۵ توصیه برای شما که همین امروز مشاور وام مسکن شده‌اید
اگر تازه مشاور وام مسکن شده‌اید، باید بدانید راهی طولانی در پیش دارید ولی اگر درست و سنجیده عمل کنید خیلی زود می‌توانید جای خود را در بازار پیدا کنید
پشت میز کار جدید خود در دفتر کارگزاری وام مسکن نشسته‌اید و کارت ویزیت‌های جدیدتان را در دست دارید. اولین روز کاری شماست. حالا باید چکار کنید؟
در سه سال نخست باید سخت کار کنید. سخت‌تر از آنچه که فکرش را بکنید.
اوضاع در سه سال بعد از آن، چندان بد نخواهد بود. کم‌کم زندگی کاری‌تان روی غلتک می‌افتد و شروع می‌کنید به این که بدهی‌های سه سال اول را بپردازید. حتی ممکن است بتوانید ماشین بهتری برای خودتان بخرید و از نردبان ملک، یک پله بالاتر بروید.
اگر تغییرات عمده‌ای در بازار، یا سیاست‌های وام‌دهی یا نظارتی رخ ندهد، سه سال بعدی را تقریبا می‌توان به عنوان یک دوران کاری ساده توصیف کرد.
اما نگرانی فعلی شما ۹ سال آینده نیست، بلکه ۹ روز آینده است. پس در این روزهای نخست، موارد زیر را مد نظر داشته باشید.
شماره ۱۴۰ هفته‌نامه آتش را از اینجا دانلود کنید.
۱- برندسازی مهم است، اما کافی نیست.
آیا باید برای «برندسازی،» طراحی لوگو، انتخاب رنگ، فونت، وبسایت، کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات چاپی و غیره سرمایه‌گذاری کنید؟ بله. و آیا این یعنی که از فردا مشتری‌ها سراغ‌تان می‌آیند؟ خیر. برندینگ برای کار شما بسیار ضروریست ولی کافی نمی‌باشد، چرا؟ چون مشاوره در امور بیزینسی مثل وام مسکن عمدتا ارجاع محور است. یعنی این مردم هستند که بر اساس تجربه‌ای که با شما داشته‌اند، شما را به دیگران هم توصیه می‌کنند.
باید بدانید که با هر گامی که بر می‌دارید، مردم حتی کفش‌های‌تان را هم زیر نظر دارند. آیا شما آنها را واکس می‌زنید؟ آیا لباس پوشیدن، حرف زدن و رفتارتان مانند یک حرفه‌ای هست که مشتری اعتماد کند و اطلاعات بسیار شخصی خود را در اختیار شما بگذارد؟
بعضی از کارگزارها ممکن است بخواهند دمپایی ابری به پا کنند، تا خرخره مشروب بنوشند و پشت سر این و آن حرف بزنند. اشکالی ندارد؛ اما باید متوجه باشند که در میان آن جمع، دیگر کسی برای پرونده‌ی خود به آنها اعتماد نخواهد کرد.
آیا شما از آنهایی هستید که دوست دارند لباس رسمی بپوشند، سر وقت حاضر بشوند، به دو پیک مشروب قناعت کنند و درباره‌ی کار حرف بزنند، نه درباره‌ی مردم؟ بسیار خوب، حالا دارید مثل یک حرفه‌ای فکر می‌کنید. هر قدر رفتارتان بیشتر شبیه به این باشد، مردم اعتماد بیشتری به شما پیدا می‌کنند و در نتیجه، بیزینس بیشتری با آنها خواهید داشت.
طوری رفتار کنید که گویی همه‌ی نگاه‌ها همواره متوجه شماست. چون همینطور هم هست.
با این حساب برندینگ به چه درد می‌خورد؟ چرا باید هزینه کنیم؟ زیرا فردی که به سرویس شما نیاز دارد ممکن است از افراد زیادی مشورت و توصیه بگیرد و گزینه‌های متنوعی در اختیار داشته باشد، اما او از بین همه گزینه‌هایی که به او توصیه شده کسی را انتخاب می‌کند که برندینگ کرده باشد، یعنی از پیش با او آشنا باشد. برندینگ درواقع پشتیبان ارجاع از طریق مشتری است.
۲- شما فروشنده نیستید، اما در واقع چیزی را می‌فروشید
شما در کاری که دارید انجام می‌دهید، وام مسکن نمی‌فروشید. شما درباره‌ی وام مسکن، مشاوره‌ی تخصصی می‌دهید. اینها تفاوت‌های بزرگی با هم دارند.
رویکرد نخست به سود سرشار در کوتاه‌مدت و خروج زودهنگام از بیزینس منجر می‌شود. دومی ثبات و رشد بلندمدت به همراه دارد و شغل پررونقی به ارمغان می‌‌آورد که تا دهه‌ها با شما خواهد ماند.
