اگر می‌خواهید مشاور املاک انتخاب کنید، حتما این ۶ سوال را از او بپرسید

یکی از مهمترین مراحل خرید یا فروش خانه، استخدام یک مشاور املاک خوب است که خیال‌تان را بابت پیشرفت مناسب کارها راحت کند و بتواند در زمانی که شما مدنظر دارید، اهداف‌تان را محقق نماید.

با این حال، متاسفانه خریداران و فروشندگان زیادی هستند که نسبت به این مساله دقت کافی ندارند و بدون تحقیق درباره جوانب مساله، فردی را به استخدام درمی‌آورند و البته، درگیر مشکلات مختلفی هم می‌شوند.

بیشتر استان‌های کانادا یک پایگاه داده آنلاین مانند راهنمای رایگان مشاوران املاک شورای املاک و مستغلات انتاریو، همراه با جزئیات در میزان تطابق و سابقه انضباطی مشاوران دارند که استفاده از آن می‌تواند به شما در انتخاب مشاور املاک کمک کند.
وقتی هم که اعتبارنامه‌های رسمی یک مشاور را تایید کنید، نوبت به ملاقات حضوری می‌رسد که در آنجا باید سوالات مهمی از آن فرد بپرسید.

ما در این مطلب، 6 سوال مهم را بیان کرده‌ایم که پرسیدن آنها از مشاور املاک احتمالی‌تان کمک می‌کند تصمیم درست را برای استخدام یا عدم استخدام او بگیرید.

اگر به دنبال خرید یا فروش خانه هستید، به احتمال زیاد می‌خواهید با یک مشاور املاک کار کنید و پیدا کردن یک مشاور املاک هم اصلا کار سختی نیست! شاید یک دوست خانوادگی را می‌شناسید، یک دوست تازه فارغ‌التحصیل شده از دانشگاه دارید یا با کسی در اتوبوس آشنا شده‌اید.

با این حال، صرف‌نظر از نحوه ارتباط‌گیری، روند انتخاب کارگزار یا نماینده فروش نباید به همین‌جا ختم شود.

قبل از انتخاب مشاور املاک، به‌خوبی درباره او تحقیق کنید

Kelvin Kucey، معاون انطباق مقررات در شورای املاک و مستغلات انتاریو، Real Estate Council of Ontario می‌گوید هنگام انجام یک سرمایه‌گذاری مانند معامله ملک که هم از نظر مالی و هم از نظر احساسی بسیار اهمیت دارد، باید ایجنت خود را به‌طور کامل بررسی کنید. متاسفانه بسیاری از افراد این کار را انجام نمی‌دهند.

شورای املاک و مستغلات انتاریو یک نهاد استانی است که بر مجوز، تحصیلات، مطابقت ایجنت با قانون کارگزاران املاک و مستغلات و همچنین آئین رفتار حرفه‌ای صنعت نظارت می‌کند.

با چند مشاور املاک صحبت کنید و در نهایت یک نفر را انتخاب نمایید

به گفته کوسِی، مساله این است که مشتریان معمولا انتخاب ایجنت را به‌عنوان فرایند استخدام نمی‌دانند، در صورتی که کاملا باید این‌گونه باشد. آخر چه کسی اولین و تنها شخصی که با او صحبت کرده را استخدام می‌کند؟

شما باید با افراد مختلف صحبت کنید و در نهایت با یک نفر به توافق برسید. شورای املاک و مستغلات انتاریو توصیه می‌کند که افراد قبل از انتخاب مشاور املاک خود، حداقل با 3 یا 4 مشاور ملاقات کنند.

مشتریان باید به 3 مورد پایبند باشند که عبارتست از: ارجاع، مراجع و ثبت‌نام.

مشتریان می‌توانند از طریق شورای املاک و مستغلات استان خود، مورد آخر را بررسی نمایند. بیشتر استان‌ها یک پایگاه داده آنلاین مانند راهنمای رایگان مشاوران املاک شورای املاک و مستغلات انتاریو، همراه با جزئیات در میزان تطابق و سابقه انضباطی مشاوران دارند.

سوالاتی که باید در ملاقات حضوری از مشاور املاک آینده خود بپرسید

وقتی مشتریان اعتبارنامه‌های رسمی یک ایجنت را تایید کنند، نوبت به ملاقات حضوری می‌رسد و این به معنای پرسیدن برخی سوالات دشوار است.

