چطور داشتن بانک اطلاعات به مشاوران مسکن کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری داشته باشند

اسپانسر ویژه: PICRA – انجمن حرفه‌ایی مشاوران املاک ایرانی-کانادایی

اگر مشاور املاک باسابقه‌ای باشید، حتما می‌دانید که داشتن یک بانک اطلاعات از مشتری‌ها و افراد، نقش مهمی را برای افزایش درآمد و پیدا کردن مشتری‌های جدید ایفا می‌کند.

انسان‌ها مثل یک شبکه به یکدیگر متصل هستند و اگر بدانید که چگونه باید از اطلاعات افراد مثل ایمیل‌ها، تلفن‌های تماس و آدرس خانه‌های‌شان استفاده کنید، یعنی مارکتینگ خوبی را پیاده‌سازی کرده‌اید. همه‌ی کسب و کارهای موفق برای خودشان بانک اطلاعات مشتری‌ دارند و براساس ویژگی‌های گوناگون آن‌ها را دسته‌بندی کرده‌اند.

شما نیز اگر می‌خواهید بانک اطلاعات خود را بهینه بسازید، پس تعطیلات کریسمس فرصت خوبی است که این کار را بکنید.

اگر هم اصلا بانک اطلاعات ندارید، نگران نباشید. چون درست است که فیل را نمی‌شود خورد، ولی گاز که می‌شود زد، اما چگونه؟ این مطلب همین را توضیح می‌دهد.

بخشی از فرایند ساخت و پاکسازی بانک اطلاعات مشتری‌ها شامل این است که مخاطبان را در گروه‌های مناسب دسته‌بندی کنیم. بسته به زمانی که برای این کار می‌گذارید، می‌توانید هر تعداد که دوست دارید، گروه و زیرگروه داشته باشید.

برای مثال چهار گروه اصلی با نام‌های B، A، VIP و G را طراحی کنید. اینکه برای هر مخاطب چقدر وقت و توجه می‌گذارید، بستگی به گروهی دارد که در آن قرار گرفته است.

گروه VIP؛ کسانی که تابه‌حال با آنها معامله‌ای داشته‌اید

گروه VIP همان چیزی است که از نامش پیداست. مهمترین مخاطبان و مشتریان بالقوه خود را در این گروه قرار دهید. دلیل اهمیت ویژه‌ی این گروه آن است که همه‌ی افراد حاضر در آن با شما بیزینس املاک انجام داده‌اند. اینها کسانی هستند که شما برایشان خانه خریده یا فروخته‌اید. شما در گذشته از طریق آنها درآمد کسب کرده‌اید و ممکن است در آینده هم کسب درآمد بیشتری از کار با آنها داشته باشید. آنها سزاوار بخش بزرگی از وقت و توجه شما هستند.

همه می‌دانیم که مقررات جدید پلتفرم‌های آنلاین نظیر جی‌میل و یاهو تقریبا دیگر جایی برای ارسال ایمیل‌های انبوه باقی نگذاشته است، اما هنوز هم می‌توان نامه‌های کاغذی را به صورت انبوه ارسال کرد. همین که آدرس ایمیل کسی را با اجازه خودش دریافت می‌کنید، به سادگی از او بخواهید که آدرس پستی‌اش را هم به شما بدهد. بیشتر مردم مشکلی ندارند که آدرس‌شان را در اختیار شما بگذارند.

می‌توانید برای همه‌ی کسانی که در گروه VIP هستند، ماهی یک بار یک هدیه‌ی کوچک بفرستید. این هدایا می‌تواند به سادگی یک بسته شکلات با یک کارت ویزیت باشد که روی آن نوشته شده است «بازار املاک منتظر شماست.» اینها هدیه‌های ارزان‌قیمتی باید باشد که مشتری‌های‌تان به شکل ماهیانه دریافت می‌کنند.

همچنین می‌توانید ماهی یکبار با آنها تماس تلفنی بگیرید تا ببینید در چه احوالی هستند و حتی به دیدن بعضی‌هایشان بروید. همه‌ی این کارها برای حفظ رابطه‌ای است که ایجاد کرده‌اید.

