ببرد و برای فروشنده توهین‌آمیز باشد.
فروشندگان و کارگزاران فروش محدوده‌ی قیمتی را برای پذیرش در ذهن دارند و اگر پیشنهاد شما به طیف پایین آن محدوده نزدیک نباشد، در معرض این خطر قرار می‌گیرید که فروشنده حتی نخواهد پیشنهاد شما را بررسی کند.
۲- مذاکره‌های افزایشی ولی فرسایشی
چند بار رفت و آمد یک پیشنهاد یا همان Sign-Back را می‌توان قابل قبول دانست؟ به جای آنکه مرتبا نزد فروشنده بروید و هر بار مبلغ اندکی (هزار دلار یا کمتر) به پیشنهاد قیمت قبلی‌تان اضافه کنید، سعی کنید با خریدارتان به استراتژی درستی برسید که فروشنده از پیامدهای رد کردن آن نگران شود.
بالا و پایین رفتن‌های مداوم می‌تواند طاقت‌فرسا باشد و فروشنده را به طرف پیشنهادهای دیگر سوق دهد.
کاری که باید بکنید این است که پیشنهادی متقاعدکننده ارائه بدهید و هرگونه افزایش اندک را به مراحل پایانی مذاکره موکول کنید.
شماره ۱۴۶ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
۳- «می‌خواهی بخواه، نمی‌خواهی نخواه»
این همیشه تاکتیک جالبی است. اگر بخواهیم صادق باشیم، باید بگویم که بعضی وقت‌ها هم جواب می‌دهد. اما گاهی هم جواب نمی‌دهد. مذاکره را باید همیشه به چشم یک گفتگو ببینید. قرار نیست با پیشنهاد اولیه‌تان، روی زمین خط و مرز بکشید.
اگر فورا نشان دهید که قصد تکان خوردن از جای‌تان را ندارید، این کار ممکن است فروشنده و کارگزار او را به حالت تدافعی ببرد. حتی اگر چنین نیتی دارید، آن را به نمایش نگذارید.
۴- بهانه‌گیری و ایرادهای جزئی گرفتن بعد از بازرسی از خانه
مطمئنا اگر در حین بازرسی متوجه مشکل عمده‌ای شدید، باید آن را در قیمت نهایی فروش تاثیر بدهید. اما اصرار بر پایین آوردن قیمت به خاطر هر تعمیرات جزئی‌ای می‌تواند مذاکرات را به بن‌بست بکشاند. اینجاست که صحنه از مذاکره به توهین تبدیل می‌شود. با خریدار خود در این باره صحبت کنید که چه چیزهایی فرسودگی عادی تلقی می‌شود و چه مواردی واقعا موجب نگرانی است.
۵- درخواست‌های بیشتر و بیشتر و بیشتر:
بعضی از خریداران هنگام مذاکره درخواست می‌کنند که فروشنده چیزهایی مانند مبلمان یا وسائل خانه را که در لیستینگ قرار نداشته، رایگان به آنها بدهد. این درخواست‌ها تا حدی شاید قابل قبول باشد ولی افراط در آن می‌تواند معامله را بکُشد.
مشاوران مسکن داستان‌های زیادی از معامله‌هایی دارند که به خاطر یک دستگاه ماشین لباس‌شویی یا آینه به هم خورده است.
خریداران و فروشندگان را قبل از ارائه‌ی پیشنهاد آماده کنید. این بحث را با آنها مطرح کنید که با آنکه درخواست‌های خریداران ممکن است طمع‌کارانه به نظر برسد، آنها غالبا تنها در پی آن‌اند که در ازای پول خود، بیشترین ارزش را دریافت کنند.
در مجموع مذاکره به معنای جر و بحث کردن نیست.
سناریوهای برد – باخت همیشه یک طرف را ناراضی باقی می‌گذارد و فکر می‌کنید که دود این قضیه به چشم چه کسی می‌رود؟ بله، به چشم شما!
اگر یک سناریو برد – برد را مد نظر قرار دهید، می‌توانید مطمئن باشید که در مسیر رسیدن به یک مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز گام نهاده‌اید!
