خانه‌مان خیلی خوب است، ولی کسی آن را نمی‌خرد، چکار باید بکنیم؟

پرسش و پاسخ: افسانه اصغری – مشاور املاک و مسکن – تورنتو

مهین‌دخت از ریچموندهیل: ما شش ماه است که خانه‌مان را گذاشته‌ایم برای فروش، چند نفر هم آمده‌اند خانه را دیده‌اند ولی آفر روی آن نگذاشته‌اند. خانه ما خیلی خوب است، یعنی هم خود خانه خوب است و هم در محله بسیار خوبی قرار دارد. ما ۸ سال است در این خانه زندگی می‌کنیم. بچه‌های‌مان در همین خانه بزرگ شده‌اند و البته الان دانشجو هستند و به شهرهای دیگر کانادا رفته‌اند و ما تنها هستیم. برای همین است که تصمیم گرفته‌ایم خانه‌مان را بفروشیم، چون با وجود اینکه خیلی به آن دلبسته هستیم و کلی خاطره از آن داریم ولی برای ما دو نفر خیلی بزرگ است. می‌خواهیم به یک کاندو برویم.

قیمتی که ما برای خانه گذاشته‌ایم با توجه به شرایط آن خیلی مناسب است ولی هر کس آمده ایرادی گرفته است که به نظر ما اصلا وارد نیست و بیشتر بهانه‌گیری بوده است.

خواهش می‌کنم راهنمایی کنید و راه‌کارهایی به ما پیشنهاد کنید که بتوانیم خانه‌مان را بفروشیم.

پاسخ: افسانه اصغری، مشاور املاک و مسکن – تورنتو

شما دقیقا به نکته درستی اشاره کردید. به این نکته که شما یک برداشت احساسی پر از خاطره از خانه‌تان دارید و همه قشنگی‌ها و خاطره‌های زندگی‌تان را در گوشه گوشه خانه می‌بینید و ضعف‌های آن را دیگر نمی‌بینید، ولی کسی که برای دیدن خانه شما برای خریدن می‌آید چنین احساسی را ندارد و برای او یک خانه بی‌روح و بدون تاریخچه است.

بنابراین اگر مدتی است که خانه‌ی شما در بازار است و به فروش نمی‌رود، بهتر است مسائل احساسی را کنار بگذارید و دریابید که چرا ملک‌تان جذابیتی برای خریداران ندارد.

احتمالا شما دلیل وضعیت پیش‌آمده را درک نمی‌کنید؛ شما عاشق خانه‌ی خود هستید و فکر می‌کردید همین که آن را وارد بازار کنید، آن را روی دست خواهند برد. اما ماه‌ها می‌گذرد و با آنکه در ابتدای لیست شدن آن، ممکن است اندکی علاقمندی ایجاد شده باشد، دیگر خبری از خریداران نیست و پیشنهادی هم به دست شما نمی‌رسد.

داشتن خانه‌ای که هیچکس دیگری مایل به خرید آن نباشد، دردآور است؛ خیلی هم دردآور. با وجود این، لازم است که موضوعات احساسی را کنار بگذارید و درک کنید که چرا ملک شما نمی‌تواند نظر خریداران را به خود جلب نماید، و سپس اقدامات اصلاحی ضروری را در پیش بگیرید. البته دلایل متعددی وجود دارد که چرا یک ملک به فروش نمی‌رسد، اما متداول‌ترین آنها عبارتند از وضعیت واقعی ملک و نیز قیمت آن.

به اظهارنظرهای مشاور مسکن خود گوش فرا دهید و بر اساس آن عمل کنید. هیچکس دوست ندارد بشنود که خانه‌اش به نوسازی نیاز دارد، اما اگر این چیزی است که شنیدید، ممکن است وقت آن باشد که غرورتان را زیر پا بگذارید و سر و سامانی به اوضاع بدهید. گوش کنید که خریداران از چه چیزهایی در خانه خوش‌شان نمی‌آید و ببینید که برای بالا بردن جذابیت آن، چه کاری از دست‌تان ساخته است. اگر خانه به نقاشی نیاز دارد، آن را نقاشی کنید؛ اگر کف چوبی ایوان deck فرسوده به نظر می‌رسد، تعمیرش کنید و اگر باغچه به هم‌ریخته است، آن را سر و سامان بدهید. به یاد داشته باشید که انجام تغییرات کوچکی در شکل و شمایل خانه، می‌تواند تاثیر عظیمی بر جای بگذارد. اگر ویژگی‌هایی از خود ساختمان هست که ناخوشایند به نظر می‌رسد، می‌توانید اقدامات خود را گسترش بدهید. برای مثال، اگر این واقعیت که خانه‌ی شما تنها یک حمام دارد، خریداران را منصرف می‌سازد، به فکر باشید که نقشه‌های ترسیم شده برای حمام دوم و برآورد هزینه‌های انجام این کار را بگیرید. خریداران از اشتباه در تصمیم‌گیری هراس دارند، اما اگر همه‌ی اطلاعات در اختیارشان گذاشته شود، آمادگی بیشتری برای مذاکره نشان خواهند داد.