در این مطلب به هر آنچه که خریداران و فروشندگان باید قبل از امضای قرارداد، مورد بحث قرار دهند، اشاره شده است.

مشتریان قبلی شما چه حرفی برای گفتن دارند و آیا می‌توانم با آنها صحبت کنم یا خیر؟

داشتن حسن شهرت، منبع درآمد خوبی برای ایجنت‌ها و مشاوران املاک است و آنها نباید

امکان شنیدن نظرات مشتریان دیگر خود را از شما دریغ کنند.

Brittany Kostov، مدیر فروش در Zoocasa، می‌گوید: «شخصی که در تجارت مطمئن و موفق باشد، نام و شماره برای شما کم نخواهد داشت».

به گفته او، گرچه اکثر ایجنت‌ها، وب‌سایت‌های خود را مملو از نظرهای پنج ستاره می‌کنند، اما یک تماس تلفنی شخصی با

مشتری ایجنت، می‌تواند اطلاعات بیشتری را در اختیار فرد بگذارد.

از نظر کوسِی نیز این روش خوبی است و در این باره می‌گوید: «مطمئنا یک مشاور املاک حرفه‌ای ابایی ندارد که مراجع خود را به شما معرفی کند و بگوید بله، با این اشخاص تماس بگیرید و از آنها سوالات بسیار صریحی درباره نحوه فعالیت من بپرسید.»

او اضافه می‌کند: «نیاز نهایی شما، پیدا کردن کسی است که تجربه موردنیاز را داشته باشد و از نظر محله‌ای که در آن به دنبال خانه هستید و روشی که می‌خواهید به واسطه آن ملک بعدی خود را بخرید یا بفروشید، با شما هم‌عقیده باشد».

از ایجنتی که به نظر می‌رسد تمایل ندارد یا قادر به ارایه اطلاعات تماس مشتریان قبلی برای ارایه شهادت‌های مستقیم نیست دوری کنید؛ چرا که چنین مساله‌ای می‌تواند نمایانگر معاملات مشکل گذشته یا تجربیات ناقص آن فرد باشد.

در محله موردنظر من چه اتفاقی می‌افتد و بازار این محله چگونه است؟

شرایط بازار می‌تواند در شهرها و مراکز رقابتی شهری مانند بازار املاک و مستغلات تورنتو، بسیار متفاوت باشد. به همین

دلیل، ایجنت‌ها به استراتژی منطبق بر داده با آگاهی دقیق از معیارهای محلی نیاز دارند.

کوستوف می‌گوید: «اگر از ایجنت‌ها و مشاوران املاک بپرسید چه اتفاقی در بازار می‌افتد و آنها نتوانند مشخص کنند که این بازار خریدار است یا فروشنده، اگر روزهای میانگین بازار را برای نوع خانه‌های مدنظر شما ندانند و اگر از میانگین لیست قیمت‌ها اطلاع نداشته باشند، قطعا باید به این مسایل به‌عنوان نشانه‌های هشداردهنده توجه کنید. اگر شما یک متخصص حرفه‌ای تمام‌وقت در این منطقه هستید، کاملا می‌توانید از این اعداد استفاده کنید و دقیقا بدانید چه خبر است».

در ازای پرداخت کامل پورسانت شما، چه انتظاری دارم؟

مذاکره در مورد کمیسیون یک مشاور املاک تبدیل به امری رایج و معمول شده است؛ چرا که مشتریان به دنبال کاهش هزینه‌های معاملات خود هستند.

این امر به‌ویژه در بین فروشندگانی شایع است که کمیسیون ایجنت خود را که معمولا بین 3 تا 7 درصد است، به‌صورت مستقیم از درآمد خود پرداخت می‌کنند. این مبلغ به‌طور معمول با ایجنت خریدار تقسیم می‌شود.

با این حال، ضرب‌المثل «هرچقدر پول بدهید آش می‌خورید»، به‌خصوص در حوزه املاک و مستغلات صادق است.

یک ایجنت خوب در مورد اینکه از طریق کاهش قیمت، انتظار چه سطحی از خدمات را می‌توانید داشته باشید، پیش‌قدم خواهد بود یا حتی اگر احساس کند این امر به نفع مشتری نیست، از ندادن تخفیف ابایی ندارد.

