۵ توصیه کلیدی برای اینکه بازدیدکنندگان اوپن‌هاوس را به مشتری تبدیل کنید

اگر به‌عنوان یک مشاور املاک، خیلی سرسری و بی‌حوصله خانه‌ای را به بازدیدکننده نشان می‌دهید و انتظار دارید او در همان بار اول مشتری‌تان شود، باید بگوئیم که زهی تصور محال، زهی خیال باطل.

تبدیل کردن بازدیدکننده خانه به مشتری کلی حساب و کتاب و ریزه‌کاری دارد که باید با صبر و حوصله آنها را یاد بگیرید و مهمتر از همه این که آنها را اجرا کنید وگرنه کلاهتان پس معرکه است و باید شغل‌تان را عوض کنید.

اگر شغل‌تان را دوست دارید اما هنوز نتوانسته‌اید آن‌چنان که باید و شاید موفق باشید وقتش رسیده که حتما این ۵ توصیه حساس و کلیدی را بخوانید.

مطمئن باشید با رعایت این توصیه‌ها احتمال بسیار زیادی وجود دارد که بازدیدکنندگان اوپن‌هاوس تبدیل به مشتری‌های شما شوند.

اگر به تازگی وارد حرفه مشاوره املاک شده‌اید یا صرفا به یک یادآوری نیاز دارید، همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که مشتری‌های احتمالی اوپن‌هاوس، باید پیگیری شوند.

اوپن‌هاوس کمک می‌کند که درباره یک خانه موجود در بازار، هیجان ایجاد کنید، با چندین مشتری احتمالی دیدار داشته باشید و تاثیر مثبتی روی فروشنده بگذارید.

همچنین، فرصتی است تا همه آن خریداران بالقوه خانه بدانند که اگر زمانی به یک مشاور املاک نیاز داشتند، شما انتخاب بسیار خوبی خواهید بود.

این مطلب ۵ توصیه دارد برای شما در همین باره که با پیروی کردن از این توصیه‌ها، می‌توانید در هنگام حضور بازدیدکنندگان اوپن‌هاوس، بهترین عملکرد خود را به نمایش بگذارید و البته بهترین بهره را از این تلاش خود ببرید.

1در اولین برخورد، به خوبی ارتباط برقرار کنید

یک خوشامدگویی دوستانه در جلوی درب خانه، هنگام ورود بازدیدکنندگان اوپن‌هاوس، می‌تواند راه خیلی خوبی برای ایجاد رابطه باشد. یادتان باشد که تاثیر لحظه نخست دیدار بسیار تعیین‌کننده است. اینکه سرتان شلوغ باشد و از توجه کافی به مشتری که تازه از راه رسیده غافل شوید، برای آن مشتری ممکن است تاثیر نامطلوبی داشته باشد.

احوالپرسی گرم و صمیمانه همچنین می‌تواند تنش‌های احتمالی را از مشتری احتمالی، در هنگام ورود به خانه یک غریبه، از بین ببرد.

در حین معرفی خانه، برگه اطلاعات مختصری درباره خانه با خود بیاورید و به مشتری‌های احتمالی بدهید. در این برگه باید به برخی نکات مهم درباره خانه اشاره کنید و به خریداران بالقوه اجازه دهید تا با فراغ بال، از خانه بازدید کنند.

این نکته را هم آویزه گوش کنید که مهربان باشید و چیزی را به بازدیدکنندگان تحمیل نکنید.

2کاری کنید که بدانند شما با منطقه آشنا هستید

بسته‌هایی از اطلاعات مربوط به کامیونیتی را که بر سیستم مدارس محلی، جاذبه‌ها و رویدادهای منطقه و وضعیت آب و هوای آن در طول سال تمرکز دارد، در گوشه و کنار خانه، در نقاطی کاملا جلوی دید، قرار بدهید.

همچنین، تعداد خانه‌هایی را که در اطراف آن کامیونیتی فروخته شده و میانگین قیمت فروش خانه‌ها را بگیرید و این اطلاعات را در اختیار مشتری‌های احتمالی قرار دهید.

باید کاری کنید که مشتری‌ها بدانند شما در امر خرید و فروش، در بازار محلی خودتان، متخصص هستید.

3هدیه بدهید تا به یاد بمانید

به بازدیدکنندگان‌تان هدیه‌ای بدهید، چیزی مثل تقویم، دفتر یادداشت، لیوان قهوه‌خوری یا هر وسیله مفید دیگری که اطلاعات تماس شما در محل مناسبی بر روی آن نقش بسته باشد. این کار به ایجاد یک حس خوشایند ماندگار از شما در ذهن مشتری کمک می‌کند.

4سوالاتی که باید از مشتری بپرسید

وقتی که مشتری‌های احتمالی در حال بازدید از خانه‌ هستند، وقت بگذارید و ببینید که در چه مرحله‌ای از فرایند خرید قرار دارند. شما می‌توانید سوال‌هایی مثل نمونه‌های زیر از آنها بپرسید:

• آیا این خانه توجه شما را جلب کرده است؟
• چه چیزهایی از آن مورد پسندتان است و از چه چیزهایی خوشتان نیامده است؟
• دنبال چه ملک‌های دیگری می‌گردید؟
• آیا لازم است که قرار ملاقاتی برای پیگیری‌های بعدی بگذاریم؟

شاید این خانه‌ای که به آنها نشان می‌دهید همان خانه‌ای نباشد که دنبالش می‌گردند؛ ولی ممکن است خانه دیگری که شما مشاور فروش آن هستید، به دردشان بخورد. اگر بازدیدکنندگان تمایل چندانی به ملک نشان ندادند، خانه‌های دیگری را که شما مشاور فروش آنها هستید، معرفی کنید.

همین که مشتری احتمالی علاقه نشان داد، اطلاعات تماس او را بگیرید تا بتوانید اطلاعات بیشتری درباره ملک‌هایی که مناسب هستند، در اختیار او قرار دهید.

فقط مراقب باشید که بیش از اندازه وقت مشتری‌‌ را که در اوپن‌هاوس، قصد فروش خانه او را دارید، نگیرید. گذاشتن قرار برای پیگیری‌های بعدی، گزینه ایده‌آل‌تری است.

5توصیه آخر: کمپین قطره‌چکانی را اجرا کنید تا در ذهن مشتری باقی بمانید

شما می‌توانید ارتباط خود را با شرکت‌کنندگان در اوپن‌هاوس، از طریق «کمپین قطره‌چکانی» ایمیل‌های گاه به گاهی، حاوی اطلاعات مرتبط با املاک، حفظ کنید. این کار باعث می‌شود که شما، در هنگام ادامه جستجوهای مشتری احتمالی به دنبال خانه، در ذهن او باقی بمانید.

بر اساس تحقیقی از The Ready Agent، هشتاد درصد از فروش‌ها، بین پنجمین و دوازدهمین تماس اتفاق می‌افتد.

شما در هنگام میزبانی اوپن‌هاوس، رابطه خود را با مشتری احتمالی آغاز کرده‌اید. این رابطه‌ را، با ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی بعدی، هر کدام که مناسب‌تر تشخیص می‌دهید، حفظ نمایید. این توصیه‌های ساده و کارآمد می‌تواند کمک کند تا کسانی که در اوپن‌هاوس ملاقات کرده‌اید، به فهرست مشتری‌های شما اضافه شوند.