چطور خانه‌مان را برای فروش قیمت‌گذاری کنیم؟ پایین‌تر از بازار؟ بالاتر از آن؟ یا به قیمت بازار؟

اسپانسر ويژه: علی سنجانی – مشاور املاک و مسکن – تورنتو

زمانی که صحبت از فروش خانه به میان می‌آید مهم‌ترین و حیاتی‌ترین مساله این است که چه قیمتی برای خانه بگذاریم؟ آیا قیمت پایین‌تر بگذاریم که مشتری‌های بیشتری را جذب کند؟ آیا قیمت بالاتری بگذاریم که پس از چانه‌زدن‌ها به قیمت واقعی خانه برسیم؟ و یا اینکه از ابتدا قیمتی متناسب با شرایط بازار باید بگذاریم.

همه ما دل‌بسته خانه‌ای هستیم که در آن زندگی می‌کنیم. از هرگوشه و کنار آن خاطره‌ای داریم، بچه‌های‌مان در این خانه‌ها به‌دنیا آمده‌اند و قد کشیده‌اند. گاهی این دل‌بستگی‌های شخصی ممکن است ما را در ارزیابی درست و دقیق قیمت خانه گمراه کند.

در مجموع قیمت‌گذاری در کنار استیجینگ و بازاریابی عامل بسیار مهم و تعیین‌کننده است برای یک فروش موفق. این مطلب به سه راهبردی می‌پردازد که در قیمت‌گذاری خانه برای لیست کردن و فروختن می‌تواند ملاک عمل قرار گیرد.

وقتی که سخن از فروش خانه در تورنتو در میان باشد، راهبرد صحیح قیمت‌گذاری اهمیتی حیاتی پیدا می‌کند. قیمت اولیه‌ای که روی خانه می‌گذارید، مثل اولین عددی است که در یک مذاکره‌ی فروش بر زبان می‌آورید، بنابراین مهم است که روی آن دقت کافی شود.

اگر قیمت را بیش از اندازه بالا بگیرید، این ریسک وجود خواهد داشت که مدتی طولانی در بازار بمانید. در پایان هم ممکن است نسبت به حالتی که متناسب با ارزش بازار قیمت‌گذاری می‌کردید، پول کمتری عایدتان شود. اگر هم قیمت‌تان بیش از اندازه پایین باشد که ضرر می‌کنید.

در اینجا نگاهی می‌اندازیم به سه راهبرد متداول قیمت‌گذاری.

شماره ۱۴۷ آتش را از اینجا دانلود کنید

راهبرد اول : قیمت‌گذاری پایین‌تر از ارزش بازار و امیدواری به درگرفتن جنگ پیشنهاد قیمت

قیمت‌گذاری پایین و فراهم آوردن زمینه‌ی یک «جنگ پیشنهاد قیمت» می‌تواند راه مؤثری برای جلب توجه‌ها به خانه‌ی شما و امیدواری به این باشد که چند خریدار بخواهند همزمان پیشنهاد بدهند، معمولا ۵ تا ۷ روز پس از لیست شدن اولیه. در این صورت نتیجه آن خواهد بود که قیمت خانه‌ی شما بالا برود.

اما … این راهبرد همیشه هم جواب نمی‌دهد. این راهبرد اصولا زمانی مؤثر است که نوع ملک شما در بازار با کمبود عرضه مواجه باشد. اگر خانه‌ی شما در محله‌های پرطرفدار است، یا اینکه دارای ویژگی‌های جالب و منحصر به‌فردی است و یا در منطقه‌ای واقع شده‌اید که مدارس عالی دارند، عموما این راهبرد قیمت‌گذاری می‌تواند جواب بدهد و موفق باشد.

برای اینکه این راهبرد جواب بدهد، فروشنده باید بپذیرد که ممکن است در «شب پیشنهاد قیمت،» هیچ خبری نشود و کسی نیاید. فروشندگان همچنین باید آمادگی لیست کردن خانه با قیمتی پایین‌تر از ارزش بازار را داشته باشند، تا بتوانند توجه خریداران را جلب نمایند؛ البته اگر پیشنهادهای متعددی دریافت نکنید، این کار خالی از ریسک نخواهد بود.

اشاره به این مطلب ضروری است که لیست کردن خانه‌ با چند صد هزار دلار کمتر از ارزش بازار، نه تنها ریسک بالایی دارد، بلکه می‌تواند حتی برای خریداران نیز منصفانه نباشد.

خریداران بسیاری دیده شده‌اند که پس از چندین و چند پیشنهاد برای خانه‌هایی که درواقع خارج از توان‌شان بوده است، کلا از بازار املاک سرخورده شده‌اند.

