چرا تماس‌های پایان سال همان چیزی است که مشاوران املاک و وام به آن نیاز دارند؟ و چرا همین حالا هم دیر است؟

در این مطلب Matthew Regan از پدرش می‌گوید؛ زمانی که نه ایمیلی بود و نه شبکه اجتماعی، او با یک جعبه کارت سفید و شماره تلفن مشتریان، هر سال در نوامبر ساعت‌ها پشت میز می‌نشست و تک‌تک زنگ می‌زد: «در ۱۲ ماه آینده قصد جابه‌جایی دارید؟» همین تماس‌ها بود که پایهٔ کار سال بعد او را می‌ریخت.

امروز Matthew یکی از چهره‌های مهم املاک کاناداست؛ چهار شرکت دارد، یک پلتفرم هوش مصنوعی برای مشاوران ساخته و بیش از ۷.۱ میلیارد دلار تراکنش در کارنامه اوست. و حالا توضیح می‌دهد چرا نوامبر و دسامبر هنوز هم مهم‌ترین ماه‌های ارتباط با مشتریان‌اند.

چرا همین حالا باید با مشتریان قدیمی تماس گرفت؟

•  آیا می‌دانید چه کسی در ۱۲ ماه آینده قصد جابه‌جایی دارد؟
•  اگر الان سراغ پایگاه داده نروید، چطور برای درآمد سال بعد برنامه‌ریزی می‌کنید؟

قانون ۹۰ روز

•  پاسخ‌هایی مثل «بعد از سپتامبر» یا «ماه جون» چه نشانه‌هایی درباره معاملات آینده شما می‌دهند؟
•  و چرا حتی یک تماس درباره قیمت خانه می‌تواند به دیدار حضوری و یک فرصت واقعی برسد؟

وقتی همه وارد فضای تعطیلات می‌شوند…

•  چرا ریگن می‌گوید تا ۱۵ دسامبر پدال گاز را نگه دارید؟
•  و چطور تماس‌های همین دوره می‌تواند درآمد سال آینده شما را تغییر دهد؟

برای خواندن توضیحات کامل و جواب این پرسش‌ها، این گزارش را بخوانید.

Matthew Regan یکی از چهره‌های شناخته‌شده بازار املاک کاناداست. او نخستین کسب‌وکار خود را در ۱۲ سالگی آغاز کرد و در ۱۷ سالگی با فروش آن به نخستین درآمد ۶ رقمی خود رسید. او امروز مالک و مدیر چهار شرکت فعال در بخش املاک است؛ شرکت‌هایی که پنج بار در فهرست «شرکت‌های با رشد برتر کانادا» توسط Report on Business روزنامه The Globe and Mail قرار گرفته‌اند.

او همچنین یک پلتفرم تکنولوژی و بازاریابی مبتنی بر هوش مصنوعی برای مشاوران املاک دارد و مجموعه Regan Irish & Associates تاکنون بیش از ۷.۱ میلیارد دلار تراکنش و فروش بیش از ۶۵۰۰ ملک را در کارنامه خود دارد.

در این نوشته، او توضیح می‌دهد که چرا نوامبر و دسامبر مهم‌ترین ماه‌ها برای تماس با مشتریان قدیمی و ساختن خط لوله فروش برای سه‌ماهه نخست سال آینده است.

درس‌هایی از پدری که استاد تماس‌ گرفتن با مشتریان بود

Regan روایت می‌کند که پدرش، Michael Regan، هر سال در ماه نوامبر کارت‌های سفید کوچکی را بیرون می‌آورد که روی آنها نام و شماره تلفن خانه مشتریان قدیمی نوشته شده بود. این کارت‌ها پایگاه داده طلایی او بودند؛ زمانی که ایمیل و شبکه‌های اجتماعی وجود نداشت.

او پشت میز غذاخوری می‌نشست و ساعت‌ها تماس می‌گرفت. جمله‌اش همیشه یکسان بود:

«سلام، مایکل ریگن هستم. تماس گرفتم ببینم آیا در ۱۲ ماه آینده قصد جابه‌جایی دارید؟»

او این جمله را آن‌قدر تکرار کرده بود که مثل یک گفت‌وگوی روان و طبیعی بیان می‌کرد؛ بدون مکث، بدون تردید، و کاملاً اثرگذار.

چرا دو ماه پایانی سال حیاتی‌اند؟

زمانی که بازار کند می‌شود

این دوره معمولاً زمان آرام‌تری در صنعت املاک است و مشاور فرصت دارد به‌جای مدیریت معاملات روزمره، بر بازسازی ارتباطات تمرکز کند.

زمانی برای ساختن «خط لوله فروش» سال بعد

اگر در این ماه‌ها سراغ پایگاه داده نروید، از کجا می‌دانید:

• کدام مشتری تصمیم دارد در سال آینده جابه‌جا شود؟
• چه زمانی باید تماس‌های پیگیری را آغاز کنید؟
• بر چه میزان درآمد احتمالی در سال آینده می‌توانید حساب کنید؟
• چطور باید برای هزینه‌های سال آینده برنامه‌ریزی کنید، وقتی تصویری از حجم معاملات سال بعد ندارید؟

قانون ۹۰ روز برای دیدن آینده کسب‌وکار

Regan تأکید می‌کند که برای داشتن تصویر واقعی از سال آینده، باید ۹۰ روز زودتر کار را شروع کرد.

وقتی امروز از یک مشتری قدیمی بپرسید که آیا در ۱۲ ماه آینده تصمیم به جابه‌جایی دارد، به احتمال زیاد یکی از این پاسخ‌ها را می‌شنوید:

• «بله، بعد از تمام شدن دبیرستان Johnnie در سپتامبر جابه‌جا می‌شویم.»
• «احتمالاً ماه جون، وقتی هوا بهتر شد به کاتیج نقل مکان می‌کنیم.»
• «نه فعلا قصد فروش نداریم، ولی می‌خواستیم بدانیم خانه الان چقدر می‌ارزد.»

دسته سوم بهترین فرصت است؛ این بهترین فرصت برای یک دیدار حضوری است؛ می‌توانید خانه را ببینید و چند نکته عملی درباره آماده‌سازی ملک به آنها بگویید، برای روزی که آنها تصمیم به فروش خانه بگیرند.

وقتی بقیه استراحت می‌کنند، شما فعال شوید

Regan هشدار می‌دهد که این دوره زمانی است که بسیاری از فعالان صنعت وارد مود تعطیلات می‌شوند.
اما او پیشنهاد می‌کند:

تا ۱۵ دسامبر «پدال گاز» را رها نکنید

• تماس بگیرید
• سؤال مستقیم بپرسید
• از سر زدن و زنگ زدن نترسید

مشتریان شما را می‌شناسند؛ عجیب‌تر این است که تماس نگیرید.

تماس گرفتن خدمت است، نه مزاحمت

Regan می‌گوید که ماهیت این تماس‌ها پولی نیست، بلکه کمکی است.
اگر شما هر روز با هدف کمک به مردم دست به کار شوید:

• فرصت‌های بیشتری کشف می‌کنید
• رابطه‌ها عمیق‌تر می‌شود
• و در نهایت درآمدتان بیشتر از هر پیش‌بینی خواهد بود

او تأکید می‌کند:  «اگر این کار را هر روز انجام دهید، درآمدتان فراتر از هر چیزی می‌شود که تصورش را داشتید.»