کوستوف می‌گوید: «من عمیقا معتقدم ایجنتی که می‌خواهید با او کار کنید ارزش خود را می‌داند و نه تنها قادر است این را به شما بگوید، بلکه به‌صورت عملی نیز اثبات خواهد کرد. مثلا می‌گوید این کاری است که توانسته‌ام برای مشتریانی که حق‌الزحمه حرفه‌ای مرا به‌صورت کامل پرداخت کرده‌اند، انجام دهم و این نتایجی است که می‌توانم برای آنها به‌دست آورم».

به گفته او، اولین عناصری که با کاهش کمیسیون حذف می‌شوند معمولا تجهیز کردن خانه و عکاسی با کیفیت است که در بازار داغ فروشندگان باید از جیب مشاور املاک پرداخت شود.

کوستوف توضیح می‌دهد: «فکر نمی‌کنم اگر این دو عنصر حذف شوند بتوانید ملک خود را با قیمت بالایی معامله کنید».
خدمات دیگری که ممکن است برای کمیسیون‌های تخفیف‌دار حذف شود، شامل بازاریابی سطح بالا مانند برگزاری روز بازدید از خانه، تبلیغ برای برگزاری جلسه ارائه قیمت‌ها و استراتژی رسانه‌های اجتماعی است.

مشاور املاکی که با نمایندگی از هر دو طرف خریدار و فروشنده به دنبال به جیب زدن کل مبلغ کمیسیون است می‌تواند یکی دیگر از موارد نگران‌کننده باشد. این امر با عنوان «دو طرفه» یا «نمایندگی چندگانه» شناخته می‌شود و زمانی رخ می‌دهد که ایجنت فروشنده موافقت می‌کند به نمایندگی از خریدار نیز حاضر شود و اغلب، بهترین شرایط را در طول معامله تضمین می‌کند.

این امر می‌تواند هم خریدار و هم فروشنده را در معرض آسیب قرار دهد، بدون اینکه قدرت مذاکره در بازار آزاد را با ایجنت شخصی خود داشته باشند.

گرچه این عمل از استانی به استان دیگر متفاوت است، اما در انتاریو تا حد زیادی ممنوع می‌باشد، مگر اینکه ایجنت، رضایت‌نامه کتبی را از هر دو طرف خریدار و فروشنده دریافت کند. این نشان می‌دهد که آنها وظیفه امانتداری خود را در توضیح عواقب و محدودیت‌های احتمالی از جمله مقدمات انجام داده‌اند.

ایجنت‌هایی که موفق به انجام این کار نشوند، بنابر مقررات کارگزاران املاک و مستغلات، به پرداخت 50 هزار دلار جریمه محکوم خواهند شد.

ایجنت قیمت‌گذاری که یک خریدار علاقه‌مند به خرید ملک به او مراجعه می‌کند، ترجیحا باید به‌خاطر شفافیت موضوع، خریدار را به ایجنت دیگری در کارگزاری خود معرفی نماید.

من مشتری دائمی شما خواهم بود یا مشتری یک‌بار؟

کوسِی اضافه می‌کند که ایجنت‌ها باید تمایز بین دو نوع قرارداد کارگزاری را به روشنی توضیح دهند. این دو نوع قرارداد کارگزاری عبارتند از تبدیل شدن به یک مشتری کامل Full Client یا تبدیل شدن به تنها یک مشتری Just A Customer.

مشتریان کارگزاری، توافق‌نامه نمایندگی خریدار یا فروشنده را امضا می‌کنند، بدین معنی که موظفند در معامله خود یا در بازه زمانی مشخصی منحصرا با این کارگزاری همکاری نمایند.

در عوض، ایجنت و کارگزاران آنها وظیفه امانتداری را مدیون آنها هستند، به این معنی که از نظر اخلاقی ملزم به انجام اقداماتی هستند که بیشترین منفعت را برای مشتری آنها داشته باشد.

برای مشتریان خریدار، این موضوع شامل ارایه هرچه بیشتر اطلاعات در مورد ملک موردنظر است. برای مشتریان فروشنده، این قرارداد، ایجنت را ملزم می‌کند که هرگونه پیشنهاد کتبی ارایه شده برای ملک را در اختیار آنها بگذارد.

از طرف دیگر، مشتریان رابطه سست‌تری با کارگزاری دارند و ممکن است بخواهند ایجنت خریدار پیشنهادات را به‌صورت مستقیم با آنها در میان بگذارد و تجهیز خانه، عکاسی و تبلیغات را شخصا در دست بگیرند.