آنها زمان می‌گذارند، هزینه‌ی بازرسی از ملک را می‌پردازند و دل‌بسته‌ی خانه‌ای می‌شوند که از ابتدا هم در محدود‌ه‌ی قیمت آنها قرار نداشته است؛‌ صرفا به این دلیل که فروشنده خانه‌اش را زیر ارزش واقعی‌ لیست کرده است.

بسیار پیش آمده که خانه‌ای ۱۵ پیشنهاد قیمت دریافت کرده است، اما تنها ۳ یا ۴ خریدار قیمتی داده‌اند که نزدیک به ارزش واقعی ملک بوده و فروشنده آمادگی پذیرش آن را داشته است. واقعا باید امیدور بود که کارگزاران بیشتری خریداران خود را نسبت به ارزش حقیقی خانه‌ها آگاه سازند، تا آنها وقت و انرژی خود را برای هر خانه‌ای تلف نکنند.

راهبرد قیمت‌گذاری پایین به امید جنگ قیمت، می‌تواند راهبرد مؤثری باشد، اما به شرط اینکه فروشندگان ابتدا با کارگزار املاکی که شناختی درست از بازار تورنتو و آن محله‌ی بخصوص دارد مشورت کنند و ریسک‌ها و مزیت‌های این کار را بسنجند.

راهبرد دوم : قیمت‌گذاری بالاتر از ارزش بازار و امید داشتن به چانه‌زدن

همیشه خانه‌ها و کاندوهایی هستند که بالاتر از ارزش بازار قیمت‌گذاری می‌شوند؛ کاری که گاه راهبردی آگاهانه است و گاه صرفا خواب و خیال یک فروشنده.

سه نکته‌ی مهم را درباره‌ی این راهبرد باید مد نظر داشت:

بسیاری از کانادایی‌ها (خریداران و کارگزاران آنها) چانه‌زنی را دوست ندارند. آنها ترجیح می‌دهند قید خانه را بزنند، ولی ریسک توهین به فروشنده با پیشنهاد پایین‌تر را نپذیرند. چه با این طرز فکر موافق باشیم و چه مخالف، واقعیت آن است که قیمت بالا می‌تواند برخی از خریداران را فراری دهد. کانادایی‌ها، گاهی بیش از اندازه مراعات می‌کنند.

خریداران تورنتو معمولا فقط در چند هفته‌ی اول درباره‌ی لیستینگ‌های جدید شور و شوق دارند و اغلب پس از این مدت، علاقه‌ی خود را از دست می‌دهند. نمونه‌های فراوانی وجود داشته است که ثابت می‌کند خانه‌هایی که به دلیل قیمت‌گذاری بالا در بازار می‌مانند، معمولا در نهایت به قیمتی کمتر از حتی ظرفیت واقعی خودشان ـ با قیمت‌گذاری اولیه به ارزش بازار ـ  به فروش می‌رسند.

اگر ساکن خانه‌ای هستید که برای فروش گذاشته‌اید، باقی ماندن ملک شما برای مدتی طولانی در بازار می‌تواند واقعا ناخوشایند باشد. همیشه باید دقت کنید که خانه تمیز باشد و همیشه باید آمادگی داشته باشید که خیلی سریع خانه را ترک کنید تا خریداران بتوانند از خانه بازدید کنند. باور کنید که بعد از چند هفته خسته خواهید شد.

راهبرد سوم : قیمت‌گذاری به ارزش بازار

این غالبا امن‌ترین راهبرد برای دریافت قیمتی مناسب و فروش در زمانی کوتاه است. جواب دادن این راهبرد منوط به مشورت گرفتن فروشنده از کارگزاری باسابقه و اهل تورنتو است، که درک درستی از نحوه‌ی قیمت‌گذاری داشته باشد. البته بدیهی است که سایر فاکتورهای اثرگذار بر فروش نیز مانند صحنه‌پردازی، بازاریابی و غیره باید مورد توجه قرار گیرد.

یک مشاور باتجربه و حرفه‌ای املاک، هنگام تعیین ارزش بازار خانه‌ی شما، موارد زیر را مد نظر خواهد داشت:

• فروش‌های اخیر در خیابان شما و محله‌ی شما
• ملک‌هایی که در حال حاضر در بازار هستند
• شرایط فعلی بازار
• نکات مثبت و منفی خانه‌ی شما.

به یاد داشته باشید که: قیمت خانه‌ی شما هدفی متحرک است و انتخاب بهترین راهبرد قیمت‌گذاری بستگی به این دارد که خریداران هدف شما چه کسانی هستند، شما در چه زمانی از سال قصد فروش دارید و چه اتفاقات دیگری در بازار در حال وقوع است.