گروه A
کسانی که ارتباط شخصی با آنها دارید

لیست گروه A مربوط به کسانی است که در هر زمینه‌ای به جز املاک و مستغلات با آنها سر و کار دارید.

این گروه مربوط به تمام کسانی است که به هر دلیلی جدا از املاک شما را می‌شناسند و با شما ملاقات کرده‌اند. ممکن است با آن‌ها در مهمانی آشنا شده باشید و یا همسایه‌‌تان باشند.

اینها کسانی هستند که احساس می‌کنید بیشترین شانس را برای تبدیل کردن آنها به مشتری دارید.

هر چند وقت یک بار برای افراد گروه A هدیه‌ای بفرستید و از طریق تلفن، ایمیل یا ملاقات حضوری ارتباط خودتان را با آنها حفظ کنید.

گروه B
گروه‌های مختلف مشاغل

لیست گروه ‌B از کسانی تشکیل شده است که در حرفه‌های دیگر مشغول به کار هستند؛ وکلا، بازرسان خانه، مالکان مهدکودک‌ها، نظافتچی‌ها.

قرار دادن آنها در زیرگروه‌های خاص خودشان به شما اجازه می‌دهد که هر دسته را به طور ویژه هدف قرار دهید.

برای مثال، فرض کنید یک ملک برای فروش دارید که فکر می‌کنید می‌تواند موقعیت بسیار مناسبی برای مهد کودک باشد. حدس می‌زنید کدام زیرگروه بسته‌ی مربوط به آن ملک را دریافت خواهد کرد؟

مشتری‌های بالقوه‌ای نیز در این گروه وجود دارند. برای مثال، خانم‌های بارداری را که می‌شناسید و احتمال می‌دهید که به زودی بخواهند خانه‌ی خود را بفروشند و به خانه‌ی بزرگتری نقل مکان کنند را در این گروه قرار دهید. به این روش می‌توانید بازارهای هدف را واقعا در مشت خودتان داشته باشید.

گروه G
همه کسانی که جزو هیچ کدام نیستند

لیست G مربوط به مخاطبان عمومی است و از کسانی تشکیل می‌شود که واجد شرایط هیچکدام از گروه‌های قبلی نیستند. مخاطبان جدید، مانند کسی که برای شما قهوه می‌آورد، در ابتدا به لیست G اضافه می‌شوند، تا اینکه اطلاعات بیشتری در موردشان به دست آورید و تصمیم بگیرید که کدام گروه بیشترین تناسب را با آنها دارد.

فیل را نمی‌شود خورد، گاز که می‌شود زد

این کارها ممکن است کمی زیاده‌روی به نظر برسد، ولی باور کنید که اگر با رویکرد درستی انجامشان بدهید، اینطور نخواهد بود. مصداق همان ضرب‌المثل قدیمی است که می‌گوید «چطور می‌توان یک فیل را خورد؟ با هر بار یک گاز زدن.»

برای پاکسازی‌های سالانه و هر شش ماه یکبار و هر سه ماه یک بار بانک اطلاعات خود، یکی دو هفته وقت بگذارید.

همچنین این مساله موضوعی عالی برای گفتگو با دیگران در مواقعی است که از شما می‌پرسند مشغول چه کاری هستید و شما را حرفه‌ای و مسلط بر شغل‌تان نشان خواهد داد.

بعضی‌ها خیلی ساده بانک اطلاعات خود را نادیده می‌گیرند و طوری وانمود می‌کنند که گویی چنین چیزی اصلا وجود ندارد. شما اینطور نباشید. اگر این کار را بکنید، فرصت بهره‌برداری از یک فرصت بیزینسی بزرگ را از دست داده‌اید، آن هم با هزینه‌ای به مراتب کمتر از تبلیغات معمولی.

هر موقع که وقتش را داشتید، روی این مساله کار کنید. تعجب خواهید کرد که فیل روبروی شما با چه سرعتی خورده می‌شود.

شماره ۱۷۲ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید