توصیه‌های بازار مسکن؛ اهداف والا داشته باشید و به احساس درونی‌تان اعتماد کنید
شماره ۸۱ هفته نامه آتش را از اینجا دانلود کنید
رابرت ال فریدمن رئیس و مدیرعامل اجرایی شرکت مشاور املاک GVA Williams است. این شرکت املاک، ارائه‌دهنده خدمات مربوط به مشاوره، بازاریابی و سازماندهی استراتژیک املاک در نیویورک سیتی است. او GVA را در سراسر دنیا گسترش داد و یک شرکت جهانی در ۱۲۰ پایتخت تجاری در هر پنج قاره به راه انداخت.
من به عنوان یک مشاور املاک جوان در اوایل دهه ۱۹۷۰، بیزینس خود را از طریق تکنیکی به نام نظرخواهی به راه انداختم؛ در واقع تماس تلفنی با مشتریان احتمالی و ملاقات‌های از پیش تعیین نشده.
آن روزها در بازار خانه‌های اجاره‌ای کوچک تا متوسط در مرکز منهتن کار می‌کردم و در جذب این مستاجرها تا حدودی ماهر شدم. من توانستم در آن روزها فضای مناسب را تشخیص دهم و در خصوص شرایط و ضوابطی که برای هر دو طرف (صاحبخانه و مستاجر) قابل قبول بود مذاکره کنم. البته در چنین شرایطی یک استثنای قابل توجه وجود داشت؛ امنیت. بیشتر مشتریان بالقوه من از نظر اقتصادی مستاجرهای کوچک بودند و حفظ امنیت اجاره‌نامه برای آنها یک عامل مهم در موفقیت قرارداد بود. صاحبخانه‌ها علاقه‌ای به بستن قرارداد با چنین مستاجرانی نداشتند. به همین دلیل بسیاری از معاملات به دلیل این معضل انجام نشد.
اما بهترین توصیه‌ای که شنیدم، از زبان مدیر فروش شرکتم گفته شد. آن روز بود که فهمیدم باید اهداف والایی داشته باشم. در بازبینی‌های مالی آخر سال، مدیر فروش شرکتم به من گفت که از اخلاق کاری، خلاقیت، حاصل کار و روحیه سرمایه‌گذاری من راضی است اما به من گفت لازم است این ویژگی‌ها کاملا در عملکرد من دیده شود.
بعد از این توصیه‌های حرفه‌ای، او نگاهی به سر و ریخت من کرد و گفت: «مادرت برای تو یک کراوات ۵۰ دلاری (دلار سال ۱۹۷۴) نخریده که با مستاجرهای کوچکی که برای همه گمنام هستند کار کنی». منظورش این بود که من باید بزرگ‌تر فکر کنم. این تذکر واقعا موثر بود. او قصد داشت به من بگوید که اهداف والاتری داشته باشم و در معاملات بزرگتری وارد شوم زیرا معتقد بود که از عهده این کار برمی‌آیم. این حرف او فعالیت تجاری من را تغییر داد و سبب پیشرفت من شد.
به احساس درونی‌تان اعتماد کنید. درس بزرگ دیگری که یاد گرفتم این بود که به احساس درونی‌ام اعتماد کنم. مثال قدیمی این اصل، یک مرکز مالی بزرگ و ساختمانی است که من توانستم در آن واقعا موفق باشم.
در آن زمان، بازار اجاره دفتر کار در حال رونق بود و جمعیت زیادی در خیابان چهل و دوم (که مجموعه در آن قرار داشت) حضور داشتند. این ساختمان علی‌رغم آنکه از جانب شهرداری طراحی نشده بود، اما در لیست مکان‌های تاریخی ملی قرار داشت و واجد اعتبار مالیاتی تاریخی بود.
از مدیر ارشد بخش مشتری‌مان پرسیدم که آیا می‌توانیم در این پروژه به عنوان یکی از عوامل اصلی، و نه مشاور املاک، مشارکت کنیم یا نه. آنها این پیشنهاد را به دلیل مشکلات مربوط به سود رد کرده بودند.
وارد پروژه شدیم؛ اما نه به عنوان مشاور املاک. یک حس درونی به من می‌گفت که این کار بهتر است. بودجه تبلیغاتی‌مان بیش از ۱۰۰ هزار دلار بود. ما این بودجه را هوشمندانه خرج کردیم؛ با دو صفحه تصویر قرمز شیطنت‌آمیز و کارتونی که انگار تصویری از خود خیابان چهل و دوم بود.
ملکی که قیمت آن شش میلیون دلار تخمین زده شده بود با قیمت تقریبی ۱۶۵ میلیون دلار فروخته شد و تنها ۲۸ میلیون دلار هزینه‌های جانبی داشت. دلیل آنکه این موضوع را بیان کردم ساده است: به احساسات درونی‌تان اعتماد کنید، حتی اگر در ابتدا مشتری‌تان آن را نپذیرد.