گرچه کارگزاری موافقت می‌کند که خدمات شایسته‌ای را به آنها ارایه دهد، اما از نظر اخلاقی به اندازه مشتری به منافع آنها وفادار نیست.
كوسِی اشاره می‌كند كه ایجنت‌ها باید تفاوت در این توافق‌نامه‌ها را با جزئیات توضیح دهند تا مشتریان احتمالی بتوانند بهترین روشی كه مناسب آنهاست را در پیش بگیرند.

ایجنتی که به نظر می‌رسد به رابطه با یک مشتری تمایل دارد، ممکن است به دنبال صرف زمان و انرژی کمتری در معامله باشد. آنها همچنین باید با جزئیات توضیح دهند که کاهش کمیسیون آنها چگونه ممکن است به ارائه خدمات کمتری منجر شود و مجاز به اشتراک‌گذاری چه نوع اطلاعاتی هستند.

او می‌گوید: «آنچه مصرف‌كنندگان واقعا باید به خاطر بسپارند این است كه آنها کنترل‌كننده روابط و مسئول نحوه طبقه‌بندی خود هستند. این‌گونه نخواهد بود که ایجنت به شما بگوید «من در جهت اهداف این معامله، شما را مشتری خطاب می‌کنم».

در اینجاست که مشتری باید صراحتا بگوید «صبر کنید، من با این مساله راحت نیستم، نیاز به توضیح بیشتری دارم که این امر چه سودی برای من دارد».

چگونه می‌توانم به شما دسترسی داشته باشم و چگونه وقت خود را صرف نمایندگی از منافع من می‌کنید؟

در یک بازار پر سرعت، دسترسی سریع به مشاور املاک، امری حیاتی است. از طرف دیگر، ارتباطات باید یک خیابان دوطرفه باشد. این انتظاری است که کوستوف از ابتدا به مشتریان خود می‌گوید و توضیح می‌دهد که آنها چگونه می‌توانند به بهترین وجه به او دسترسی پیدا کنند و او چه زمانی گزارش‌های منظم در خصوص وضعیت و بازخورد بازار را ارائه می‌دهد.

او همچنین اجازه می‌دهد تا مشتریان بدانند که چگونه وقت خود را صرف نمایندگی منافع آنها در بازار می‌کند.
کوستوف در این باره می‌گوید: «مهم است این انتظار را داشته باشید که هر زمان خواستید به من دسترسی پیدا کنید، بتوانید با من تماس بگیرید، اما بدانید که من واقعا بین ساعت 9 تا 12 در جستجوی خریدار برای خانه شما هستم.

در این بازه زمانی است که یا در پیاده‌رو‌ها راه می‌روم یا درب خانه‌ها را در منطقه شما می‌کوبم یا با مشتریانی که در پایگاه داده‌های خود دارم تماس می‌گیرم تا ببینم آیا علاقه‌ای به این منطقه دارند یا نه».

من به‌عنوان یک مشتری باید چه کاری انجام دهم؟

موفقیت در یک بازار رقابتی، یک رویکرد تیمی را به همراه دارد، به معنای حضور مشتریانی که آماده هستند بدون فوت وقت از خانه‌های فروشی بازدید کرده و برای خرید آنها پیشنهاد دهند. از نظر کوستوف مهم است که مشتریان آماده ارایه پیشنهاد باشند، به این معنی که سپرده آنها منظم است، پول کافی در دست دارند و از نظر احساسی آماده امضای قرارداد هستند.

او می‌گوید: «من فکر می‌کنم سوالی که ممکن است از آن غافل شوند این است که برای این‌که بتوانند خانه را بدست آورند، باید قادر باشند چه کاری را فورا انجام دهند؟ ممکن است در تمام طول روز با شما تماس بگیرم، اما اگر شما پذیرا نباشید، ممکن است احساس خستگی بیش از حد کنید یا آن خانه‌ها را از دست بدهید».

کوستوف اغلب، مشتریان را در زمان ناهار برای دیدن املاک در محله گرم Leslieville، بیرون می‌برد. او می‌گوید: «ایجنت‌ها باید بدانند که چگونه می‌خواهند به مشتریان خود در عبور از مرحله فعلی و رسیدن به مرحله بعدی کمک کنند.

از آنجا که اینجا یک بازار رقابتی است، آنها باید بدانند که انجام چه کاری به مشتری کمک خواهد کرد که خانه‌ای با قیمت مناسب پیدا کند. اگر ایجنتی این موارد را نداند، یک پرچم قرمز و نشانه هشدار است که باید جدی گرفته شود».