قیمت: اگر ملکی به فروش نرسد، فروشندگان معمولا خیلی زود تقصیر را به گردن مشاور مسکن می‌اندازند، اما این کار لزوما منصفانه نیست. بله، این درست است که مشاوران «خوب» در پیدا کردن مشتری مناسب برای خانه‌ی مناسب مهارت دارند، اما هیچکس چیزی را که از کیفیت دلخواه برخوردار نبوده یا قیمت بیش از اندازه‌ بالایی داشته باشد، نخواهد خرید، هر قدر هم که به آن نیاز داشته باشد.

مشاوران مسکن گاهی با این اتهام نیز مواجه می‌شوند که چون می‌خواهند معامله را به سرعت به انجام برسانند، قیمت‌ را بیش از اندازه پایین تعیین می‌کنند. آسان‌ترین راه برای آنکه مطمئن شوید که مشاور مسکن شما منافع‌تان را کاملا در نظر گرفته، آن است که به سراغ چند مشاور مختلف بروید و از همه‌ی آنها قیمت بگیرید.

صرفا به این دلیل که خانه‌های دیگری در منطقه‌ی شما با قیمت‌های بالاتری به فروش رسیده‌اند، نباید فکر کنید که خانه‌ی شما نیز اتوماتیک‌وار به همان قیمت‌ها فروخته خواهد شد. به یاد داشته باشید که خانه‌ها لزوما به قیمت درخواستی‌شان فروخته نمی‌شوند؛ در واقع، گزارش‌های جدید نشان می‌دهد که در این شرایط که در واقع بازار خریدار نام دارد، تعداد زیادی از خانه‌ها، به قیمت‌هایی کمتر از قیمت درخواستی‌شان، به فروش می‌رسند.

اگر قیمت را پایین آوردید و خانه باز هم فروش نرفت، آن وقت چه باید کرد؟

پاسخ بدیهی به این سوال شاید آن باشد که شما خانه‌ی خودتان را اجاره بدهید. اگرچه موجر بودن هم مشکلات و مسائل خاص خودش را دارد.

اجاره دادن خانه به مستاجر نامناسب می‌تواند نتایج فاجعه‌باری به دنبال داشته باشد، زیرا این ریسک وجود خواهد داشت که اجاره‌ی شما پرداخت نشود، یا اینکه ملک‌تان آسیب ببیند. اما این راه حل می‌تواند روش سودمندی برای پرداخت هزینه‌های خانه باشد، در عین حالی که زمان پیش از فروش خانه را نیز سپری می‌کنید. این را نیز به یاد داشته باشید که مستاجر حق دارد تا پایان قرارداد خود در خانه بماند (مگر آنکه حکم تخلیه‌ی او به دلیل عدم پرداخت اجاره یا آسیب رساندن به ملک صادر شده باشد) و شما به عنوان فروشنده و همچنین خریدار، ناگزیر از گردن نهادن به قرارداد اجاره هستید و باید اجازه بدهید که مستاجر، تا پایان مدت اجاره، در خانه بماند.

گزینه‌های دیگری نیز پیش روی شما هست، مانند این که تغییراتی در خانه ایجاد کنید، یا اینکه صرفا منتظر بمانید تا بازار برگردد و قیمت‌های فروش شروع به افزایش کند.

به هر حال یادتان باشد که یک مشاور املاک خوب نقش اصلی را در راهنمایی و توجیه شما و نیز فروش دارد، گاهی تغییر مشاور می‌تواند کمک کند. یادتان باشد مشاوری که انتخاب می‌کنید باتجربه، با دانش، با سابقه و آشنا به محل باشد.

شماره ۱۸۸ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید