چطور به چینی‌ها خانه بفروشیم
می‌خواهید در منطقه چینی‌نشین تورنتو خانه‌ای بفروشید؟ اگر آدرس خانه به عدد ۴ ختم می‌شود، احتمالا شانس با شما یار نخواهد بود. اما اگر آدرس به عدد ۸ ختم شود ممکن است بتوانید خانه را به قیمتی بالاتر از درخواست اولیه به فروش برسانید. در این مطلب می‌بینیم که فرهنگ چینی چگونه بر عادت خرید چینی‌ها تاثیر می‌گذارد و برای کار کردن با آنها (چه به عنوان خریدار و چه به عنوان فروشنده) باید چه نکاتی را رعایت کرد.
یک مطالعه نظری در سال ۲۰۱۰ با عنوان «خرافات در بازار مسکن» در مدرسه اقتصاد ونکوور در دانشگاه بریتیش کلمبیا صورت گرفت. این مطالعه بر بازار مسکن ناحیه ونکوور بزرگ متمرکز بود، اما نتایج آن قابل تعمیم به تمام مناطقی در کاناداست که بیشتر جمعیت آن چینی هستند. در این مطالعه آمده است: «در مناطقی که درصد ساکنان چینی آن بیشتر از حد متوسط است، خانه‌هایی که آدرس آنها به عدد ۴ ختم می‌شود ۲/۲ درصد ارزان‌تر از خانه‌هایی با آدرس‌های دیگر به فروش می‌رسند. ضمنا خانه‌هایی که آدرس آنها به عدد ۸ ختم می‌شود 5/2 درصد گران‌تر فروخته می‌شوند.»
۳۰۰۰ سال سنت خرید و فروش خانه
چرا شماره آدرس که برای بسیاری از کانادایی‌ها چیز بی‌اهمیتی به نظر می‌رسد تا این حد برای چینی‌ها مهم است؟
تریسی آنا یک مشاور املاک و مستغلات در ساتبینز است. او که ۱۲ سال پیش از چین به تورنتو آمده است می‌گوید: «فرهنگ مساله بسیار بسیار مهمی برای چینی‌هاست.» او هر دو زبان انگلیسی و مندرین را به روانی صحبت می‌کند.
مساله فراتر از صرفا شماره آدرس‌هاست. بسیاری از خریداران چینی تاکید زیادی دارند که حیاط جلویی خانه رو به چه مسیر و جهتی است. آنا اخیرا یک مشتری چینی داشت که از خیر یک «خانه ایده‌آل» گذشت، فقط به این دلیل که در جلویی به یک تقاطع بزرگ باز می‌شد.
اینها عواملی فرهنگی هستند که اگر چه بسیاری از مردم به عنوان خرافات می‌شناسند، ریشه در سنت فنگ‌شویی چینی‌های باستان دارند. فنگ‌شویی تعلیم می‌دهد که موضوعاتی مانند طراحی ساختمان، ترتیب مبلمان و وسایل خانه می‌تواند بر سلامت، موفقیت و خوشبختی مردم تاثیر داشته باشد. همه چینی‌ها آموزه‌های فنگ‌شویی را در زندگی روزمره خود به کار نمی‌بندند، اما آنا می‌گوید با این وجود چنین موضوعاتی نقش مهمی در معاملات او با مشتریان چینی بازی می‌کند.
آنا می‌گوید: «حتی اگر خانه‌ای برای آنها ایده‌آل هم باشد از خیرش می‌گذرند، چون می‌دانند اگر زمانی بخواهند آن را بفروشند به مشکل بر خواهند خورد.» به عبارت دیگر، خریداران چینی اگر هم خود نگران مسائل مربوط به فنگ‌شویی نباشند، می‌دانند که خریدار بعدی ممکن است مانند آنها فکر نکند.
اگر چه آنا گوشزد می‌کند که این مسائل تنها در مورد مناطق چینی‌نشین شهر صدق می‌کند. او می‌گوید: «اگر جمعیت منطقه مخلوطی از چینی‌ها و سایرین باشد احتمالا مشکلی وجود نخواهد داشت.»
پول مهم است
جدا از فنگ‌شویی چند چیز مهم دیگر هم هست که هنگام کار با مشتری‌های چینی باید نسبت به آنها هشیار باشید. برای کسانی که تازه‌کار هستند این را باید گفت که شیوه ما برای خرید و فروش املاک در کانادا همانی نیست که در چین صورت می‌گیرد.
آنا توضیح می‌دهد: «فرهنگ کسب و کار اینجا با چین متفاوت است. در چین حداقل تا چند سال پیش، شما برای انجام معاملات مسکن لازم نبود مجوز خاصی داشته باشید.»
این بدان معنی است که وقتی پای خرید و فروش املاک در میان است، چینی‌ها انتظارات متفاوتی دارند. مشکل کاری عمده‌ای که آنا در هنگام کار با مشتری‌های چینی مرتبا با آن روبروست کمیسیون خریدار است.
آنا می‌گوید: «بخش واقعا بزرگی از چینی‌ها از مشاور خود یک نوع پاداش می‌خواهند. برای مثال اگر مشاور خریدار قرار باشد 5/2 درصد کمیسیون بگیرد، خریدار توقع دارد یک درصد آن به خودش برگردد.»
این انتظار تا حدی از راه و رسم انجام معاملات مسکن در چین سرچشمه می‌گیرد. آنا می‌گوید: «در چین هر دو طرف کمیسیون می‌دهند. گاهی فروشنده کمیسیون می‌دهد، گاهی خریدار می‌دهد. بستگی دارد که چطور مذاکره کنید.»
آنا می‌گوید برای جلوگیری از مشکلات بعدی باید از همان ابتدا موضوع کمیسیون را روشن کنید. بعضی از مشتریان چینی ممکن است انتظار تخفیف داشته باشند، حتی اگر در این مورد چیزی نگویند. او تأکید می‌کند: «اگر این نوع موارد را برای مشتری‌تان توضیح ندهید، ممکن است بعدا به مشکل برخورد کنید.»
برای این هم باید آمادگی داشته باشید: اگر مایل نباشید که کمیسیون خود را با آنها قسمت کنید بعضی از مشتری‌ها ممکن است قید کار کردن با شما را بزنند. آنا می‌گوید: «من بعضی از مشتری‌ها را از دست می‌دهم چون می‌گویم نه.» اما برای او موضوع روشن است. آنا می‌پرسد: «چرا نباید دستمزدی که حق خودم است را بگیرم؟»
مشکلات ارتباطی
برای یک مشاور مسکن که هیچ‌وقت در چین نبوده و زبان چینی نمی‌داند، چشم‌انداز فروش ملک در یک منطقه عمدتا چینی‌نشین ممکن است ترسناک به نظر بیاید. اما آنا می‌گوید حتی مشاورانی که هیچ پس‌زمینه چینی نداشته باشند هم می‌توانند در محلات چینی کار خود را خوب پیش ببرند؛ البته اگر مشاور یک فروشنده باشند.
خیلی از چینی‌ها وقتی می‌خواهند ملک خود را به فروش برسانند، مایل‌ند به مشاوران بومی که تجربه بیشتری در لیست کردن ملک دارند اعتماد کنند. آنا توضیح می‌دهد دلیل این موضوع آن است که این مشاوران به احتمال زیاد مهارت‌های بازاریابی بهتری دارند. فروشنده‌ها حتی اگر در برقراری ارتباط به زبان انگلیسی مشکل داشته باشند، در بسیاری از موارد ترجیح می‌دهند فروش ملک آنها را یک مشاور املاک بومی انجام دهد. آنا می‌گوید این مشتری‌ها می‌دانند که با این کار ملک آنها به خوبی بازاریابی می‌شود: «آنها می‌توانند بیشترین مقدار پول را از فروش ملک خود به دست بیاورند.»
اگر مشاور املاک یک فروشنده باشید هر طور باشد می‌توانید کار خود را انجام دهید؛ حتی اگر چینی ندانید و پس‌زمینه چینی هم نداشته باشید. اما هنگامی که مشاور املاک خریدار هستید اوضاع فرق می‌کند. آنا می‌گوید در این حالت توانایی حرف زدن یا فهمیدن چینی «قطعا به شما کمک زیادی خواهد کرد.» داشتن پس‌زمینه چینی حتی اهمیت بیشتری دارد. آنا می‌گوید: «چینی‌ها معمولا مهارت‌های انگلیسی خوبی دارند، با این وجود ما ترجیح می‌دهیم با چینی‌های دیگر کار کنیم.»
اطلاع از نکات دقیق فرهنگی، زندگی و تصمیم‌‌گیری چینی‌ها برای شما به عنوان یک مشاور املاک بسیار آسان‌تر خواهد کرد. آنا می‌گوید: «اگر خانه‌ای رو به چهارراه باشد، یا پلاک آن به عدد چهار ختم شود، زحمت نشان دادن آن به مشتری را به خودم نمی‌دهم.»