اگر وقت بگذارید و سراغ کارگزارانی بروید که بیش از ۱۰ سال تجربه‌‌ی کاری دارند، خودتان خیلی زود متوجه این مطلب می‌شوید. شما محصول نمی‌فروشید، بلکه فروشنده‌ی خودتان هستید. شما در واقع خودتان را به عنوان فردی مورد اعتماد، متوازن و صاحب آگاهی عرضه می‌کنید. روی این قسمت سرمایه‌گذاری کنید. خیلی مهم است که شما به‌عنوان فردی دارای اطلاعات کافی در این رشته معرفی شوید.
۳- این حرفه شغل نیست، کسب و کار کوچک است، البته شغل هم هست
حق کمیسیون ناخالصی که شما دریافت می‌کنید، چک حقوق شما نیست، بلکه فروش ناخالص کسب و کار کوچک شماست و بیزینس شما هزینه‌هایی هم دارد. همه‌ی بیزینس‌های کارآمد هزینه دارند. این را بپذیرید و مانند یک بیزینس واقعی، حساب دخل و خرج خود را نگه دارید.
اولین حساب فرعی که باید در نخستین روز کاری خود افتتاح کنید، حساب مالیات بر درآمد است. چرا؟ چون ماموران جمع‌آوری مالیات قبل از همه سراغ کارگزارانی می‌روند که براساس حق کمیسیون درآمد دارند.
۲۰ درصد از همه‌ی چک‌های حقوق خود را کنار بگذارید تا در امنیت باشید. شما رئیس هستید، بنابراین باید کسورات خود را مدیریت کنید.
اما برای خیلی‌ها، این کار فقط یک شغل است. شما کسب و کاری ایجاد نمی‌کنید که بتوانید آن را به چند میلیون دلار بفروشید. بنابراین با پول خودتان هوشمندانه برخورد کنید، چون باید از همان روز اول به فکر دوران بازنشستگی باشید.
۴- خانواده و دوستان مهم هستند؛ ولی نه آن‌قدر که شما فکر می‌کنید
همیشه و در هر زمانی، کمتر از ۳ درصد از افرادی که در حلقه‌ی اجتماعی شما هستند، ممکن است برای دریافت خدمات به شما مراجعه کنند. به عبارت دیگر، شما اگر ۲۰۰ نفر را بشناسید، هر دو ماه یک بار ممکن است یک نفر از آنها برای دریافت خدمات به شما مراجعه کند.
نکته‌ی جالب توجه این است که به دلیل ماهیت بسیار حساس اطلاعات مورد نیاز برای وام، خانواده و دوستان کمتر از همه برای کار به سراغ شما خواهند آمد.
آیا خود شما حاضرید کردیت ریپورت، درآمد سالیانه، ثروت خالص و حجم بدهی‌های‌تان را در اختیار دوستان‌تان بگذارید؟
آیا ضعیف بودن وضعیت مالی‌تان شما را شرمسار نخواهد کرد؟
آیا خوب بودن وضعیت مالی‌تان شما را معذب نخواهد کرد؟
پس بپذیرید که خانواده و دوستان‌تان ممکن است تمایل نداشته باشند که با شما کار کنند. اما آنها می‌توانند پرحرارت‌ترین طرفداران شما باشند و بیشترین مشتری را به شما ارجاع دهند؛ البته مادامی که به خاطر حفظ حریم خصوصی اطلاعات‌شان، آنها را شماتت نکرده باشید.
رویکرد کاملا متفاوتی در پیش بگیرید. رو راست باشید و درک کنید که آنها ممکن است ترجیح دهند موضوعات شخصی خود را محرمانه نگه دارند. به آنها پیشنهاد کنید که یک نرخ نامه rate-letter در اختیارشان بگذارید، که حاوی بهترین نرخ‌های بازار است و آنها می‌توانند از آن به عنوان یک اهرم فشار در مقابل وام‌دهنده‌ی فعلی خود استفاده کنند. این کار را بدون هیچ چشم‌داشتی انجام بدهید و خواهید دید که در مقابل، بیشتر از حد انتظار خود، بهره خواهید برد.
۵- رویدادهای مرتبط با املاک و مستغلات، فرصت طلایی شماست
شیک و پیک کنید و در رویدادهایی که می‌تواند به گسترش تجربیات و شبکه‌ی روابط شما کمک کند، شرکت نمایید. چهار نکته‌ی بالا را با هم ترکیب کنید تا این نکته‌ی پنجم با تاثیرگذاری بیشتری اتفاق بیفتد.
چرا این رویدادها مهم هستند؟ چون هر چه اطلاعات بیشتری درباره‌ی این بیزینس داشته باشید و هر قدر افراد بیشتری در این بیزینس شما را بشناسند، بیزینس بیشتری به شما محول خواهد شد. در رویدادهای املاک همچون یک ماشین یادگیری و شنوایی شرکت کنید. پرسیدن سوال‌های دوستانه و نشان دادن علاقمندی صمیمانه به دیگران، بر اعتبار و منزلت شما خواهد افزود.
درباره نويسنده:
Dustan Woodhouse
پنج سال پیاپی در فهرست ۷۵ کارگزار برتر CMP قرار داشته، در دومینیون لندینگ سنترز مشغول به کار است و مولف کتاب «کارگزار بهتری باشید» می‌باشد.
